这是一条隐匿在群山之间崎岖蜿蜒的小路，“从口入，初其狭，才通人”。“复行数十步”，此刻已经可以看到出口的强光，正待“豁然开朗”。

这是一条充满挑战、悠远绵长的上坡路，仰着头自顾奔跑很容易半路力竭，唯有弯下腰来脚踏实地才能循序渐进。我们发现，如果能团结志同道合的伙伴相互助力，那必定事半功倍。

中国的家族办公室行业正处在发展初期，我们看到过去几年在市场上出现了很多“家族办公室”，商业模式和发展路径更有不同，表现也是良莠不齐，可谓是“八仙过海各显神通”。在近两年不断变化的市场环境之下，80%的“家族办公室”已经不复存在。如果有心搜索，就可以看到许多信息都停留在了2年之前，甚至更久的时间都没有更新。

这是一个亟待被解决的悖论。虽然大家都认为家族办公室领域是一片蓝海，超高净值人群财富管理需求市场的容量巨大，但是也不要忘了它首先是一个新鲜事物，对其认知和接受需要过程。相应的政策和法规尚未明确，个体的力量极其有限且极易走偏，贪婪和恐惧始终是人类的大敌……如何锚定在这片蓝海，不退回竞争者众多的泛财富管理红海之中角力？

这里有三个关键——如何建立深度信任？如何长期持续经营？如何能成为客户心中的第一选择？ 

优秀是一种习惯，而卓越是一种追求。

我们没有卓越的学校，主要是因为我们有优秀的学校。我们没有卓越的政府，是因为我们有优秀的政府。我们很少有人能过上美满的生活，大体上是因为过上好生活很容易。绝大多数公司没有发展为卓越的公司，是因为它们几乎都是优秀的公司，而这就是问题所在。换句话说，我们之所以不卓越，是因为我们自认为还比较优秀并安于现状，所以我们没有成为一个卓越的公司。

毋庸置疑，家族办公室的从业者必定是优秀的金融人士，每一位在各自擅长领域都是佼佼者，由若干优秀的人组成的团队大概率能做成一家优秀的公司，优秀的公司很容易在市场上迅速立足获得收益。

过去几年我们看到很多“家族办公室”的创始人及团队意气风发，在他们之前所擅长的领域游刃有余，有的专注于保险和信托，有的专注于海外房产置业，有的帮助客户做身份规划，有的为客户提供健康管理服务，还有的干脆走回了原来的老路开始代销各种金融产品......他们很快就赚到了更多的金钱，获得了更好的生活，收获了更多的赞誉，但也很快退出了家族办公室领域这片蓝海，回到了原先竞争者众多的红海之中角力。

优秀是一种习惯，优秀的人做自己擅长的事往往会有惯性，而这种惯性会让人长期处在一个舒适区或者叫安全区内。因为自己足够优秀，所以平时遇到真正对手的机会不多，而保平争胜的心态如果日积月累，卓越将不再成为一种追求。

我们过去5年在与联盟成员进行第一次接触的时候，讨论最多的问题就是：为什么要做家族办公室？

中国财富管理市场经过十多年的发展已有很大的进步，但是问题在于几乎全天下的人都在卖产品而将客户的真正需求放在了次要位置。我们知道，一个投资性的产品、理财性的产品，和其他一般的产品有很大不同，它是一个受人之托的概念，是一件以客户需求为出发点的事情。

纵观全球，像瑞士等欧洲国家、北美地区、澳洲、东南亚，基本上是以咨询服务或者资产管理的方式在服务客户。未来中国的财富管理市场也会是朝着这个方向走，优胜劣汰，不注重客户权益、不注重客户关系、不注重专业性的机构会慢慢被淘汰，而那些注重客户利益、提高客户权益、能够真正跟客户站在一起的专业机构终将逐步胜出。

我们想要创建的是一个完全“买方定位”的财富管理专业服务平台，不代销任何一个机构的金融产品，用专业能力在市场当中筛选合适的标的，为客户争取尽可能好的商业条件，长期跟踪并管理资产。

很多家族办公室在成立之初，可能客户储备不足，可能股东资源很少，也可能设立时的结构不太科学，运转一段时间后各种问题就爆发了出来，导致业务很难开展，最后不知不觉演变成了销售保险或者信托的三方机构。这是行业早期阶段存在的合理现象，经历风雨之后能够留下来的机构慢慢会发展壮大，而有些机构可能在进入的时候“先天不足”，并最终被整合或者被淘汰。

想要完成从优秀到卓越的飞跃，就要始终坚持“买方定位”，不断提升专业能力和资源整合能力，耐得住寂寞才能经得起繁华。我们相信，这个行业始终有一批人在默默耕耘在坚持，随着下一波经济再高起，大家再看到得家族办公室或将是比较成熟的模样了。

我们经常听到客户说，“你这个产品我满意，买了几次结果都很好，所以我决定下次再多买一点”。绝大部分客户在进入财富管理市场的时候，都是以一个消费者的心态进来的，就像买一个杯子、买一个电视机、买一顿丰盛的饭菜一样，但首先这个心态对于客户而言就有问题。当然这种心态也是行为的惯性，因为大家15年前根本没有钱，所以更谈不上管钱；因为不懂得管钱，所以客户才会把自己当做消费者进入到财富管理市场。

如果是以消费者的心态进入，通常是花钱买快乐，而这种快乐可能就是一种即时的体验，但财富管理却是一件如何让资产长期保值增值的事情。这种决策方式对管理财富是一个很大的挑战。

事实上，在做财富管理这件事上，客户应该以委托人的角色出现，每个人都是一个委托人，委托人是什么意思？我现在手里有笔钱，我想委托一个人帮我管好钱，应该委托谁？你就委托你最信得过的人，委托给专业的人。

怎么样管理风险、怎么去管理资产其实是最重要的，无论是投资人还是从业人员。投资人要想我怎么规避自己的风险、我怎么样让我的各种风险有效地降低或规避；从业人员要想怎么帮助客户控制风险、如果有人欺诈客户怎么办、认知不对称信息不对称怎么办？

家族办公室作为服务高净值人群的专业机构，是运用各种特性的金融工具，达到规避风险、分散风险、转移风险、隔离风险、实现保值增值等一系列目的，当中涉及到金融资产的筛选配置、保险信托、财产保全等专业领域，系统化地帮助客户解决问题，这才是财富管理过程当中，大家应该做得最多的事情。

在过去五年的工作中，我们接触过很多资深理财师，他们几乎都有同样的问题，那就是职业瓶颈问题。

在理财师们看来，职业发展无非两条路：管理更多的客户资产，即单打独斗的“兵王”路线；管理更多的团队成员，即成己达人的“士官”路线。但是无论哪条路线，最终都会面临一个现实，那就是公司制度与个人自由的冲突。

绝大多数理财师会选择跳槽这一条路来解决职业瓶颈问题，但是却也只换得片刻的安宁与平静，因为职位越高越需要起模范带头作用，最后还是要遵循公司统一的规章制度，个性化发展依然无法实现。

对于理财师而言，如果客户信任的是公司的品牌和企业的荣誉，那么现有的成就其实与你关系不大，换成张三李四，业绩一样做，对公司而言你确实没有太大的价值；如果客户信任的是你个人的道德品质和专业服务，那么公司叫什么名字、老板是谁、在哪办公，这些也都是浮云而已，你自己本身创造的价值成就了今天的你，你完全可以突破职业的瓶颈，建立自己的品牌，获得更长远的发展。

任何情况下，请善待自己的客户，感恩他们的信任与尊重，不仅因为你的绝大部分收入其实是客户给的，公司只是平台，优则安之，劣则换之；而且客户能带给你的也绝不只是买卖产品的佣金，还有更多东西是无法用金钱去衡量的。

我总结了两句话，分别想对高净值人士和资深理财师说——相信科学，尊重专业；诚实善良，恪尽职守。

还记得小时候经过一些服装店，门口挂着“同行莫入，面斥不雅“的牌子。那时候可能因为信息比较闭塞，所以你眼光好、能挑到流行的衣服，可能你的店生意就会比别人好，所以店家们视自己店内的衣服款式和摆放布局为机密，就怕被人“剽窃”了去，甚至还有因为偷拍店内陈设被打的案例。

市场经济，买东西当然要挑便宜的买，可关键的问题却是，在客户无法对产品质量进行鉴别的情况下，卖家无底线的经营，最终扰乱了市场，出现了饿死同行、累死自己、坑死客户的乱象，比如彩电行业的价格战大家应该都不陌生。

现实生活中，群体与群体之间、群体中各成员之间，总是处于竞争与合作状态之中，有竞争也有合作，两者往往并存，从而使社会生活变得千姿百态。虽然竞争是社会活动不可缺少的一种动力，但竞争中也可以包含合作，相互分享各种有效的资源，使合作成为人们提高竞争力的手段。

我们身处金融行业，在为客户配置资产时最理想的状态就是在全市场进行筛选，但个人的认知与精力是非常有限的，难免有自己不擅长甚至未曾涉足的领域，如果能与有经验的同行进行分享交流，那么将大大节约学习成本和试错成本，形成正向发展。

与成功者同行，让财富温暖人生！