定制家族资产管理解决方案的第一步，就是要弄清客户的需求。如果没有需求，就不会有目标，也不会有紧随其后的具体方案。但是有的时候，人的需求不像可见的物体那么直接具体。有的客户非常清晰地知道自己需要什么，但是有些并不了解金融的客户对自己的需求其实是很模糊的，会觉得各有利弊但无法拿定主意。作为解决方案的提供方，我们要帮客户做的第一件事就是帮他梳理出明确的、合理的需求。

有的时候客户的需求可能并不合理，比如他期望获得的回报超过了对应的风险，但在金融投资当中，我们不能去奢望低风险高收益的机会。或许客户在之前的投资中因为各种机缘巧合，在没有冒太大风险的情况下，确实获得了非常不错的收益。但是这种套利的机会一般不存在，即使存在，在被发现后也会被迅速吃掉，而不会留给绝大部分投资人。这种情况下，我们在做解决方案的时候，就必须要告诉客户正常的情况，是低风险低收益，高风险高收益。

我们做解决方案的最终目标是让客户切实地获得解决方案当中所提到的收益或者回报，那么必然就要回归到正常的风险收益相匹配的关系。所以首先帮助客户回归到正常需求上，接下来再讨论目标和解决方案的具体内容。

梳理清楚客户的需求之后，我们接下来要做的就是根据客户的需求来设定目标。一个好的目标应该是怎样的呢？这儿有一个全球知名的通行准则叫做SMART原则。

这个是工作流程中设定目标的通行原则，在制定解决方案的时候仍然符合，并且要落实到具体的解决方案中。比如说我们过去为客户定制的解决方案中列举的所有目标的波动性，风险承受情况等，都是非常具体的数字和基准，有可以衡量的标准，是经过反复验证量化测算评估之后的确可以达到的，而且这些指标之间并不是独立存在的，另外我们也会给客户提供建议的试用期或者流动性的目标。

我们的解决方案就是严格按照这个标准去设计的，只有这样才能在设定的时间内给客户创造目标中所包含的回报，并且在这个过程当中不会面临超出范围之外的影响。

我们在跟客户沟通个性化问题的时候 ，需要再回到前面的步骤当中，不断梳理合并全部目标。一旦发现客户对某些策略并不感兴趣，或者是不能接受的时候，我们需要更新目标，直到满足客户的完整需求。

绝大部分的机构和个人的专注力都在产品上，但实际我们要提供给客户的不是产品，而是核心式解决方案。产品和解决方案之间有一个非常大的差异，就是产品不会关注个性化，而我们为客户提供解决方案的时候却不是这样的。

比如有些客户明确表示解决方案当中不能涉及特定的资产或者策略的类别，这是一个非常具有个性化的要求。如果客户去买产品，他是没有选择余地的，要么接受产品，要么拒绝。但是我们做的解决方案却可以根据客户的个性化需求，进行定制化的设计，按照客户的偏好进行相应的调整。我们做的每一步都要切实地与客户息息相关，要服务于客户的真实需求，所以大多数时候，做解决方案其实是比做产品要更复杂、难度更高的。

投资管理看起来是挺简单的一买一卖的事，但是实际上背后暗藏玄机。一个好的管理者，他需要具备四方面的能力，包括规划能力、选择能力、风险识别能力和决策能力。

首先是规划能力，投资者需要能够让自己的投资能力形成一个完整的闭环，这个闭环包括完整的流程，什么时候买入，什么时候需要调整仓位，什么时候卖出，其实每一步都对投资者提出了非常高的专业要求。

第二点是选择能力，投资者要能对具体的大类资产策略基金做出精准的选择。这一步的难度非常高，以二级市场的私募基金为例，仅仅只是梳理私募基金产品的信息，就要面对多达二十多万条数据的处理工作，这是一个海量的处理工作。这要求投资者需要拥有基层数据库，这一点就挡住了绝大部分的人。当然国产数据库没用，因为数据库是一个原始的材料，需要能够利用编程的代码和相关的模型完成初步的数据分析。这对于普通投资者来说，可以算得上是一个无法完成的任务。

第三个是识别风险的能力。整个投资过程中的每一个环节都是没有办法做到极致的，甚至基础的标准都很难达到，所以每个环节累积起来之后，整个链条就会蕴藏巨大风险。

第四个就是决策能力。这要求投资者对大类资产的流动，还有策略持续的有效性有较强的判断和把握。如果要做到这一点，投资管理人就需要时刻关注市场，了解市场的每一个重要的变化，并且进行长期深度的跟踪。

以上这四个能力，规划能力、选择能力、风险识别能力、决策判断，无论哪一个，对于个人投资者来说都是难以具备的，更别说兼具。

媒体报道的大牛股、大牛基金很容易成为津津乐道的话题，但是我们发现大牛股常有，但是能够吃得住他的人却不常有，这里面的一个很重要的原因就是个人投资者容易受情绪的干扰。

第一种情况就是选到了牛股，但是没有耐心。持有一段时间后，才发现好像没怎么动，就放弃了，结果一放弃，这个股票就开始往上涨。第二种情况就是买入后不久股票就开始上涨了，但是在回调的过程当中忍受不住波动，以至于痛苦下车，结果后来这只股票翻倍了。

我们财富管理的一个很重要的目标就是改善投资者的生活品质。财富保值增值以后的目的不只是存在银行里，而是不断提升购买力，让财富更好地去服务家庭，最终让生活品质得以改善和提升。但是如果在管理财富过程中，因为一些完全可以避免的情绪波动而影响健康，其实是得不偿失的，专业的事就该交给专业的人。

投资其实是一件其实蛮有活力的事情，很多人喜欢自己做投资，可能是个人兴趣，就是很享受这个过程，或者是希望通过这种方式保持对市场动态的了解。但是当我们理性甄别的时候，就会发现财富拥有者自己亲身投入财富管理是一件性价比非常低的事情。因为这会占用个人大量时间，而这些时间本来是可以去修行、去放松、去健身、去聚会或者外出游玩的。如果花了时间，获得了不错的回报，那还勉强说得过去，但绝大部分情况却是花了不少的时间，却没法突破能力短板的约束，最后费力不讨好。

其实投资是一件非常专业的事情，他对投资管理者的要求超越了我们通常的认知。并不是简单开个账户，买个股票，卖了股票，申购一个基金，又赎回一个基金而已。而且投资市场是一个红海市场，参与者越多，竞争度就越高，赚钱的难度也就越大。在这样庞大的市场下，想获得不错的投资回报，那对投资人的专业水平要求必然就会更高了。