在上篇中我们探讨了消费者（Customer）与委托人（Client）的概念及法律意义，下篇内容将围绕在财富管理行业中client（委托人）和customer（消费者）的行为差别和最终结果及如何真正做好委托人角色等问题展开。

1、需求方向不同

首先要清楚的问题是委托人要做的是什么？委托人是要找专业高手帮助解决难以有效解决的问题；消费者是想要获得自己喜欢的物品或者服务。所以差异就是，一个专注于事情，一个关乎于感受。

高净值客户在管理财富的需求是复杂的，涉及到各种金融工具的使用及需求的深度解析，非受过专业训练者很难独自判断和决策，具体包括：是否看得懂各种金融工具和解决方案；是否清楚知道应该怎么样架构资产，做好财富规划；是否知道在管理资产的过程当中可能会面临什么风险以及如何去解决。

如果以上答案都是“yes”，那或许自己干就可以。但是如果答案是否定的，有更专业的人/t团队来帮助你可能会更好，这时委托人的需求就出现了。

2、目标要求不同

委托人的要求是解决问题的品质，为此愿意支付相应服务费用甚至提供激励机制。比如说医生看病能不能看准；律师打官司能不能打赢。财富管理也一样，如果聘请那个人、机构来做，是不是能够管理得更好？是不是能让资产更安全？所以这是委托人的目标。

消费者要求心里满意度要高及性价比要高。比如说市场上某产品打折，很多人就会去买，因为更高的性价比，不管该产品是否真需要。特别是女生，在这方面可能会更加冲动，喜欢的东西会买，便宜的东西会买，甚至因为服务人员的态度好也会买，更多在乎的是情感情绪上的满足。

高净值人士要考虑在未来几十年甚至更长时间里保护资产有效传承，对于解决方案的品质要求是非常高的，这里稍稍的疏忽可能产生巨大的损失。

3、作业心态不同

如果我是委托人，在选一个受托人的时候，会非常审慎，会跟对方紧密地合作，会进行平等交流，从而达成最佳效果。什么样的合作方式、沟通方式会为为结果带来最佳效果，我就愿意去做，这是作为委托人的心态。

但是作为消费者，心态就不是这样了。消费者是上帝，上帝的心态就是自己的观点至上，在碰到任何一个相关的产品和服务时，都要求服务机构满足自己的需求， 讨价还价，甚至一次性交易的心态，彼此博弈。这种心态上的差异，会使真正做事时的状态也非常不同。

4、选择标准不同

委托人选择受托人会考虑可信赖程度、专业性、过往案例成果、口碑等；消费者选择服务商更多考虑性价比、品牌、货品丰富性、服务态度、便利性等。两者完全不同的选择逻辑。

高净值人士必须审慎选择受托人，尽可能保障自身利益。如孙杨选错律师带来8年禁赛，代价及其惨痛，同样选错服务机构导致自身财富损失的案例更是举不胜举。

在过去10年多的时间里，在中国财富管理市场，绝大部分的财富拥有者们都把自己当成了消费者。比如说2016年时碰到一个客户，他说自己投资保守，问及具体产品，他说投资了易租宝（P2P）。那为什么投这个机构，他说因为对方承诺保底，收益也不错，有百分之十几的回报，满足了其内心需要承诺以及保本客观收益的诉求，结果可想而知。

5、决策方式不同

委托人选择受托人及解决方案的决策是审慎的，一旦合作不出意外是长期的关系；顾客的选择更有随机性和机动性。在管理财富时，投资决策都是需要科学的机制来保障决策的一致性及专业的团队提升决策的品质。

举个例子，我有个朋友是卖车的，他说很多人来4S店选车的时候，之前是做了很多功课的，比如各种理性的数据指标，对发动机的排量、性能等都做了分析和比较，会确定有一两款目标车型。可是到了现场，选择的标准就变成了谁给的折扣高。消费这件事情，作为consumer的决策是非常感性的，即使看上去很理性的决策，其背后的决策也可能是感性的。

6、工作过程不同

委托人在委托他人做事情的时候一方面需要诚实的告知自身的情况和需求，任何隐瞒或虚假只会导致受托人给出的方案和建议难以真正帮助到委托人，因此工作的过程是双方持续坦诚的合作与商议的过程，另一方面委托人必须尊重专业服务方的意见和建议，甚至是跟随其指引行事。

消费者在购买某项服务和产品时时不需要谈太多自身的情况，更像上帝的角色，提出要求，不太需要做什么，更多是感受产品和服务的过程。

在财富管理的过程中，专业服务者需要充分理解其委托人的状态，用专业能力提供解决方案，委托人需要尊重专业意，不理解的地方充分交流，合作共舞才可能达成好的结果。试想，如果一个理财师如果不知道受托资产的需求状况，不知道受托人的生活状态、生命阶段、未来愿景和期望，其实是没有办法给出真正好建议的，因为对于不同背景的、不同生活阶段、不同家庭状态的人，同样100万的投资策略和方法可能是完全不同的。所是要对委托人有深入的认知和了解，要了解对方真实情况，这是委托人和受托人之间非常紧密的信任和沟通，从而共同去找到最佳解决方案，共同去为委托人的目标去做出努力。在这个过程当中，双方需要坦诚互信，基于共识和目标相互协作。

7、成果标准不同

委托人的工作成果是其复杂问题的处理结果；顾客的成果是感受是否满意（更多的是当下的感受）。财富管理的决策成果都不是立刻体现好坏，也很难完全以结果论英雄，因此需要更理性的成果评估标准和方法，要看方案是不是降低了财富风险，是不是实现了资产长期保值增值，是不是让你在管理财富过程当中更轻松？这些是真正应该关心的内容，而非最初的感受。

综上，高净值人士在管理财富的过程中必须成为“委托人”的角色：希望专业机构将事情做得专业有品质，拿到更好的成果，而不是象一般消费者（上帝）那样享受综合服务（情绪态度、心理感受、服务品质等），乐意各种附加值。

摆正心态，保持谦卑

中国有句古话，“打江山容易，守江山难”，摆正心态很重要，要充分认识到创造财富是不容易的，管理财富更是如此。在过去几十年中国经济高速增长当中，无论是凭本事、能力、辛勤、胆识还是运气获得的财富，怎么守住？一定要认识到，是一件极其复杂和有挑战的专业工作。当我们拥有了这样的心态，我们就能保持谦卑和谨慎，就会愿意去请一些老法师帮助我们。而不是因为过于自信而盲目做抉择。

坦诚沟通，审慎选择

坦诚沟通，审慎选择。任何方案都是以个人的真实需求为出发点的，如果信息有误，方案也会出问题；在此基础上选择你信任、和你利益一致的专业服务机构或人士。海外的成熟经验告诉我们，超高净值高净值客户绝大多数会选择家族办公室、独立理财室这样的专业小型机构作为风险看门人和财富管理者，而不是选择那些大型金融服务机构，因为后者往往都是服务大众市场的，也没有太复杂的财富管理需求和成功案例。

尊重专业，长期共赢

对于慎重选择的合作伙伴的专业意见要认真执行，不理解要深度沟通。这一点主要是针对中国创一代而言，一定要去尊重专业意见，否则专业机构的价值就会打折。因为受托人的价值除了通过自身资源帮你找到更好的配置项目和投资机会，更重要的是基于长年累月经验所形成的专业意见。

此外，长期合作是保障彼此权益提升工作效率的关键。在博弈论里面有一个现象叫囚徒困境，如果大家都为了自己的利益最大化，最后往往会走向双输局面。而解决囚徒困境的方案就是长期合作，从而形成一种纳什均衡，达到共赢状态。因为管理财富不是一天两天的事情，也不是买一两个理财产品的问题，要做到的是在未来几十年甚至更长时间，实现资产安全、可靠、长期、可持续。

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