家族办公室是做什么的？我们不是在卖一两个产品，今天卖个保险，明天卖个信托，后天找了一个二级市场产品收益很高……事实不是这样，这些都只是工具，而家族办公室最核心的东西，就是理解客户的需求。每一个客户对幸福生活的定义是不一样的，所以我们要真正理解一个客户，他想要的东西到底是什么？

客户想要高收益的时候，客户会问我们有没有什么好产品，那什么叫好产品？潜意识的感受里高收益的就是好产品，那我们其实可以再问一下，那你对好产品的定义是什么？如果你说是高收益，那我们会再问，高收益对你来讲又意味着什么？那如果一直问下去就会发现，客户要的是更安心，或是在市场当中更有影响力，或是在别人面前更有面子，或是比他同业的人做的更好，或是那种尊贵感，比如我拿到的东西，别人拿不到。这些最终一定会转化成他想要的那个东西，是代表他在生活当中，对他的心理需求和生理需求带来某一项满足的这种价值点。

如果我们要真的理解客户需求的话，绝对不是当客户问最近有什么收益比较好的产品时候，我们就回答说，“有个产品不错，过往三个月跑下来预计年化收益可以到30%”这样的话。因为如果这样的沟通和交流，根本不是一个家族办公室合格的做法。

对于家族办公室来说，第一件事情永远是理解客户的需求，包括心理需求以及生理需求，无论哪个层级的需求，我们还要与其确定这个需求真的是你要的吗？因为有些需求是跟他的欲望相关，有些需求是与幸福感相关，真正带给客户帮助。如果你能跟客户不断的在这个层面上去梳理的话，你会真正的懂他，他也会选择你，相信你是能够帮助他，为他和他的家庭带来更好价值的人，所以对需求的理解是第一位的。

举个例子，一个客户买海外保单时有的机构给他介绍：你在我们这投个1000万，买一张保单，我们可以给你把这个张保单做抵押，然后还能贷款贷给你，最后再给你推荐一个理财产品，在保额很高、额外贷款的基础上还能获得不错的收益，这是多好的一个项目啊。

关于这个例子，我觉得机构是一口气卖了三个产品给客户。第一他卖了一个大额保单，第二他卖了一个贷款，第三他卖了一个理财产品。那有的人就会说，这样看上去对客户而言也没有吃亏呀，还赚了便宜呢。事实上不一定，我们只能说客户的权益是放在了一个不确定的假设之上，但是确定性的东西就是客户的风险被放大了。

如果我们真的站在客户的视角，就会去帮客户梳理他到底想要什么，他的目的是什么。比如，客户买保单是为了巨额的保费吗？其实不然，很多客户的真正目的可能是为了资产隔离，为了避免发生突发状况时措手不及影响了家庭的幸福，那么客户的真实需求其实就是隔离风险，而不是要多贷点款或者去赚那些不确定的小收益了。只要充分理解了客户的真实需求，我们就能够帮助他设计一个更科学，成本也更低，保障更全面的解决方案。

我自己做金融这些年，最强的感受就是做金融的人、做专业的人，你站在什么视角说话，实在太关键了。我真心希望我们所有合作的办公室，都是站在客户视角说话的，而不是站在卖东西的视角说话的，帮助客户规避未来可能风险，创造一个解决方案，客户一定会喜欢你的，一切都要基于客户的目的是什么。比如说很多客户说，买一个信托，那买信托的目的是什么，那也是要做资产隔离吧，那资产隔离之后的资产应该怎么管理呢，结果你投了一个高风险的资产，这就又和他想进行长期资产隔离和保护的目的自相矛盾了。所以，保持这种一致性是非常重要的。

做家族办公室的本质就是在家族成长与发展过程当中，通过对人和财富进行风险管理，然后用财富来支持家族持续的成长与幸福，这里强调的是持续的成长与幸福。因为如果客户说，我要的幸福生活我直接花钱买就行了，如果我需要做教育或者公益，我直接拿一笔钱去做就行了。但如果只是这样做，那就不用做家族办公室做的事情了，直接到市场上买一个就行了。我们家族办公室工作当中，一个非常重要的点叫持续成长，持续两字的本质是一个结构，就是你要通过建立一种机制，这个机制使得你现在的这个善心，或者你觉得这些对你来讲是幸福和好的事情，可以永续存在。这才是我们家族办公室帮助客户做的事情。  

大家常说人生当中最好的投资是教育，我们也看到很多超高净值的客户，是愿意投资在教育上，那我们为什么不帮他做一个教育基金呢，这个教育基金锁定了这笔钱，专款专用，用于家族成员现在与未来的持续教育，就像诺贝尔基金一样每年拿出一笔钱来，3-5%，用于家族成员的教育，那么对这个钱进行有效的资产管理，稳健的保值增值、创造收益，这个收益部分拿出一些来用于家族成员的教育。用于教育的钱，只能用于家族成员的学习成长之学，至于学什么，在哪学，这些需求是可以个性化的，我们建立了这样的机制，这个机制能帮助他的家族的每一个成员，每年都能够有动力去学习和成长，而且获得财务上制度化的支持，这个对其家族的意义是非常巨大的。家族成员最好的状态，是每个人都身心健康，以及家族成员和睦，那这件事情怎么做呢，我们可不可以用一种机制来支持呢？同样的结构也会适用于支持家族健康与发展。

那家族幸福中还有一点比较重要的一点，就是家族的荣誉，家族的每一个成员在社会上受到别人的尊重，都能被同学或者同业所尊重，这个不是很好嘛，这也会让人觉得生命很有意义，那这种尊重来源于什么呢？可能更多的来自于你愿意为别人付出，和你愿意承担的责任。那家族信托、家族慈善信托、家族慈善基金都是能够帮助这个家族制度化的去做好这些工作的一个解决方案。

所以也可以看到，我们叁湘也是在这些方面，无论是幸福生活、家族长青、家族成员的创业、事业的保障、品质的生活、有尊严的生活等，以及生命的意义比如慈善，我们设计了各种各样与这些相关的投资产品和专业服务。所以，站在叁湘的视角，我们也是跟每个办公室在不断的服务的过程当中，充分的感受到大家在这方面的需求，现在这个服务需求，已经非常的丰满。

经过了5年和四五十个家族办公室的合作及服务，逐步加深了对大家需求的认知和理解，叁湘现在向各个联盟成员办公室提供的服务就分成了4个方向和3大类别。

4个方向：1、专业咨询服务；2、资产的保值增值服务；3、家族客户的资产传承的服务；4、家族事务的专业服务。

3大类别：1、标准化解决方案：指一个产品、或者说是服务，家族办公室拿去就能用；2、提供的两种定制化的服务：一种是办公室定制，另一种是大客户定制。

举个例子，在专业咨询服务方面，我们现在主要是有4种：

1. 产品风险咨询。就是当一个客户，无论从哪里拿到一个投资产品，希望办公室帮忙看看这个产品的风险情况，以及值不值得投资的时候，办公室也不一定对所有产品都熟悉，这个时候就可以交给叁湘的专业产品筛选团队，他们本身就每天做这些工作，会做出这个产品的风险分析报告，帮助你的客户做好对产品的风险识别和分析。

2. 资产配置咨询。就是像我刚才例举的那个好朋友，上市公司的执行总裁，他就是配置不合理，导致他资产的大幅波动，你如何帮助他做好资产配置呢？我们会支持办公室为你的大客户做好资产配置的咨询。

3. “好产品”咨询。很多客户在日常生活中，经常会问办公室最近有什么好项目，而办公室也不能一上来就拿个APP展示产品，而是要帮主客户去梳理，他对好产品的定义是什么，标准是什么，透过这个标准进行梳理，就能和客户在应该配置什么类型、什么样的资产上就达成共识，为未来的工作铺设道路。

4. 教育、慈善、健康等专业服务咨询。当家族客户有一些信托，或者说保险等方面的咨询的时候，我们就能够向他们来提供这方面的咨询；在传承方面，我们现在也已经给办公室准备好两大类海内外的标准化产品，一个是储蓄类保险产品+信托，另一个是保障类保险产品+信托，两个不同的资产隔离+传承的保障计划；我们也会帮助一些办公室的大客户做定制化的家族信托，这个所谓定制化，因为客户的资产很复杂，是复杂资产的风险隔离与权益分配，比如说他有上市公司股权，或者类上市公司股权，还有各地不同地区的房产，或者不同类型的资产，可能这些资产的类别，它的委托人、受益人和监护人，都要有不同的权益，所以这是完全定制化的信托计划；在家族事务方面，我们标准化的产品有两个，一个是家族教育基金，客户投100万也行，300万也行，这个不仅仅是帮他打理好这笔钱，更重要的是给他提供相应的家族教育资源和家庭教育支持。另外一个就是慈善信托，我们在今年上半年做了很多工作，我们对海外的信托公司和国内的信托公司都进行了梳理和筛选，我们选择出了一些很好的信托解决方案，也能够帮助家族在家族信托以及慈善信托方面能够做出更多的安排，那这些都已经是相对比较成熟的了。那么对于单一客户，也可以帮助他来定制化家族教育基金、家族健康与发展基金以及家族慈善基金。

叁湘在保持在客户的资产的保值增值方面，无论是海外投资产品筛选项目、股权组合策略基金、证券组合策略基金、精选单一项目基金以及客户流动性现金管理类债券组合基金等方面，我们都有非常标准的产品在系统当中可以供我们办公室客户来使用。

所以透过叁湘的这一系列做法，可以深切地理解作为家族办公室为客户提供的服务，和一个三方财富机构以及一个一般的财富管理机构是完全不同的。我们完全围绕着客户长期的家族幸福感，所需要的品质生活，所需要的当下的快乐，所需要的家族长青，以及个人人生意义所相关的各种需求来运用保险、信托、海内外资产管理以及各种专业咨询这些金融工具来帮助客户做好相关的风险隔离、风险规避，风险防范以及风险降低这些方面的工作。

家族办公室是以资产管理为核心、咨询服务为辅助的生意。它的收入来源主要是在资产管理和carry方面的收入，当然办公室有能力的话也可以有一些咨询服务性的收入。但我们正因为是以资产管理为核心，所以我们是一种信托责任，受客户之托，代客户管理风险，防范风险，所以我们每一个联盟成员都需要对各种金融资产的特性非常熟悉，不断的提升识别金融资产的能力。家族办公室还是一个业务，就是资产管理业务和咨询服务；它还是一个创业，所以家族办公室的创始人，不仅要为客户负责任，还要为自己、股东、员工负责任，负责把公司的利润、营业收入、成本控制好。

当把这些都做完，都做到的时候，其实这个办公室在市场当中的影响力就是会持续的成长与发展，因为今年的资产管理量如果算1个亿，明年2个亿，后年3个亿，到时候资产管理量就变成了6个亿，这是一个逐渐累加的过程，最难的可能也是在刚开始。

在刚开始的时候，以中国目前的情况，大家都不是一个合格的家族资产的管理人、合伙人或者是家族的创业者，因为如果在海外，你要成为一个家族办公室的合伙人，起码要有20年以上的金融行业的投行、银行、私行或者财富管理的经验。然而在中国，因为发展的太快了，现在家族办公室成长的过程当中，其实绝大部分进入到这个行业的人，都能有一颗愿意站在客户视角、帮客户管理资产的心，但是在能力、技能、视野方面，我们都需要一个学习和成长的过程。

大家有的是从移民顾问出生的，有的可能就是家族的成员，以前也不是个行业的，有些人可能是资深的理财师，已经干过类似事情，对某一金融资产有所了解，但也不是全了解。所以很好的地方就是我们这些人，现在做家族办公室的人，无论起点有多低，也差不了太多，也就50米和100米的差距，但是我们未来需要跑100公里的，其实50米和100米是没有影响的。但是，唯一要做的事情，就是真正站在客户的视角，帮助客户在各个角度做好风险管理，不断的学习和提升，让自己对各种金融工具有更多的熟悉、认知和了解。这样的话，我们就能够为客户更好的做好服务，那叁湘也是在这个过程当中，我们是一个专门做客户需求理解的，我们主要工作和核心能力都在于帮助家族办公室在全市场筛选各种金融资产，做好组合配置和管理，筛选各种专业资源，做好家族办公室大后台的这样一个工作。

我们在支持和服务办公室的5年间，我们对中国目前市场的理解以及家族办公室在作业过程当中始终坚持一个核心：为了客户的幸福感，运用各种金融工具去帮助客户解决一系列的风险问题。它是一个资产管理和架构设计的工作，核心内容是咨询和资产管理，其实本身也是一门非常清晰的业务；它是一门生意，这个资产管理跟我们市场上目前99%以投资标的为导向，以赚钱为导向的资产管理是不一样的，我们的资产管理是以客户幸福感为目标，而做的各种资产管理和金融工具的使用，就是我们在家族办公室的责任，也是我们家族办公室在运营过程当中的产品和服务的内容。

关于更具体的每一个金融工具，有什么特点，如何用，如何去挖掘客户是跟客户沟通有效的理解客户真正的需求是什么，日后我也会和大家分享，大家感兴趣的话也可以跟我们团队进行沟通和交流，总之这个行业才刚刚起步，未来有非常大的空间，大家一起努力，在这个行业内把事情做好，也把我们自己做成高净值或超高净值的成功人士。  

与成功者同行，让财富温暖人生！