导言 家族办公室这个词最近在业内非常火，但是作为一个舶来品，市场和客户对其的认知程度仍然有限，这也导致了过去几年间国内的“家族办公室”有些良莠不齐、牵强附会的现象。叁湘联合家族办公室自2014年成立以来，一直致力于为家族办公室提供体系化的专业服务，并在日常营运中给予全面的辅导与支持，通过5年的实践与总结，已经有了上百个真实案例的积累。本文为叁湘联合家族办公室董事长应松先生在一次联盟内部会议上的分享内容，应总就家族办公室的职责、产品与服务等方面做了详细的阐述与说明，希望能引起“有心人”的思考与共鸣，一起投身到这个新的领域中来。 要向前看，不要向后看 中国财富管理市场的确经过过去十年市场化的突飞猛进发展后，从去年开始，出现了一系列的问题和挑战，特别是在财富管理机构工作的同事，都会面临非常多的困惑，甚至很多人都在考虑说是不是应该回到大牌的持牌机构里面去工作？ 如果你确实这样想的话，可能搞错了方向。虽然在过去几年里面，三方、互联网金融等各种市场化的金融服务机构、财富管理机构出现了这样那样的问题，但是我们很明显的看到，中国的财富管理市场正在越来越开放，最典型的体现就是中国现在对外企，对海外的资产管理机构和财富管理机构进入中国已经百分之百的开放股权，保险公司现在也百分之百的开放了股权，各种金融机构、外资、纯外资金融机构，正在大踏步引进中国，中国金融市场的大门正在全面的打开。如果这个时候，我们反而回到10年前大家觉得比较好的机构里面去的话，可能你未来会发现现在走错了方向。 过去几年中国金融市场在加强监管，无论是资管新规，还是实体及金融行业的去杠杆，监管的加强，都不意味着的中国市场的开放受到了影响，反而我认为这代表一个新时代的来临，也就是中国财富管理正在从市场化转向市场化+专业化的路径发展。我们可以看到，在未来10年、15年、20年都会持续发展的一个趋势，这个趋势是非常明显的，那么对于财富管理行业来讲，过去几年家族办公室这个概念是非常的火热，但是从去年下半年开始到现在，很多当时热热闹闹的办公室，也已经慢慢的偃旗息鼓了，其中夜包括我们服务的一些办公室，有些办公室现在的运营的状态渐渐淡下来了。 所以面对这样一个环境，大家说客户越来越谨慎，市场越来越艰难，业务好像越来越难做。一些小型的机构，诸如家族办公室之类，到底应该如何存在与发展？或者说在做的过程当中，我也听到很多家族办公室，或者想做是家族办公室的人跟我讲过，事情看着确实很难做 ，因为涉及到那么多的专业、那么多类型的资产、还有相关的传承、信托、法律、税务，家族事务，教育健康，慈善等等，怎么做的过来呢？我们到底应该从哪里抓手来做这件事情呢？ 家族办公室的四个特质 家族办公室是一个小型的专业服务机构，有四种特质： FO（Family office，即家族办公室）是一份责任，和一般的生意不太一样，因为他所有的服务都是一个概念，他没有一个具体的东西给客户，当客户真金白银付出，或者等到合同签约的时候是生意的开始，同时也是责任的开始。所以它本质上是一种责任，FO在业务的基础层面上，他不是某个金融商品，或者说是某一个实物的商品，亦或是某一个可量化的具体服务：在客户付款的时候，他就能直接提供出来的。它是一个概念，一个受托责任，所以这个责任怎么样能够有效的落实，这是我们在做FO业务的时候的必须面对的点； FO有自己的商业模式，必须遵循商业的基本规则，比如说你是如何发展客户的，收入是如何获得的，成本是如何管理的； FO是一个专业，家族办公室会面临很多挑战，需要真正理解客户需求，并运用各种金融工具解决问题； FO是一个事业，对于很多人来讲，做FO，特别是做FO的实际控制人，或者FO的大股东，在公司从小到大的过程中会面临：这个公司怎么长期可持续的发展，怎么样对他的股东、客户、员工和对自己负责任的这样一种状态。 所以我们认为，家族办公室是由超高净值人士或专业人士建立的，以财富保值增值传承及广泛的家族利益为目的，运用各种金融工具，以财富的风险管理为核心开展工作的小型专业服务机构。 客户的幸福感从何而来？ 我们把他再抽象一点来看的话，FO是为了客户的幸福感，运用各种金融工具为客户做一系列风险管理的工作。 最本质的东西，设立家族办公室的目的是为了客户的幸福感，运用的就是各种金融工具，这个金融工具包括基金、理财产品、保险、信托，不仅是国内的，包括海外的，还包括遗嘱等各种工具。所以我们做FO，需要对各种金融工具有一定的认知和了解，但我们也并不见得要成为每一个金融工具、产品都非常资深的人。我们一定要知道的是这些金融工具都能够起到什么作用，我们并不是这个工具的生产者和制造者，而是这个工具的使用者，我们要理解每一种工具各自的优缺点是什么，它们怎样为我们的客户解决问题，要解决的问题是什么，那就是风险管理。 具体来看，如果从客户的所谓幸福感来讲，首先我们的客户都已经是有相当资产的高净值人士，这个幸福感无外乎就是几个方面，从人性角度来讲，遵循心理学基本的理论和实践，比如说马思洛的需求理论，或是哈佛大学沙哈尔教授的幸福学所讲到的内容，很建议大家可以仔细去读一读这方面的书，因为心理学是财富管理的本质。关于人们的需求和内在心理诉求是什么，一个非常富有的人和一个穷人，或是和一般富有的人，他们的心理诉求都是不一样的，所以其实我们用的财富工具和解决方案也就完全不同。 关于幸福感所包含的内容，有三个方面，第一方面，是幸福人生，是我们高品质的生活和当下的快乐；第二部分是家族长青，不仅是当下的快乐和良好感受，而是家庭所有成员都能够有长期持续的较好的企业；第三方面是人生意义，是一个人在精神更高层面上的人生意义。我最近正巧与“中国私董第一人”兰刚老师有一个公开课，就是讲幸福人生包含的实际意义，大家有兴趣可以参与一下。 上篇完 与成功者同行，让财富温暖人生！ 叁湘联合家族办公室 叁湘是中国市场坚持买方定位的财富管理专业服务机构，成立伊始即致力于为中国家族办公室筛选全球投资机会、提供个性化资产管理解决方案、家族办公室创设及运营支持。经过多年的实践和探索，已总结出一套在中国支持家族办公室发展的成功模式，并形成了高端圈层网络：叁湘联合家族办公室联盟。至今叁湘服务超过50个家族办公室，提供投资建议和解决方案逾100亿元，叁湘已成为中国家族办公室服务领域的行业领先者。我们欢迎您的加入！
