导言
本系列课程总结自叁湘联合家族办公室联盟的产品总监胡淇钧在联盟内部的分享内容，她同时也是和御投资管理有限公司的基金经理。系列课程将介绍在股票型基金的投资当中，一些高净值客户和散户会遇到的困难和挑战，以及叁湘的专业团队所能够提供的帮助。
这个系列的内容之所以将明确投资需求作为开篇，是因为投资需求决定了投资者的投资目标。对于很多高净值客户和散户来说，他们遇到的最大的问题之一就是自己所买的投资产品很多时候并不符合自己的真正需求。有的人比较保守，有的人比较激进，大家可能对目标都有一个模糊的感觉，但却很难清晰地分辨自己真正的投资需求，进而也就更难为自己制定一个最合意的投资方案。为了让大家能更直观地理解，将以我管理的一个股票型的母基金为例，一步步为大家解析。 1 “投资需求”的定义 在任何一种类型的投资中，投资需求都由两个方面组成——对投资收益的要求和风险承受度，最终呈现的是投资者如何在这两方面进行权衡。如果光谈对投资收益的需求，那这个世界上所有人都喜欢高收益。如果不考虑对投资风险的承受度，需求就是空中楼阁，因为高收益背后的高风险并不是所有人都能承受的。因此，投资需求实际上指的是在自己风险承受能力范围内对投资收益的要求。 在股票市场的投资中，大家往往会遇到的一个问题就是，市场漂移会让投资者对自身需求产生误判。比如，近期股票市场火爆，投资收益的吸引力就会被放大，有些投资者可能会以为股票价格将继续上涨，却忽视了股票市场本就存在的股价波动和下跌的风险。 有一些客户的资金量、投资期限、收入结构等特性可能决定了他实际上不适合投资股票型基金，但却被股票市场短期内的繁荣蒙蔽了双眼，贸然进入市场，这可能使其遭受超出承受能力的投资亏损。而一些经历过股市恐慌期（如2015年下半年至2016年上半年，当时我国股市经历了两次股灾和一次熔断）并且在其中栽了跟头的客户，可能会放大对股市投资风险的恐惧，从此再也不敢涉足股票市场。这两种客户都没有清晰地明确自身的投资需求，被市场影响了投资心态。 此外，就算我们的目标是定位于股票市场的投资，但是在股票市场的投资里面也会有更加细致的需求。有些客户的需求很明确，表示不要很高的收益，每年年化10%回报率即可，或者表示自己不怕大风险，可以接受40%-50%的回撤，但在牛市希望能够夺取100%乃至300%的高收益。这样能够充分明确自身风险收益目标的客户，一定做到了充分了解自己的投资需求。 2 需求模糊的原因 很多投资者其实一直在卖方市场购买投资产品，但对于卖方机构来讲，他们的话术和行为的出发点往往是推销产品。对于自己推出的产品他们会进行大力度的密集推广，而不去考虑自己的产品与客户的投资需求之间匹配度的问题。每一个基金都有自身的特性，而每一个客户也有自身特殊的属性。 对于基金来说，他能做到的就是大范围的寻找并且接受自己的客户，而客户则需要从自身的角度出发，寻找最能满足自己需求的基金。买到不合适的投资产品的原因之一就在于对自己的需求不够了解或者是不够坚定，不是被短期的暴涨蒙蔽了双眼，就是被恐慌式的下跌吓破了胆，而忘记了理性回归自己的真实需求。 另外一个原因就是投资者无法深入了解所购买的投资产品的特性。其实产品的特性和自身投资需求的特性之间有着镜像关系，挖掘产品特性的过程也是我们深入了解自身投资需求的过程。因为每当我们深入了解一个产品，它的特点就会唤醒我们一个细微的需求。相反，越了解自身的投资需求，也会对我们所接触到的产品更加有感觉。 在完全没有接触资本市场的时候，我们可能只会有一个模糊的感觉，但当我们对资本市场和投资有了更深入的理解和体会，看到一支基金就会有一个感觉——这支基金的哪个特点是我喜欢的，哪个是我不喜欢的，这支基金需要进行哪方面的改进就能更令我满意。这样我们就能在成百上千支基金中挑选出最令我们满意的基金。所以，对于产品的了解和我们对自身需求的认知也是相辅相成的。 3 个性化定制需求解决方案 如果想买到最适合自己的基金，最好的方法是完全从自身出发，为自己定制一个基金——投资目标、投资策略、投资流程、组合平衡的全方位完全吻合自身需求的定制化。 但100%定制化的基金可能会有一定的准入门槛，资金体量至少要达到1000万以上才能覆盖基金成立的各种成本。于是我们就需要一个专业的买方团队，这种买方团队要有充足且高质量的人才储备以及具有深度和广度的实战经验，不仅够帮助客户在投资时节省时间和精力，还能够让他们少走弯路少交学费。 个人投资者如果从调研、投资再到总结投资规律都凡事亲历亲为，从不寻求外部专业团队的帮助，那么无论是从资金还是时间精力的角度上来说，花费的成本都是巨大的，投资经验也很难达到同时具有深度和广度。但是作为专业的买方团队，团队内部会有细致的分工，团队成员也各自有其擅长的投资领域。不同投资领域专业人员的协作配合，专业的数据库，与基金经理、券商、期货供应商、业内同行等机构进行深入沟通而得到的信息，通过这些手段和工具，专业买方团队可以为客户降低投资风险、赢得更好的投资收益，而这可能是该客户在资本市场积累了十年单打独斗的经验后还是做不到的。 叁湘联合家族办公室联盟作为服务于家族办公室的专业机构，我们的资管团队因为对大量的投资产品都有深入的了解，还有对资本市场的研究投入和其行情的把握，所以也会对客户的真正需求有一种洞察力。股票市场充满了跌宕起伏，我们设计的股票型FOF（简称WE2）的初衷在于满足客户投资于股票市场的这样一种需求——长期跑赢沪深300指数15%的收益，但是又能够做到通过将风险分散到不同的股票型基金和商品期货类型的基金，以平滑风险，将波动率从沪深300的20-30%降低到15-20%，最大回撤从30-40%降低到20%以内。在综合考虑了投资风险和资本回报以及A股市场长期的可投资性之后，我们设计了WE2，就是为了满足大家既想投资股票市场，又不想要承担那么大的风险和波动的需求。在各个时期我们也会进行择时，以达到牛市中追上市场，熊市中减少亏损的目的。 结语 在进行投资之前，对自身需求进行准确的定位是非常重要的。了解和明确需求不仅是一个探索自己的过程，也是一个探索资本市场的过程，而有了专业买方团队的服务，投资者就能在探索的过程中节省时间精力和金钱上的成本。 想要了解更多投资中的人性弱点和陷阱？ 想告诉我们你的财富故事答疑解惑？ 想要学习和提升投资的专业认知和技能？ 想要了解家族资产管理相关内容？ 想要创设家族办公室或需要相关支持？ 长按识别下方二维码添加微信好友，进行1对1咨询。 Thanks for your time 感谢阅读 与成功者同行，让财富温暖人生！ 叁湘 · 家族办公室联盟 叁湘成立于2014年，是在中国商务主管部门备案的外商投资企业。叁湘是中国市场买方定位的家族办公室专业服务机构，主要股东为全球知名资产管理公司、著名投资人和深行业专家。公司核心管理团队深耕中国金融市场多年、配合默契且成绩斐然 。 叁湘成立伊始即致力于支持中国家族办公室及独立财富办公室的成长与发展，提供投资风险管理咨询、全球投资机会筛选、个性化资产管理解决方案、家族办公室创设及运营支持等一系列专业服务。 叁湘经过多年的实践和探索，已总结出一套在中国支持家族办公室发展的成功模式，并形成了高端圈层网络：叁湘·家族办公室联盟。叁湘至今服务超过50个家族办公室，提供投资建议和解决方案逾100亿元，已成为中国家族办公室领域的行业领先者！
