10年一个轮回，曾经在全球金融市场上也发生过三次重大事件：1987年10月的美股黑色星期一、1998年亚洲金融危机和2008年美国次贷危机。讲述次贷危机也有三部最经典的影片，《Too big to fall》（大而不倒），《Inside Job》（监守自盗）和《Margin Call》（商海通牒），分别从政府、民众和投行的角度来解读这场危机。《大而不倒》中最后反思为何业界人士都知道垃圾债的风险，为何还会形成如此大的泡沫，原因是销售费用实在是太高了，足以让所有人对于问题都视而不见。

中国理财投资市场现状也是如此，销售的普遍形象有“忽悠”的嫌疑。客户觉得被销售“忽悠”的同时，销售也是被公司产品部的“忽悠”，产品部的被资产端的管理人“忽悠”。

未来的资本投资理财市场都会被重新定义，单纯卖产品的销售角色将会消失。产品介绍和推荐这个工作完全可以由基金经理在微信群路演，在喜马拉雅或者千聊平台上做投资者教育和培训，在未来人工智能，AR、VR不断发展，不断去介质的情况下，相信做到远程路演如亲临其境指日可待。

如果一个销售不能帮客户持续赚钱，仅仅是因为维持好了关系，客户在5000万或者1个亿的AUM中分几百万买你的产品，那这个价值不是产品本身的价值，而是你提供的情绪价值；完全可以选择水果衣服这些无关紧要的东西来卖而不是真金白银的金融产品。

同样，仅仅是产品筛选和尽调也是远不够的，在公募几千个基金，私募上万个基金中，仅靠筛选和尽调就能赚钱吗？近几年来做筛选和尽调的机构也很多，形成了各种不同的体系，无怪乎团队、策略、流程、业绩等维度和层面来筛选。真正到投资的时候，会发现，做完备全面的尽调的确是可以防很多雷和坑，把那些不靠谱骗人的给去掉，但是我们的目的不是防止亏钱而是要赚钱，到了熊市才是见真章的时候。会发现2018年再优秀的历史业绩，再华丽的背景，再完备的流程都不能保证今年赚钱。如果选择了对标中证500的指数增强产品，指数从年初到现在跌幅超过20%，就算有年化15%-20%的超额收益，算是很优秀的水准，可还是亏钱的。

数据来源：朝阳永续，2018年截至8月3日

我们往往会说同策略之间才有可比性，股票和股票相比，量化和量化相比，CTA和CTA相比，如果做股票今年只亏5%可能是非常优秀的水准，做商品期货如果今年以来只赚2%可能也只是一般的表现。那策略之间的选择又是谁的责任呢，是管理人的还是理财师的？从2015年以来，每年的方向性非常鲜明，从朝阳永续私募基金指数可以看出，事实上市场中性策略和CTA策略在2018年以来更多的收益区间是在5%-10%左右。

众所周知中国A股的特性是牛短熊长，beta表现很差而alpha很容易获取，和慢牛走势的美股截然相反，那么在漫长的牛市过程中，因为经济面、政策面、国际环境等犹如惊弓之鸟，跌跌不休的A股大环境里，在以年度为周期如何规避风险，保证一个绝对收益，宏观判断、策略选择和资产配置，用多策略来对冲风险是必须要做的一件事。就算是同样主观股票多头策略，如果判断当下为熊市震荡市，那选择交易型策略，做高抛低吸，降低持仓周期，也比买入持有型策略要表现优异非常多。

主观的管理人在操盘时会有一个自上而下的投资决策流程：从信息收集到宏观分析到投资决策到交易执行再到跟踪复盘。同样在选择管理人，给客户配置相应的产品时，要做到确保收益，同样也要做到以上的所有工作：基础市场的跟踪、宏观分析、基金市场研究、基金筛选投资决策以及投后管理。

未来的金融投资理财市场会被重新定义和重建，简单的卖产品一定不能满足客户的需求，依托于一个有限的平台也有诸多限制。理财师想要持续为客户创造收益，实现自我价值，需要把自己定位为投资端和买方的角度，具有从宏观大类资产配置到标的选择的多方位的能力，不断提高自身的投资能力，并且把视角放眼于全标的和全市场。

因为你推荐客户买任何一个理财产品，看似自己没有投钱还收了佣金，实际上你也参与了投资，投资的是自己的信用背书，客户的信任和背后更多的AUM。

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本文作者简介

胡淇钧 

叁湘联合家族办公室  产品总监

本科毕业于上海交通大学

法国里昂高等商学院金融工程硕士

曾任职于BNP-Paribas主权基金分析研究，回国后曾任职于私募基金投资，券商FOF研究等，专注于二级市场投资，并已通过CFA3级。目前任职于叁湘联合家族办公室，担任二级市场产品总监。