顾名思义，年度目标与规划分为“目标”与“规划”两部分，前者是后者的依据，后者是前者的保证。

所以，确立目标是最重要与最根本的，直接关系到整个规划的可行性，需要慎之又慎。一般而言，可以依据SMART原则来确立目标，保证整体方向的正确合理。

S：Specific 明确的，正向的

M：Measurable 可度量的，量化的

A：Attainable 经过努力可以达成的

R：Relevant 有关联的

T：Trackable 有阶段监视点的，可复盘的

目标确立之后，就需要根据目标制定与之相匹配的行动策略，并落实到具体的执行方案中。然后，再以季度、月度、周等时间维度对行动策略和执行方案进行拆解和落实。对于家族办公室而言，即可据此制定年度目标与规划。

家族办公室的价值创造、价值体现与价值分享

创造价值，并且将价值体现与分享给客户，是家族办公室的立足之本，因此，在设立年度目标时也应当以此为基础。不过，价值是笼统的概念，家族办公室在设立目标时要转化为具体、明确、可量化的指标，可以通过下列几个方面将目标明确。

今年希望公司收入多少？

需要注意的是，这里的收入是指家族办公室作为一个公司的整体收入，而非创始人或者CEO个人的收入。

希望为客户创造多少价值？

这个价值以货币衡量的话至少需要是收入目标的3倍，才能保证收入目标的达成。那么，如何为客户创造这些价值呢？可以进一步拆解，比如通过风险管理来创造，通过对投资过程的精细化管理来创造，或者通过帮助客户资产保值增值来创造。所有这些方面的总和，即是家族办公室为客户创造的价值。

价值是通过资产管理来实现和体现的，所以，需要管理的资产量达到多大的规模才能创造出这些价值，也是需要慎重考虑的。

争取多少客户认同并接受价值？

有了管理资产量规模的目标，就可以进一步推算出大约需要争取到多少客户认同和接受家族办公室能够创造的价值，这样就有了目标客户数。

用什么样的产品和服务来承载价值？

价值通过资产管理得到实现与体现，而资产管理又通过产品与服务来承载。所以，也要确立产品与服务方面的工作重点。

哪些事是今年必须要做的？

除了产品与服务，为了实现价值、达成目标，还有哪些事情是必须要去做的呢？比如需要取得一些什么样的资质，发展一些怎样的新能力。

家族办公室的经营策略与执行方式

目标确立之后，就需要根据目标制定行动策略和执行方案，将目标落实为行动，这是规划的重要部分，也是决定目标能否实现的关键。

发展足够的客户始终是家族办公室得以存续的根本，根据客户数目标制定客户发展策略也就成为最重要的策略。在执行层面，下列几个方案都可以作为参考。

•  区分核心客户与卫星客户，并以不同方式拓展

• 加强客户转介绍

• 举办小型沙龙

• 进行一对一客户诊断

家族办公室的资源和能力是有边界的，根据自身的特点和现有条件制定适合的产品与服务策略，能够有效提升客户转化率和业务量。这需要家族办公室厘清以下两个方面的问题，并据此开展工作。

• 办公室层面的核心产品是什么？

• 大客户层面的核心业务是什么？

家族办公室作为一个实体公司，需要建立自己的团队，这样才能提高效率，扩大业务规模。达成业务规模目标需要增加多少人员？现有人员是否拥有达成产品与服务能力目标的能力，如果没有的话，需要引进怎样的人才？这些问题都需要考虑并形成策略。这一点很容易被忽视，但是往往会决定家族办公室业务发展的后劲。

增强客户关系对于有效挖掘和理解客户需求、从而增加业务机会非常重要。可以从下列方面去制定执行方案。

• 视野拓展：带客户去看世界，考察、学习、交流

• 组织客户爱好的活动：高尔夫、驾车、插画茶道、艺术品观摩、看演唱会

• 进入客户的私人圈层活动

将全年工作计划拆解细化，一步步向目标迈进

将策略与执行方案进一步拆解至以季度、月度、周为单位的重点工作计划，能够让整体规划更具体、更落地，同时也能够使日常工作更有计划性和针对性。下面我们列出了家族办公室的季度、月度、周重点工作计划范例，供大家参考。

• 外出考察管理人至少一次

• 通过一个专业技能测试

• 与叁湘一起进行季度工作总结

• 参加项目尽调或风控会至少一次

• 做好自我月度经营情况分析报告

• 小型沙龙活动

• 1对1客户风险诊断

• 客户档案梳理

• 新确定的客户需求整理、建议及解决方案设计

• 与叁湘专题沟通，包括参与专业培训两次及自我学习及每周工作总结