在中国，只有不到10%的消费者的财富得到了专业管理，而在美国这一比例为58%。

基本上所有从业的理财师都面临以下的窘境：没有选择产品的自由，公司卖什么你卖什么；没有选择客户的自由，公司配给你的客户无论他的需求是否是你擅长的你都要服务；没有经营的自由，你无法站在客户的视角真正为其进行个性化的理财规划；没有认知的自由，许多产品你也许根本不明白是什么，指标就已经压得你喘不过气了，即使你问了可能也没人告诉你（who cares？）。感到无可奈何是否就要随波逐流吗？

我们深度专访了数十位资深理财师，聆听了上百段心路历程，收集了近千个真实案例，最终总结出了以下几条让他们坚守了10年、20年甚至更长时间的信条，这些信条并没有因为岁月流逝而变迁，也没有因为欲望膨胀而倾斜。

信条  1

尊重自己的职业，守住行业的底线

由于传统金融行业利益分配的不合理性（谁有牌照谁拿大头，谁是高管谁赚的多，下面的人都是民工），不少人开始寻找各种方法提升自己的收入，于是飞单、代客理财（这里指的可不是替客户做规划，而是直接代替客户使用其资金进行投资，是违法行为）、非法集资等各种本不该发生的正在发生。

理财师，是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。理财规划要求提供全方位的服务，因此要求理财师要全面掌握各种金融工具及相关法律法规，为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案，同时在对方案的不断修正中，满足客户长期的、不断变化的财务需求。

作为理财师而言，选择铤而走险或投机倒把，都是有违职业精神的，不但不能改变生存环境，反而可能在毫无征兆地情况下用一记重拳把你撂倒，即使侥幸赚到了钱，出来混早晚也都是要还的。其实这个道理对于精通计算和规划的理财师来说十分浅显，但是越是浅显的道理越是被人忽略甚至无视。

信条  2

不断自我成长，拥抱时代变迁

过去，赚了钱就会想要先存进银行里，因为老人们经历过苦难，他们渴望安稳的日子，而那时银行的柜员只需等待客户自动上门，定期存款是最好的选择。

后来，人们懂得了理财的重要性，不再将所有钱都存进银行定期账户了，开始四处寻找投资机会，从债券、股票、保险、银行理财到信托基金家家门庭若市，金融行业迎来了蓬勃的发展，而那时人们只关心产品的收益和回报，只要能说会道、吃苦耐劳，几乎每一个从业者都可以获得丰厚的收入。

现在，投资市场上各式各样的金融产品可谓琳琅满目，但也让投资者们看得云里雾里，他们寻求理财师们提供专业的咨询与服务，之前只会问能赚多少钱的客户现在都变为问安全不安全、要放多长时间、投的到底是什么、项目怎么赚到钱了，而此时有不少理财师面对客户的问题已经无力招架了……

未来，投资市场会被重新定义和重建，简单的卖产品一定不能满足客户的需求，依托于一个有限的平台也有诸多限制。理财师想要持续为客户创造收益，实现自我价值，需要把自己定位为投资端和买方的角度，具有从宏观大类资产配置到标的选择的多方位的能力，不断提高自身的投资能力，并且把视角放眼于全标的和全市场。

信条  3

为客户创造价值，以客户利益优先

在过去三年的工作中接触过很多资深理财师，他们几乎都有同样的问题，那就是职业瓶颈问题。

在理财师们看来，职业发展无非两条路：1、管理更多的客户资产；2、管理更多的团队成员。1是单打独斗的“兵王”路线，2则是成己达人的“士官”路线，但是无论1还是2，最终都会面临一个现实，那就是越来越高的KPI怎么才能达成呢？

KPI终有压垮自己的一天，而一些企业的文化也让人时刻坐立不安，绝大多数理财师最后的选择只有跳槽这一条路，以跳槽换取更高的薪资待遇、更好的公司福利、更体面的职位头衔，又或是仅为了获得片刻的安宁与平静。

但是东边的老虎吃人，西边的老虎难道就可以吃素吗？企业不是慈善机构，是不会养着闲人的，完不成KPI早晚还得继续轮回。

过来人给我们总结的经验就是，公司是老板的，而客户是你自己的，你为了完成公司的KPI而伤害自己的客户，那就是本末倒置了。如果客户信任的是公司的品牌和企业的荣誉，那么现有的成就其实与你关系不大，换成张三李四，业绩一样做，对公司而言你确实没有太大的价值；如果客户信任的是你个人的人品和专业服务，那么公司叫什么名字、老板是谁、在哪办公，这些也都是浮云而已，你自己本身创造的价值成就了今天的你。

所以，任何情况下，请善待自己的客户，感恩他们的信任与尊重，不仅因为你的绝大部分收入其实是客户给的，公司只是平台，优则安之，劣则换之；而且客户能带给你的也绝不只是买卖产品的佣金，还有更多东西是无法用金钱去衡量的。

信条  4

诚实守信勤勉尽责，一分耕耘一分收获

如何获客，是理财师们都会关心的话题。

说到这个，很多人会马上联想到营销话术、沟通技巧、促成攻略……诚然，以上这些对理财师展业有一定的帮助，但大家也明白单纯依靠“术”并不是长久之计，无论说得多么天花乱坠，如果专业能力和服务质量上不去，客户早晚都会流失掉的。

在与一些“功成名就”的理财师的接触中我们发现，他们大多数人并不是巧舌如簧的演讲天才， 甚至有的人本身性格内向、寡言少语，问及他们如何获取客户信任并维护关系，他们的回答几乎都是一样的，那就是勤奋和坚持。

有的理财师在三四线城市免费为投资者开设讲座沙龙活动，十年如一日；有的理财师每天都会在自己的公众号发表原创内容，哪怕粉丝只有几十个人；有的理财师会为每一个向TA咨询的客户制定详细的家庭理财规划，每一份都是个性化的定制；有的理财师会亲自尽调每一个客户投资的产品，即使这么做赚不到一分钱……

没有努力会白费，看似荒唐的投资者教育讲座，最后为自己的理财工作室带来了几百名付费会员；几乎无人问津的个人公众号，坚持一年后粉丝数达5万；一份份熬夜赶出的理财规划方案，最终都变为了实际成交的产品合同；天南海北到处尽调，最终练就了自己的火眼金睛。

信条   5

同行并不是仇家，时刻保持友好交流

高尚的竞争是一切卓越才能的源泉——大卫·休谟

还记得小时候经过一些服装店，门口挂着“同行莫入，面斥不雅“的牌子。那时候可能因为信息比较闭塞，所以你眼光好、能挑到流行的衣服，可能你的店生意就会比别人好，所以店主们对自己店内的衣服款式和摆放布局都视作机密，就怕被人知道了去，甚至还有因为偷拍店内陈设被店主打了的案例。

市场经济么，买东西当然要挑便宜的买，可关键的问题却是，在客户无法对产品质量进行鉴别的情况下，卖家无底线的经营，最终扰乱了市场，出现了饿死同行、累死自己、坑死客户的乱象，彩电行业的价格战大家应该都不陌生。

现实生活中，群体与群体之间、群体中各成员之间，总是处于竞争与合作状态之中，有竞争，也有合作，往往两者并存，从而使社会生活变得千姿百态。虽然竞争是社会活动不可缺少的一种动力，但竞争中也可以包含合作，相互分享各种有效的资源，使合作成为人们提高竞争力的手段。

理财师们身处金融行业，在为客户配置资产时最理想的状态就是在全市场进行筛选，但个人的认知与精力是非常有限的，难免有自己不擅长甚至未曾涉足的领域，如果能与有经验的同行进行分享交流，那么将大大节约学习成本和试错成本，形成正向发展。