有些理财师会觉得出来之后，没有了大机构作为靠山，客户的信任度可能会降低；有些觉得自己以前的重心做客户关系维护/产品销售，但是对于一个公司的管理/运营/发展没有太大概念，担心自己的时间/精力无法兼顾公司管理与客户管理；还有些担心离开大机构后，很难能拿到优质稀缺的产品资源并进行专业严谨的风控......今天我就以自己在叁湘服务的实际经历给大家分享一下“理财师创业的三个必须”。

我们都知道，财富管理行业是对专业素质要求最高的行业之一，这就意味着作为一个为客户资产保驾护航的理财师需要具备相当的专业能力及服务水平、以前在大机构的时候，公司的专业中后台部门可能协助理财师提供专业方面的支持，但是理财师创业后，万事都得靠自己。

所以若想要给客人提供持之以恒的专业咨询建议，并且做好客户关系管理工作，理财师一定要全身心投入到这个事情上来，我们认为全职工作是必不可少的一个要素。

从过往我们研究的大量数据来看，在中国有相当大一部分理财师是“兼职”在做财富管理这件事。他们通常的做法是从一些地方拿到一些产品，大概研究一下产品的要素，细节，就直接向客户进行推介。理财师这在这个过程中没有起到一个专业咨询者/投资顾问的角色，更像是一个产品的中介。

在高端财富管理的市场，客户需要的是一个专业的投资顾问能帮他们的资产做出诊断建议，并且具有严谨的资产筛选及风控能力，真正做管理他们财富“金管家”。所以，理财师创业应该沉下心来，全身心投入，对每一款产品要做到知根知底，对客户的服务要做到尽心尽责，这样才能在长期的财富管理工作中保持和客户的良好关系。

我们在和理财师沟通的时候发现了一个很有意思的现象，大部分理财师不太愿意在创业的时候付出太多成本，甚至有一些希望能零成本，想要无风险的创业，但这是有违常识的。我们认为，在创业过程中开源节流是必要的，但是如果创业舍不得必要的投入，那创业初期就会畏手畏脚。

举个简单例子，很多人创业开个餐厅，开个甜品店奶茶店都要固定投入几十万，并且觉得合情合理，为什么到了做一个专业的家族办公室，服务的都是超高净值客户，反而舍不得花钱了呢？所以我们认为理财师创业一定要舍得投资，但是要学会开源节流，尽可能节省成本。

我们对于理财师创业初期的必要成本建议如下：

我们说过，财富管理一定是一个非常看重专业性的行业，所以如果理财师想要真正发展自己的财富管理事业，不能长时间都是单打独斗，单兵作战。服务超高净值客户的家族办公室一定是要以一个专业的机构身份去进行工作，这样客户的信任度会大大提升。

我们建议，每一个创业的理财师应该建立自己的公司，一开始可以不用面面俱到把所有职能部门都招聘齐全，可以采取和专业中后台支持的平台或者公司进行合作。在办公室成长的过程中，逐渐发展壮大，这样，办公室自身的资本价值也会得到累积。

机构化运营的另外一个好处是可以吸收到更优秀的合伙人/合作伙伴，当家族办公室是一个完整的公司的时候，理财师可以找到志同道合的合伙人一起发展，通过合理的股权分配，让办公室得到更快速的发展。

我们相信，只要具备了以上三点要素，理财师的创业之路将会更加清晰明确。

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本文作者简介

刘昊 

叁湘联合家族办公室  BD总监

西南财经大学工商管理学士

美国辛辛那提大学MBA

曾任职于海内外多家知名公司，包括宝洁公司的第三方市场调研公司LaVERDAD Marketing，意大利Beretta，安联集团等。长期从事市场营销及客户关系管理的研究工作，对国内外市场推广有着丰富的经验。2016年加入叁湘，任职业务发展总监，负责公司业务拓展与维护工作。