导言
此前，我们为大家介绍了解决方案与产品的差异、解决方案对客户的核心价值等方面的问题。这就自然会引发出一个新的问题：既然解决方案有价值有意义，那么一个优秀的解决方案是怎样炼成的？今天，我们就为大家介绍获得优秀解决方案的六个必备要素。
1 找到真正买方定位的机构 由于资产管理行业在国内兴起得比较晚，相比欧美国家还不够成熟完善。目前国内市场仍然处于财富管理的初级阶段——以卖产品为主。在市面上碰到的绝大部分机构其实都是在推荐产品，而不是解决方案。 财富所有者在做选择的时候，首先要分辨清楚你的对手方是在向你推荐一个产品还是一个解决方案。两者的差异，我们在此前的文章中已经做了详细的介绍。 同样是解决方案也有优劣之分。有的机构为了销售额一味强调营销，忽略了客户的需求，推荐的解决方案实际上并不能与客户的需求形成有效的匹配，导致名义上是在做解决方案，但实际上又落入到了以销售产品为导向的旧有模式中。 所以要想得到一个好的解决方案，一定要找对人，找到真正从买方利益出发的机构。成熟的解决方案提供方应该是在这个领域有着清晰买方定位的机构，而不是在解决方案和产品之间游移不定。这样的机构不应该自己参与底层资产的投资，而是非常公平公正地从全市场筛选优质产品；另外，这样的机构应该在解决方案方面有着丰富的经验，为不同的客户提供过不同特性的解决方案服务。 2 前期的充分沟通不可或缺 在产品营销流程中不需要客户说太多，他只需要听销售者如何兜售然后接受，但提供解决方案的过程却正好相反。好的解决方案需要前期有充分的沟通，让客户把自己的需求完整清晰的表述出来。 有时候，人的需求并不像可见物体那么直接具体。比如我们在为客户做解决方案时，发现有的客户自己需要什么也说不清楚，看看这个觉得挺好，看看那个觉得也不错。这种情况下，就需要通过不断地沟通甚至提问等方式，帮助客户梳理出明确的需求。 有时候，客户的要求会不合理。比如想要高收益低风险的方案，但这违背了金融学中风险与收益相匹配的基本原则。这时候，仍然要通过充分的沟通，帮助客户意识到不合理的地方，让客户放弃不合理的需求，回归到一个正常的需求上来，之后再讨论目标和解决方案的具体内容。 所以，如果想要获得一个优秀的解决方案，前期的充分沟通不可或缺。 3 确定非常明确清晰的目标 “如果你不知道你想去哪里，你可能永远到不了那里。”在财富管理中也是如此，如果不知道财富管理的目标，那么目标的实现也无从谈起。目标对于一个人的成功，一件事情的成就至关重要。没有清楚的目标，就好像是在迷雾当中盲目的摸索，不知道资源该向哪里投入，不知道力量该往哪里去使。 所以，通过与客户充分沟通之后，解决方案提供方就需要能够把握客户的需求，并且根据需求按照SMART原则来确定明确的目标。 为了能够清晰地定义目标，我们会从三个维度进行明确说明： 1. 收益，这是客户第一反应就会想到的目标，这部分承担了客户资产增值的责任； 2. 风险，这是部分客户在寻求收益的时候容易忽略的问题，风险大小非常重要，决定着客户的直接体验； 3. 流动性，不同的资金流动性不同，只有匹配才能持有一个完整周期。 4 正确的工作方法和成熟的流程 目标对于客户来说，是期望到达的地方，与之相对应的就是，现在的现实情况是还没有达到目标。这中间就需要正确的工作方法，把现实情况与目标连接起来。 正确的工作方法来自于经验丰富的团队，解决方案团队成员需要在资产管理领域具有长期的从业经验，包括投资、研究、量化、产品、运营等。 此外，成熟的流程也体现了工作方法的专业性。 以叁湘为例，我们曾经为客户提供的解决方案能够做到在1~3年的期限里实现年化10%以上、收益波动率不超过7%、最大回撤不超过5%的目标，这是如何做到的呢？就与叁湘成熟的工作方法与流程相关。 首先，我们会根据目标锁定适合的策略，通过对各个策略长期表现的研究选出中性、套利、管理期货三个策略； 其次，通过叁湘自己的严格筛选体系，包括产品打分、管理人打分、4P研究体系等，从全市场筛选出上述几个策略的优秀管理人； 第三，通过定量模型方式将这些优秀管理人进行有机组合，再结合对未来的定性判断将配置进一步优化； 第四，组合运行之后做好投后管理，包括对市场、策略和管理人的密切跟进，保障整个方案有序推进，并不断接近解决方案目标。 这整个流程非常清晰，如果哪里有问题能够一眼甄别出来，同时又非常专业、科学、合理。这样一套正确的方法和成熟的流程，是构建一个优秀解决方案的中坚力量。 5 包含防范风险的措施 相比于产品来说，财富管理解决方案的难度会更大。产品的存在不是为了满足客户的需求，不会因为客户的目标未达预期而负任何责任。产品当初是客户自己选的，客户为自己的选择负全责。 但是，一个好的解决方案不同，它以满足客户需求为目标，具有以客户需求为导向的内在风险防控机制。在整个实施的过程当中，解决方案提供方的任务就是百折不挠地按照风险防控机制克服一切困难，向着达到客户目标前进。 我们在解决方案的设计中，会对未来可能发生的风险进行评估，并且在满足客户需求的宗旨下，提出对应的防范措施。 6 在方案实施过程中沟通反馈 产品是冷冰冰的工具，客户买了产品从下单付钱之后，这件事就只是客户自己的事，不再与产品销售方有紧密的关联；解决方案却是一种全程的服务，没有到解决方案所指定的期限，这件事就始终与解决方案提供方有关。 因此，一个好的解决方案在其实施过程中，少不了与客户的充分沟通和反馈。 首先，解决方案提供方会继续为解决方案负责，并且提供全方位的服务。包括与客户定期和不定期沟通解决方案运行的情况、市场动态、未来观点、可能发生的风险、应对措施等等。 其次，不排除在解决方案执行过程中，客户自己的需求发生了调整和改变。由于解决方案极强的个性化和定制的特征，只要客户将更新后的需求及时反馈给解决方案提供方，后者就可以根据前者的要求更新目标，并积极的调整相关资产和策略配置，使得解决方案始终能够保持在满足客户需求的目标轨道上。 总结：6个必备要素 1. 找到真正买方定位的机构 2. 前期的充分沟通不可或缺 3. 确定非常明确清晰的目标 4. 拥有正确的工作方法和成熟的工作流程 5. 包含防范风险的措施 6. 需要在方案实施过程中沟通反馈 Thanks for your time 感谢阅读 想获取可靠的财富管理解决方案？ 想了解如何系统性地规避投资风险？ 想持续提升投资的专业认知和技能？ 想找到靠谱的专业团队享有个性化的服务？ 想创设自己的家族办公室并得到相关支持？ 长按识别下方二维码添加微信好友，进行1对1咨询。 与成功者同行，让财富温暖人生！ 叁湘 · 家族办公室联盟 叁湘成立于2014年，是在中国商务主管部门备案的外商投资企业。叁湘是中国市场买方定位的家族办公室专业服务机构，主要股东为全球知名资产管理公司、著名投资人和深行业专家。公司核心管理团队深耕中国金融市场多年、配合默契且成绩斐然 。 叁湘成立伊始即致力于支持中国家族办公室及独立财富办公室的成长与发展，提供投资风险管理咨询、全球投资机会筛选、个性化资产管理解决方案、家族办公室创设及运营支持等一系列专业服务。 叁湘经过多年的实践和探索，已总结出一套在中国支持家族办公室发展的成功模式，并形成了高端圈层网络：叁湘·家族办公室联盟。叁湘至今服务超过60个家族办公室，提供投资建议和解决方案逾150亿元，已成为中国家族办公室领域的行业领先者！
