关于人性和人生

首先how to make your money works for you，即怎样让你的钱为你工作。

在一个成熟的财富管理市场，财富的拥有者（相对于没有财富的人而言），会更倾向于把时间和精力投入到与自己的志向、爱好以及社会公平正义相关的事情。

大家经常会听到一个词叫财富自由，那什么是财富自由？财富自由有一个最简单的标准，即不依赖于任何个人、企业、政府，就能够获得想要的品质生活。因为很多人在正常情况下，需要从政府获得支持来保证养老、医疗和社会安全等等。当我们拥有这样一个基础的时候，才能够追求更高、更好的人生目标。

所以拥有财富的人，如何去管理自己的财富、去构建自由人生，是所有财富管理的一个起点。

钱是雅根，how much is enough

既然财富自由是自由人生的基础，那么how much is enough?

国内很多高净值客户，通常会要求项目收益率特别高且风险又特别小，需要有特殊的投资机会来彰显自己的价值。扪心自问，有多少钱对你来说才是足够的？所以一个衡量的标准就是财富自由的钱可以让你不依靠外界来保持自己独立的状态。

中国刚刚富裕起来的超高净值客户，要深度思考自己的人生目标和需求是什么。幸福的很大源泉是工作，但是喜欢什么？想做什么？想成为什么样的人？自由意识是什么？这些问题当我们拥有相当财富的时候，还是值得再次深思和自我提问的。

简单来讲，你希望你的时间和精力用在什么地方？当把这个问题界定好的时候，我们管理财富的方式方法也就自然有了。

建立自己的家族办公室

我想先跟大家分享一下大部分超高净值客户管理财富的三种方法。第一种是通过私人银行，全球各大私人银行都为超高净值客户提供服务。第二种是建立自己的家族办公室，或者投资一个家族办公室，或者成为家族办公室的股东，让专业的团队协助自己管理财富。第三种是身边有很多朋友或者自己也是这个行业的，所以他就自己管理自己的财富，这种情况占比相对很小，暂不赘述。

对于私人银行和家族办公室，我们要做一个区分。最主要的差别是，私人银行往往隶属于最主要的大型金融机构，是一个综合性的金融服务平台和金融产品交易平台。私人银行会向你提供各种各样的投资机会和投资产品。而家族办公室通常是一个小型专业机构。这种小型的专业机构不会拥有市场上那么多的交易伙伴，是一个采购者的角色，而不是一个产品提供平台。这就彰显出他们定位的差异，私人银行往往是一个卖方定位的机构，主要通过交易来获得收入；家族办公室是一个买方定位的机构，其收益模式是帮助顾客管理资产以及提供其他专业的咨询服务。

从“外形”上看，私人银行往往设在全世界顶级城市的昂贵写字楼、豪华大厦里，工作人员往往是年轻的俊男靓女，拥有非常优秀的学历背景。家族办公室通常专注在某个圈层，看上去往往更加神秘，他们服务的是更加高端的富豪。家族办公室的从业者差不多都是40岁以上，在行业里干了20年以上的专业人士，人数不多但是肯定资深，与客户的关系也非常深厚，且不屑以大的品牌影响力的形态出现在市场当中。所以从全求范围来看，对于绝大部分超高净值客户而言，大家更愿意选择家族办公室来提供服务，建立自己的家族办公室，或者参股接受多元家族办公室的专业服务。私人银行更多成为家族办公室资源配置的一个平台（EAM模式，外部资产管理人）。

所以从构建自由人生财富管理机构的方面来讲，国际通行的惯例就是建立自己的家族办公室，这是超高净值客户管理自己资产的最佳路径。为什么说家族办公室是最佳路径？有三个原因——

第一个是时间。时间的自由安排与和关键事务参与在家族办公室可以有效落实。因为家族办公室都是资深人士在做，他们对客户有比较深入的认识和了解，财富管理相关工作通常不需要客户亲自做，专业团队会做系统规划。客户就可以把自己的时间和精力安排在生活中更有价值的事情上面。而在私人银行的理财师流动性大，所服务的客户会经常发生变化，他们对客户的认知和了解不够深。客户通常需要花费更多的时间和精力跟私人银行的理财师重复做沟通和交流。所以，家族办公室更适合超高净值客户。

第二个是服务能力。服务能力不只是所能提供的产品数量的多寡，更指你能否向客户提供个性化的资产管理方案，以及私密性的行动计划和安排。在上述方面，家族办公室往往会有更加出色的表现。

第三个是利益一致性。在利益的一致性方面，家族办公室往往会比私人银行跟客户贴得更近。我们在做两者比较分析的时候已经谈到，家族办公室的收费往往来自于客户，主要是收取咨询费和资产管理服务费，所以跟客户的利益完全保持一致。而私人银行的收入来源主要是来自于供应商的销售佣金，所以给并不能完全从客户利益角度出发来提供意见和建议。这是海外大型私人银行普遍存在的情况，国内私行亦大抵如此。

中国的家族办公室刚刚起步，方兴未艾。家族办公室营运人员的专业水平和从业经验也都处在成长发展的过程当中，比起海外成熟服务还有一定距离。但反过来讲，因为管理财富也有一个循序渐进的过程，所以超高净值客户在管理财富的起步阶段，就开始考虑家族办公室的建设，于自身财富而言会有更大助益。

家族办公室的成长不是一时一刻的。从这点上来讲，设立家族办公室，作为你的财富管理机构，或者参与到一个家族办公室，让家族办公室成为管理财富的专属机构是非常重要的。这既能够保证你获得更好的专业服务，同时也能够更加自由和贴心，是构建以人为本家族财富治理体系的第一步。

构建稳健的财富增长曲线

以人为本的第二个方面，我们需要考虑的是找到适合家族的财富增长曲线。

我们经常会问一个问题：如果你拿到一个投资机会，在两年内就赚了五倍，是不是觉得非常高兴？或者一个投资机会在很短的时间就给你带来很高的回报，比如说你自己选择了一支股票或者别人给你推荐了一支股票，买入之后大幅上涨，是不是感到特别兴奋？我相信大部分人会因此倍感愉悦。但是在管理家族资产时候，大多数情况下这或是一个陷阱。

这是因为，家族资产所追求的是一个在未来二三十年甚至更长时间里保持持续增长的过程，不是两年内能够涨一倍、两倍、五倍，或者你的一部分资产涨了数倍，因为你不可能把所有资金全投资在一个项目上。就资产配置而言，如果其中一个项目涨了十倍就高兴未免为时过早，因为你总资产的增长率未必就大；但是如果有一块大的资产出现了问题，可能你的整体收益就会出现一些障碍。

目前市场当中，大部分人一般面临以下三种财富增长曲线。

第一是过山车式的财富增长曲线，充满诱惑但不可取。即你的财富可能在很短的时间内涨得很高，然后在某个时点可能跌去百分之三五十，接着在某个时候又可能出现上涨，就像坐过山车一样。人们喜欢过山车式的游戏，是因为它能够给我们带来极速的感官刺激，大脑会相应分泌一些快乐的物质比如说多巴胺，从而让我们的兴奋感大幅增强。但是财富管理不可同类而语：情绪上我们的体验和其他极限体验一样，也是有兴奋、快乐、恐惧以及多样新奇和强烈的生理体验，比如一个项目投资三年增值50倍，或者选中一个股票获得10个涨停板，这种兴奋和快乐比过山车有过之而无不及，因为他还能彰显主人的智慧和能耐；但这毕竟不是安全的过山车，承载这些过山车式收益的项目，也没有保险，没有科学的安全边际和保障，没有办法保证每次都安全着陆，安然无恙，因此对于身体不再那么健康、承受力不再那么强、生命阶段也无法承受一次摔残了从新爬起来的绝大多数高净值人士而言，是不可以接受的。

管理财富是几十年甚至更长时间的事情，这期间如果我们追求短期高回报，就像急速攀升的飞车，必须在安全的边际下运行，如果不是，一次的重大失误就可能让幸福的人生结束，生命中不可承受之重！过山车式项目不是家族资产管理选择的方向！

第二种是旋转滑梯式的财富增长曲线，这肯定也是不可取的。中文有云“命运”，命运是指某一特定对象随着时空转化而变化的过程。人或事物发展变化的趋向，简单说“命”是天生赋有的本性，“运”是变化，两者加在一起是本来固有的因素和变化因素的交融后的结果。有些人认为命运包涵无法改变的过去和无法预知的未来，由个人性格，人格，习惯以及外在因素(机遇，环境，他人)影响后的人生经历。通过培养良好的习惯，正向，有效的思维方式，了解事物发展变化的规律，付诸行动，会拥有与自己意愿更相近的人生。

中国过去40年的经济发展过程中，有非常多的机会，很多人“命”好，不自觉的成为了高净值人士，市场是在变化的，过去几年我们看到很多的高净值人士财富损失巨大，以至于有句话：靠运气赚来的钱，在靠实力失去，这种情况是很常见的，我们看他的财富曲线，是一个暴富后逐渐损失的曲线，所以说好“命”是上辈子积德，但要长久还需努力，建立自己的“运”，让实力增强，让财富永续。

第三种是自动扶梯式的财富增长曲线，这也是我们推崇的家族财富增长方式，有着稳步上涨过程。举个例子，我有个朋友是投资高手，赚取了可观身家，同时他很喜欢去赌场，几乎去过全世界所有的赌场，而且每赌必赢。被问及秘籍时，他分享道，首先要看明白赌场是怎么赢客户钱的，然后你就有办法去反制它了，赌场主要有四个优势：第一点是概率，赌场赢面一般是五十点几，你的则是四十九点九几，这种概率看似相差不大但在无数次之后就能够保证赌场的赢面；第二点是时间，你可能玩两天就行了，但是赌场有着无限的时间；第三点是资金，我们玩没钱了，而赌场的钱是源源不断的；第四点是情绪，赌场这个荷官不行大不了换个荷官继续，但是你自己玩的时候情绪上来也许两把就结束了。这位朋友表示，对于上述这四点，除了第一点无法战胜以外，另外三点如果都可以反制赌场，那么赢的概率就可以大大提高。他还专门给做过一个现场演示，兑换10万块钱的成本，每次交易都是100块钱。试想10万块钱的100块钱就是一个千分之一，然后就玩一个小时（时间无限），因为一个小时不可能下一千把，所以这个十万也是无限的（资金无现）。此外，他久经“战场”情绪很稳定。双方差距无限缩小后，他就开始用自己的智慧在这个市场中玩，果然一个小时下来毫无悬念赢了钱。我和其他朋友在澳洲考察时采用了同样的策略，也同样也在皇冠赌场的赢了很多钱。

这是个值得深思的问题。因为赢钱背后不容忽视的是，你会因此觉得赌博毫无乐趣，即你虽有十万筹码，但是每次都下一百块钱，你真会觉得这个游戏有意思吗？如果是为了兴奋为了开心，那就纯粹去玩；如果你想去赢钱，那么赢钱的过程就是很无趣的，一个要接受纪律性、要按规则做事情的过程。在这个过程中，赢钱目标也是循序渐进一步一步实现的。资本市场上的量化投资，高频交易也依赖类似逻辑，对应着一个持续谨慎的过程。

所以，我们要的是大概率的小成功，而不是小概率的大成功。自动扶梯式的财富增长曲线追求的就是大概率的小成功，需要有目标、有策略、有纪律，耐得住寂寞专业化的操作，能够帮助我们实现财富稳健保值增值的，是家族构建稳健财富增长曲线的重要一环。

制定让我们获得幸福人生的财富管理方案

以人为本的第三方面，是指你的投资要更受人尊重和更具有社会影响力。简单来讲，即要知道什么样的钱不赚。

第一，对个人声誉有影响的钱不赚，可能引发道德指责的钱不赚。举个例子，我们接触过一个美国的高利贷基金项目，该基金专门借钱给高利贷，在当地是合法的也很赚钱，年收益率达到了百分之十（这在美国市场是非常难的）。我们也很奇怪为什么它能保持这么高的收益率，后来发现美国主流基金家族的钱都不愿意投资，因为他们觉得把钱借给高利贷是不道义的，所以他们宁可赚少一点也不做这样的项目。从在这点来讲，我们中国的超高净值客户也要学习，即在投资的时候不是说有钱就赚，像这类项目就不要参与。

第二，可能引发法律风险的钱不赚。目前国内整个金融体系还不是很完善，所以不乏通过获得“内幕”信息来赚取财富的案例。作为高净值客户，你已经财富自由了更要注意远离这类项目，因为如果参与其中，或许可能短期内获得很好的回报，但也可能会让你卷入到一系列非法事件中。

第三，引发人性之恶的项目不要参与。从根本上讲，客户需求的满足程度会决定你的商业价值的高低，但并不是所有的客户需求都值得或者都应该去满足。家族资产的配置最终体现投资在有商业价值企业上，有些反面的、消沉的、猥琐的、非法的，却往往看起来商业价值巨大，对创业者和商业逐利者吸引力更大，当然因为有法律的限制，过于突破社会底线的商业不能正常生存，也不是每个人都有胆量去以身试法，但那些游走在道德和法律边缘的角落却成为了有利可图相对安全的利益板块，这些不应该是家族客户获取利益的来源。例如在大航海时代，有个让欧洲人倍感羞耻的项目，当时欧洲人组建了股份制的公司来贩卖黑奴，这些公司获利丰厚但其背后家族受到了整个社会的指责，影响深远，所以类似项目我们也不应该去参与。

那么，引发人性至善的是什么？比如健康、教育、养老、技术进步、专业服务等。投资与人性之美、配置与社会进步的行业及领域，以商业投资的方式为社会发展创造价值。综上，确定可以配置的资产领域，参与到让社会更好的机会之中，增强社会影响力，远离不道德指责及法律风险。在此基础上，制定让我们获得幸福人生的财富管理方案，包括家族健康、家族效益、家族创业等等。这既是投资的策略和方向，也是以人为本投资中非常重要的底线。

未完待续......

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