导言
财富管理不单单是一门生意，也不仅仅是一项业务，更是以客户利益为出发点的专业服务。财富管理本质上的逻辑就是受人委托、替人理财的行业，跟律师、医生、公关是一种类型，都属于经验型专业服务领域。所以在财富管理领域，特别是以家族办公室为代表的超高端财富管理领域，客户并不是消费者，而是委托人，与之相对应，财富管理人员的角色是受托人，而非金融产品的销售者。遗憾的是，目前市场上绝大部分的财富管理人员，担当的都是金融产品销售者的角色。这是基于我们中国整个财富管理行业发展的初级阶段而出现的状态，绝非行业的常态或未来的趋势。
根据成熟财富管理市场的经验，未来能够胜出的一定是代表客户利益、以专业经验与服务能力为客户提供财富管理服务的机构或从业者。服务者与客户的长期利益一致性越高，且专业服务能力越高，差异化和竞争优势就会在长期自然而然体现出来。 大道理人人都懂，但是要落实专业服务者跟客户的利益必须是一致的：客户是你的股东，你跟客户是一致性的；你是客户的资产管理人；你跟客户的利益是一致的；客户是你认知10年的老友，和客户利益是一致的。这也是创建独立家族办公室的意义。 不过，不同的角色定位就会有不同的能力要求与作业模式。 作为金融产品销售者，只需要了解客户明确表达的诉求，并通过满足这些诉求达成交易，关注的是眼前能够实现的交易量，并不需要与客户建立深度的信任关系。对于销售者来说，最重要的工作是将本公司产品与服务的特点与价值点传递给客户，并获得客户认同。这是一个单向的信息传递过程，销售者需要具备的知识主要包括本公司的产品与服务，及其与市面上相似产品与服务的区别，需要具备的技能主要是面对面的销售技能。在交易达成后，销售者通常就很少参与后续的客户服务，而是将注意力转移到销售其他产品，或开发其他客户上。对于销售者而言，客户服务并不是工作的核心，而是推动销量的方式，产品本收益能足够好、价格足够低才是吸引客户的关键。 与销售者不同，家族办公室代表客户的长期利益，在深入理解客户深层次需求的基础上为客户提供具有针对性的定制化专业服务，满足客户的真实需求，为客户带来长期价值。这就需要与客户建立长期互信的合作关系，作为客户的长期盟友，为其提供能够满足其深层次真实需求的解决方案。 这是一个与客户双向互动的过程。家族办公室合伙人不仅要深入理解自身能提供的产品与服务，及其与市场上相似产品与服务的差异，还需要全面了解客户已配置或有渠道获得的产品与服务，及其与市场上相似产品与服务的差异。对于家族办公室的专业服务人员而言，所需要的技能就不仅是面对面的销售技能，更重要的是通过深入探察发现问题并策略性地解决问题，向客户演示解决方案对于战略目标的效果，以及整合资源、组建团队高效执行解决方案。 家族办公室与客户的深入合作并不以交易达成与解决方案的交付为截止，而是在解决方案的整个执行过程中持续回访客户，检视方案的执行情况与效果，并根据实际情况进行动态调整，保证长期效果与战略目标的实现。在这个过程中，家族办公室通过专业服务与有针对性的产品推荐循环加强客户关系，形成正向良性循环。 家族办公室为客户提供解决方案的经典作业模式包括以下两种： 1 SPIN模式 S - Situation Questions，有关现状的提问，了解有关客户组织与现状的背景信息 P - Problem Questions，有关问题的提问，发现和理解客户的问题、困难和不满 I - Implication Questions，有关影响的提问，发掘问题若不解决将给客户带来的不利后果 N - Need-Payoff Questions，有关需求与回报的提问，了解客户对于解决问题后能够获得的回报与效益的预期，将讨论推进到行动和承诺阶段 2 GROW模式 G - Goal Setting，确认解决方案的目标 R - Reality Check，厘清目前的现状与所面临的客观事实 O - Options，寻找解决方案 W – Will and Way Forward，确认解决问题、执行方案的意愿并制定行动计划以及进行评审、检视的时间节点 综上所述，从金融产品销售者到独立家族办公室的角色转变所带来的不同可以汇总在如下这张表格中。 结语 现在，有越来越多资深财富管理专业人士转化为买方代表，站在客户立场提供专业服务，客户也更愿意付费给与他利益一致的专业服务团队，对各种金融产品进行分析筛选，帮助自己做好财富整体规划，资产配置和资产管理……为这类专业人士赋能，帮助他们创建独立家族办公室，助力他们为客户提供更加专业化、个性化的家族资产解决方案，便是叁湘的初心与愿景。 Thanks for your time 感谢阅读 想要了解更多投资中的人性弱点和陷阱？ 想告诉我们你的财富故事答疑解惑？ 想要学习和提升投资的专业认知和技能？ 想要了解家族资产管理相关内容？ 想要创设家族办公室或需要相关支持？ 长按识别下方二维码添加微信好友，进行1对1咨询。 与成功者同行，让财富温暖人生！ 叁湘 · 家族办公室联盟 叁湘成立于2014年，是在中国商务主管部门备案的外商投资企业。叁湘是中国市场买方定位的家族办公室专业服务机构，主要股东为全球知名资产管理公司、著名投资人和深行业专家。公司核心管理团队深耕中国金融市场多年、配合默契且成绩斐然 。 叁湘成立伊始即致力于支持中国家族办公室及独立财富办公室的成长与发展，提供投资风险管理咨询、全球投资机会筛选、个性化资产管理解决方案、家族办公室创设及运营支持等一系列专业服务。 叁湘经过多年的实践和探索，已总结出一套在中国支持家族办公室发展的成功模式，并形成了高端圈层网络：叁湘·家族办公室联盟。叁湘至今服务超过60个家族办公室，提供投资建议和解决方案逾150亿元，已成为中国家族办公室领域的行业领先者！
