导言
今天我们来讨论一下关于财富管理行业理财师的职业发展之路。随着金融科技的创新与发展，我国财富管理市场规模迅速增长，行业在快速扩张中不断发展、成熟，而无论市场如何变化，理财师的职业化发展是未来必然趋势。
我们可以看到最近几年，理财师这个庞大的群体越来越活跃，经过我们的研究和分析，未来的三年将会是中国理财师的一个巨大的转型期。这个期间里，我们可以预见到无数的理财师将摆脱掉以前在机构里面以销售为导向的工作方式，更多的转而向咨询型，专业服务型的财富“金管家”之路进行发展。因此，今天跟大家浅析一下理财师的不同职业发展之路。
我们把理财师的职业发展之路简单归纳为三个方向：
1、在整个职业生涯持续做理财师，完成从初级理财师，中级理财师，高级理财师的演变；
2、在合适的阶段，从理财师转变为公司管理层，从而走向职业经理人道路；
3、创立属于自己的家族/财富办公室或成为独立理财师，开始全新的事业。
1、职业路线
通常大多数的理财师在完成从入行时候的小白到老鸟的转变之后，会体会到财富管理的价值和乐趣。
我们经过观察和研究，绝大部分Top理财师都会处于在28-40岁这个年龄段。在这个年龄阶段里面，理财师有精力，有专业度，有服务意识，同时也有较强的学习能力。所以，大部分的Top理财师在这个阶段给自己定下来的目标都是继续维持现状，继续做公司里面的Top Sales。当然，有一部分的理财师也会考虑佣金水平，公司福利等隐私，在同行业不同公司里面进行反复跳槽。
我们来分析一下这条道路的利于弊。
Top理财师的客户资源通常对理财是本身都具有比较高的信任度，依托于公司的产品，服务支持，Top理财师通常可以将绝大部分的精力都放在客户关系维护中，特别是一旦有了几个超大型客户之后，大量的工作从开拓变成了服务，工作会相对轻松一些。
但是，这条职业道路通常会面临2个瓶颈：
第一，中国的财富管理行业的理财师黄金年龄通常在28-40岁之间，所以大的财富机构在考虑公司的资源的时候，会更优先地考虑年轻一些的理财师，因为年轻一些的理财师的服务精神，学习能力普遍会更好一些。通常来说，40岁以上还在做纯服务客户的理财师是比较罕见的；
第二，由于公司平台承担了大部分的产品，风控，运营，法务等中后台的工作，所以大多数理财师在产品上的专业度是不足的，这就导致如果客户有更深层次的需求，理财师无法独自完成。特别是随着公司发展，业绩目标越来越高，理财师不得不把更多的重心放到销售上，这导致客户跟理财师的关系会越来越薄弱，最后导致客户的流失。
所以我们建议，理财师在28-40岁这个阶段需要充分考虑自己未来的职业发展，提前做好规划和准备。
2、管理路线
很多优秀的理财师也会选择进入公司管理层，开始带团队，从而进行更多行政类的工作而不是业务销售的工作。
这样的好处是，随着职业生涯的发展，管理层更多的是承担了团队管理的工作，会更全面地去把握团队的销售业绩而不是个人的。同时，进入管理层后，对公司业务的理解和熟悉会更深，对自己在财富管理行业里所需要的专业技能会掌握更深和更全面。
但是，我们都知道，中国所有财富管理公司里面都有一个不容忽视的大问题，在我们看来是制约财富管理高速发展的重要因素：财富管理公司中间的行政管理层太多，大量的成本消耗在了这一个层级。
举个简单例子，通常在一个典型的财富管理公司里面，销售上面有团队长，团队长上面有营业部负责人，再往上有城市总，分区总等等，直到公司负责人。而通常来说，从团队长开始就已经不是直接做业务的人了，而恰恰高额的薪水支付的是中间这一大层不直接创造销售业绩的管理者。这就导致，财富管理行业最上面的管理者搭配和最下面的销售有无数信息衰减的沟通过程。
所以，当理财师转型成为管理者后，会慢慢丢失掉以往的客户，可能在最初几年看不出直接的影响，但是随着行业的不断变化，大多数公司管理者就会被慢慢地淘汰，再有新的人升上来，周而复始。
当一个公司不景气的时候，最先砍掉的就是中间这些不直接参与销售的管理者。
3、独立路线
近几年在理财师群体中最普遍，并且有着飞速发展的职业发展路径：从机构独立出来，创立自己的财富办公室或者做一名独立理财师（IFA）。
为什么独立路线这几年非常普遍呢？我们认为主要有以下三个原因：
1、解决了上诉第一种职业发展的痛点，也就是理财师独立创办属于自己的财富办公室，不再受到公司的业绩指标的制约和限制，从而能真正意义上站在客户角度为客户的资产进行合理规划和配置。同时，作为公司的创始人和管理者，年龄不再是职业发展的限制因素，反而随着年龄的增大，专业知识的不断累积，客户将会更加具有信赖度和粘性，这一点和作为理财师来讲正好相反。同时，自己的财富办公室如果在创立之初选择和优秀的机构或者合伙人合作，完善了产品，风控，运营，法务等这些中后台部门的职能，那么对于自身的专业和素质的提升是全面性的。同时，之前的客户也会随着办公室的逐步发展而慢慢转化过来，并且成为忠实的长期客户。
2、解决了上诉第二种职业发展的痛点，家族办公室，财富办公室，独立理财师等本身就是一个去行政化的财富单位，服务客户的人就是办公室的创始人，没有中间的种种行政层级。我们从过往的研究和观察来看，西方成熟的家族办公室，里面的人员非常少，但大多都是身兼多职，具有专业能力和服务精神的“老兵”，他们都是直接面对客户，能做到给客户提供全套财富管理咨询及资产配置服务。而这一点，正好是理财师出来创业的职业发展必经之路。
3、理财师独自创业是真正意义上可以把财富管理作为终身事业来发展，这比起在机构里面任职最大的区别就是客户永远都是自己的，如果把客户的利益放在首位，全心全意做好服务，那么这个财富办公室可以一直做下去，甚至传承。你在这个公司里面所做的每一件事情不是为了业绩指标，不是为了满足KPI，而是真正为了你自己和公司的未来发展。
当然，理财师出来创业也将面临很大的挑战。我们一直说财富管理的核心在于专业和信任，在理财师们都拥有一批已经有信任度的客户的情况下，专业将成为客户对公司的最大考量标准，因此如何快速拥有一整套的产品筛选逻辑，资产配置能力以及中后台运营流程的支持将成为专业人士创立家族办公室的核心需求。
小贴士
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本文作者简介
刘昊
叁湘联合家族办公室 BD总监
西南财经大学工商管理学士
美国辛辛那提大学MBA
曾任职于海内外多家知名公司，包括宝洁公司的第三方市场调研公司LaVERDAD Marketing，意大利Beretta，安联集团等。长期从事市场营销及客户关系管理的研究工作，对国内外市场推广有着丰富的经验。2016年加入叁湘，任职业务发展总监，负责公司业务拓展与维护工作。
叁湘联合家族办公室
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