导言
随着我国经济的发展，以及金融投资环境的逐步规范和完善，再加上中国高净值人群规模的持续增加，财富管理的需求越来越大。这个市场里已经存在的各种类型的财富管理机构也在近几年飞速发展。但是，由于起步较晚，以及经验缺乏，这些机构实际上是无法满足所有人的需求的。而越来越多的理财师开始不满足于在财富管理机构里面继续工作，他们怀揣着更远大的理想，同时想更好的服务自己的客户，所以在这几年，理财师群体中掀起了一波创业潮。
首先我们定义一下什么叫独立理财师，独立理财师是独立于银行，证券，基金，保险等传统金融产品发行机构，向客户提供全方位财富管理服务的第三方专业人员，其收入来源包括金融机构可能提供的佣金和可能向客户收取的咨询费。
我们说在例如美国，欧洲等成熟的市场经济当中，独立理财师是一个合理且高效的财富管理服务提供者。因为这些市场监管严格，金融产品相对来说比较规范，所以独立理财师更多时候发挥着优秀的服务职能，是可以让客户信任，并且托付财富的。但是在中国这样一个发展中的环境，独立理财师通常会面临以下三个巨大的挑战：
1. 是否具备专业的财富管理能力？
财富管理是以客户的实际需求为最终目的。所以在高净值客户的面前，独立理财师代表的是专业和信赖。而中国，传统三方平台，银行，券商，保险出来的理财师专业技能良莠不齐，并且由于财富管理行业发展的时间在中国比较短，所以大多数在专业能力上是比较薄弱的。
2. 是否拥有足够多的高净值客户资源？
在中国，对于大部分的高净值客户来讲，财富管理机构的品牌的重要性是不言而喻的。因为在固有思维里面，客人会主观的认为大机构会托底。所以为什么银行，券商以及大型的三方财富管理公司，会有天然的信任优势。当独立理财师脱离这些机构之后，这种信任是否还能持续建立？以前所拥有的高净值客户资源是否真正掌握在自己手中？
3. 是否有中后台团队的支持？
以往在机构里面，理财师的重心更多的是放在前端销售，客户关系管理等工作。财富管理相关的所有的中后台工作，都由其他部门的人员来完成。但当他成为独立理财师或者拥有自己的财富办公室之后，如果没能拥有一个体系化的运营团队，一个专业的中后台支持团队，业务的运营将会变得非常有挑战。
理财师最核心的能力，其实是在于客户关系的管理能力。在西方国家里，家族办公室的大管家、掌门人，通常都是在这个行业里面干了几十年的“老兵”。而在中国，家族财富管理还是一件比较新鲜的事情，因此大家可以看到，服务高净值人群的理财师，甚至家族办公室的掌门人通常年纪都非常轻。这样其实有利有弊，利端是年轻人有活力、有精力，并且学习能力，服务意识比较强；但同样，年轻人缺乏经验，专业背景薄弱也是其弊端。所以我们说客户关系管理其实是非常综合的能力体现。如何具备相当的专业度，去服务高净值客户是每个理财师迫在眉睫的需求。
其次，独立理财师或独立财富办公室最重要的使命是完全站在客户利益角度去服务，不能是一味的做产品销售。理财师的职责更像是一个财富管理“医生”，望闻问切，根据每一个高净值客户的不同需求，制定完全不同的解决方案。而站在这个角度来说，“医生”一定不能跟“药店”是同一个角色。而事实上，无论是银行私行，券商，第三方财富管理机构，大多数情况下，在这里面的“医生”和“药店”是站在同一侧的，甚至就连“药厂”都是一家的。市场上有很多所谓的理财师平台其实无非是产品的分销平台，靠高额的佣金吸引理财师。对于真正优秀的独立理财师来讲，真正需要帮客户配置的是适合客户的稀缺投资机会，而不是佣金高的产品。
所以，我们说独立理财师的创业之路要遵循以下原则：
1. 真正站在客户利益方，客户的利益是理财师最终的追求目标；
2. 全市场筛选投资机会；
3. 具备真正能够筛选产品的能力，判断什么是好的，适合的投资机会；
4. 拥有中后台团队支持，分担工作，提高效率。
今天的分享就到这里，未来我们会分享更多关于理财师的创业之路 - 建立家族办公室的实际案例。
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本文作者简介
刘昊
叁湘联合家族办公室 BD总监
西南财经大学工商管理学士
美国辛辛那提大学MBA
曾任职于海内外多家知名公司，包括宝洁公司的第三方市场调研公司LaVERDAD Marketing，意大利Beretta，安联集团等。长期从事市场营销及客户关系管理的研究工作，对国内外市场推广有着丰富的经验。2016年加入叁湘，任职业务发展总监，负责公司业务拓展与维护工作。
叁湘联合家族办公室
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