第一个阶段：2003-2008年财富管理1.0时代

目标客户300万可投资金融资产的客户，服务客户的理财师也不是很专业，学历也不是很高。当时的客户可以说是一个一个积累起来的，客户的需求主要是高收益的产品，所以产品主要是信托计划等，理财师与客户的关系是交易关系。

第二个阶段：2009-2014年财富管理2.0时代

这个阶段我称之为富士康模式工业大生产状态下的复杂金融产品销售，为什么这么说呢？因为出现了新的产品，原来的营销模式完全不奏效，就是PE产品的销售。之前的产品都是100万起的固定收益，而PE则是500-1000万起7年期限的不确定回报，这靠理财师去推就很难了。所以推出了一个新的模式，强总部策略。也就是所有的销售不是靠理财师个人去做，而是总部自己来做销售。这个模式是1000多人的峰会、300多人的论坛、60多人的路演再加上6个人左右的基石客户与GP的沟通与交流，整个的这个过程是由总部来做的。

理财师这时就变得有点像富士康生产线上的产业工人，理财师把客户放到生产线上看是不是目标客户，是的话留下，不是的话赶紧放下来，然后再拿一个客户上去一看是目标客户，赶紧做一些疑义的问答等工作，跟着总部的节奏走就行了。

这时候面对的客户是可投资金融资产在300-3000万的客户，这类客户的需求就不单单是产品了，而是资产配置的方案，这时候理财师的队伍也强大了起来，那时候公司也上市了，理财师的学历越来越高，素质越来越强了。

第三个阶段：2014-2015年财富管理3.0时代

这个阶段面临的新问题是另一种产品，那就是全权委托或专户。花了30年去积累财富难道还要用30年去学习如何管理吗？财富学堂给了客户一个检测个性的方式，让客户找到了决策的依据，让客户知道自己的性格及周围的信息是如何影响他来做判断的，让客户找到了一个资产配置的方案，所以客户觉得如果还是愿意自己做的话，可能会在这个环境下做资产配置，如果哪天客户不想自己做了，客户想可以把钱交给机构，让机构来管理，客户就可以自己去玩了。”所以3.0的模式不是之前的个人英雄主义，也不是工业化的大生产，而是非常个性化的、以客户需求来定制的新型服务模式。

当然，全权委托和专户模式也不是基于客户需求的一种服务模式，它仍旧是基于产品的形态，但是这个行业一定会过渡到4.0时代，就是完全从卖方过渡到买方，不再是销售产品给客户，而是基于客户的需求和利益去购买，那收入就不仅仅是销售的费用或者佣金，而变成了服务费或者咨询费，这个时代是一定会到来的。

从1.0到3.0时代，理财师与客户的关系一直在改变。1.0时代我们与客户是交易关系，而2.0时代需要做资产配置，这时候我们与客户是服务关系，不仅仅提供产品信息还可能会提供资产配置服务，3.0时代则成为了伙伴关系，我们会在战略、战术层面与客户有良好的沟通，然后帮助客户管理他的资产。