导言
写这篇文章之前，其实心里也经过一番挣扎，缘由就不说了，懂的人自然就懂；之所以最后还是决定要写，是想把自己的切身经历和体会都说出来，不吐不快。谨以此文献给披星戴月、废寝忘食、始终奋斗在一线的理财师们，褪去精明干练的外表，还原最真实的生活状态。
理财师，在国内可以说是备受关注也同时备受争议的一个职业。理财师在人们心目中一度代表着高学历、高智商、高收入的精英阶层，只需为富人管理资产，就可以轻松地过着富裕幸福的生活……
我在10多年前未入行时也是这么想的，因为我家对面就有一个证券营业部，那时候经常看到衣着光鲜的证券经纪人们哼着小调、开着小车、载着美女，非常潇洒地进出自如，就和电影《当幸福来敲门》中的那个桥段演得一模一样，心想着将来替人管钱挺不错的，既没风险又赚的不少。然而，现实往往是非常骨感的。
“看天吃饭”
机缘巧合，我当年高考填报志愿时，妈妈特地去和“老法师”取经，那位“老法师”只是轻轻地用手指在志愿手册上画了一个圈——证券专业，也许这就是宿命吧。
2007年，一个对中国人民来说很难忘的年份，回过头去看，也可以把这一年当成是财富分层的分水岭。那时候我大二，学校没什么课，很多同学都去打临工赚钱了，我也没闲着，跑到一家券商的营业部去实习了。
实习没多久，波澜壮阔的行情就来了，听着电视里股评家们喊着6000点、8000点、10000点的，仿佛每个人都沉浸在了这场狂欢之中，我也成为了一个编制外的证券经纪人，开始了自己的金融从业生涯。
那时候作为一个经纪人，是很幸福的一件事，因为睁眼不用愁客户去哪里找，搬张展业桌往路上一放，分分钟就被人围了，一点不夸张，开户要领号的故事，也就那时候才有。所以我还没毕业，当时的月收入就有大几千了，07年这钱还是很经用的，又是家里装修又是添置大件的。
但好景不长，我没高兴几个月呢，就“变天”了，吹着喇叭敲着锣的股评家都不见了，营业部的大厅被荧光屏的灯光照得绿油油的，长椅上稀稀拉拉地坐着几个捡菜的大妈，角落里隐隐约约看到两打太极的大爷。
行情没了，钱也就没了，从一个月最高拿1万到之后每个月领低保，巨大的落差一下子让我有点懵圈，不过我很庆幸自己当时没有大手大脚地去做一些高消费的事情，许多同事由于花惯了都开始开信用卡，有的开了4张卡还不够花，青黄不接的；还有的刚结的婚、买的房，房贷眼瞅着就还不上了，心急如焚，还有的直接就离了……
“拔苗助长”
日子眼看着就要过不下去了，一波离职潮迅速席卷了整个金融行业，那时候除了房地产公司，其他领域仍然留守的同志们都愁眉苦脸的，一方面是因为大环境不好客户都现金为王没了佣金收入，另一个方面是因为新的一轮KPI来了。
我当时在券商已经转到行政管理岗位上去了，主要负责营销部门的日常管理和招聘培训工作，也正是这一轮KPI的考核，让我对行业的未来产生了疑问。
我记得很清楚，当时总部下发了一个文件，要在“寒冬”里给销售们暖心，除了组织培训天天宣导公司文化及战斗意志外，还额外给出了基金销售的大额奖励政策，有的基金甚至返佣可以到2%，直接现金奖励给销售。
这个消息传来后，我是又喜又悲，我喜的是终于有了一个可以让下面的人继续坚持的理由，至少有钱了么，房贷车贷有着落了，孩子们的奶粉钱也有了；我悲的是，08年的行情，不顾及专业意见，让客户买基金，岂不是杀鸡取卵？结果一点不出乎意料，有的人为了生存、为了奖励，一个月就卖出去几百万甚至几千万，收入一下子又回到了07年的水平甚至更高；而有的人，不愿意让客户冒风险，一份都没有卖出去，最后由我代表公司去谈离职。（我自己为了完成KPI也买了一些，一个月封闭期过后，亏损30%，一年白干）
那一段时间是我有生以来最痛苦的日子，作为营销管理人员，我不得不督促部门的员工为了完成KPI业绩目标而去销售基金，这是我的职责所在；同时我的内心虽然非常支持那些坚守原则的理财师，但也不得不以未完成绩效的名义去和他们谈离职的事情，这些人都是我自己一个个从高校、从人才市场招进公司的，我看着他们成长，见过他们的喜怒哀乐，了解他们的点点滴滴，而那一刻我只能说一句抱歉。
让我非常震动的是，我去谈的每一个人要走的人中，很多人是懂得专业，不愿意给客户配置风险过大的投资机会而失去业绩量的，我知道他们是有良心的，可是这些人却不得不走，留下的人中又有多少是专业的愿意花多些时间学习专业的人呢？
“釜底抽薪”
雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。
09年，行情有了好转，各显神通熬过寒冬的人终于迎来了春天，不仅是证券，整个金融行业都在“四万亿”的刺激下复苏起来。理财师们一个个铆足了劲，心想着苦日子到头了，今年一定得把去年落下的都给追回来。
就在全员大跃进式地开拓疆土时，总部又是一个文件下来，文件内容不赘述了，主要是对KPI有了新的调整，过去的KPI是年头定好年底完成就了了，这次不一样了，动态的。
什么意思呢，比方说就是你这个月完成了100万，OK，你老棒了，公司称赞你给你奖励，大家都乐呵呵的；但是，既然你这么棒，那么下个月就110万吧，多个10%也不是很多么，公司对你还是有所期望的呢；而且，公司希望多出来的这个10万托管资产和销售佣金都是来自于增量客户哦，存量的就显不出你有本事了……
也许有人看到这觉得没毛病啊，公司定的KPI挺合理的啊，增量要求也不高么，踮踮脚也就够到了，至于对于增量的考核，也是为了催人奋进吗，老守着自己的一亩三分地不是没出息吗，公司不养闲人啊。
当时这个文件一公布，下面有个团队长就直接气得冲出会议室了。
我给大家捋一捋这个文件为什么让人心碎吧：
1、 当月指标完成才有全额佣金不然按比例扣罚，完成得越好下个月你任务越重；
2、 每个月都要求增量新客户，我们姑且不论哪里去找，就说一个人能顾得过来几个客户吧，理财师又不是放羊的；
3、 今年要是真的全部完成了，想过明年吗，还有以后吗？
4、过去做的业绩、开发维护的客户，都是劳动成果，都为公司持续产生收益，都值得被尊重。
“大浪淘沙”
我们从今天来看，过去10年有许多人离开了金融行业，放弃了理财师的职业，也有很多人成为了行业的翘楚，成为了人们口中的“Top sales”，但无论怎么选择，至今还能泰然自若地谈论投资、谈论财富管理的，一定是有底线与坚守的。
写到这里，我们回到文章的标题：到底该不该有KPI？理财师的KPI应该是什么？
马云给阿里人上的必修课是：没有KPI，一切都是扯淡。
雷军给小米人说的是：我们不用KPI，我们要和用户做朋友。
引申到财富管理行业，KPI是应该要有的，KPI不仅是公司考核员工的方法，也是员工自查工作成果的途径，但是什么样的KPI是合适的，这个是值得讨论的话题。
我以为：当今理财师一切以业绩为核心的KPI是大问题，理财师最关心的应该是是否与客户建立深厚的信赖关系，真正理解客户需求；是否能够帮助客户做好资产配置，保值增值；是否周到的服务客户，贴心满意；而非仅仅是成为产品的喉舌，无论西东！
最后，我结合一下国外成熟的财富机构考核理财师的内容，得出了以下表单与大家分享：
叁湘联合家族办公室
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