区分买方定位和卖方定位最核心的地方，在于你是站在什么样的角度去看问题，去为客户提供服务，是把客户当作顾客、消费者，还是把客户当作委托人呢？这是区分家族办公室买方定位的核心。

如果你的目的是为了把产品销售给客户，动机出于销售产品能够获得佣金收入、或者来自于诸如KPI压力，那么客户对你来说就是消费者、就只是顾客而已。这是市场上卖方机构普遍的作业模式。在家族办公室的业务当中，客户其实是我们的委托人。这就类似于我们委托律师来为我们打官司，那么律师作为受托人，他一定要完全代表客户的立场，他需要检视案卷当中哪些地方对于委托人来讲是存在风险的，并且从哪些地方入手能够切实维护委托人的利益。

同样，在家族办公室业务中，客户是我们的委托人，我们是客户的受托人，我们的职责就在于帮助客户排查在资产配置和财富管理过程中，可能会存在的风险点，并且尽量避免这些风险，同时为客户做好资产的长期保值和增值服务，提供最优的资产配置解决方案，协助客户达成资产管理和传承的目标。

那么，我们作为受托人，如何为客户解决财富管理的问题？协助客户达成资产管理和传承的目标呢？这就涉及到两个非常重要的层面：真正理解客户的需求，以及与客户共同确定财富管理的目标。

客户来自各行各业，很多客户对于金融市场与金融产品是缺乏专业认知的，甚至存在误解，他们可能会有各种各样的“要求”或者投资习惯，但是并不知道这些“要求”或者“投资习惯”是否合理，甚至是否是错误的。

比如大部分客户往往是因为某个产品收益率高所以投资，但是并不理解这个产品背后同样存在高风险，以及什么样的风险。同时，很多客户也并没有为自己的财富管理或资产管理设定目标，甚至完全不清楚自己的投资目标是什么，从众心理非常严重。这是非常致命的风险，往往会导致客户配置的资产和自身的风险承受能力或者目标相违背，最终导致重大损失。这就需要我们去为客户一一梳理厘清这些重要的事情。

在了解客户的需求与目标之后，我们还要做好以下三个方面的工作：

在家族办公室的经营过程当中，首要的工作就是要从大类资产配置的维度和逻辑上，去检视客户在每个大类资产的选择和配置是否合理、恰当，资产的配置是否做到了有效分散。对超高净值的客户来讲，要把财富管理做好，实现财富的世代传承的话，那一定要确保资产在长周期内的安全性，做好风险管理和控制，避免财富在这个过程中因为某些风险而遭受大的损灭发生。

在长周期内，管理风险唯一有效的方式就是在大类资产方面做好充分、有效的分散，做好资产的组合管理，避免绝大部分的资产配置在单一领域。很多客户在这方面其实是存在认知误区的，比如很多客户把大部分的资产都配置在自己熟悉的或从事的领域，实际上是蕴含了非常大的风险。试想，如果一个客户所有的资产都配置在餐饮行业，在武汉地区，当新冠疫情突如其来的时候，可能会面临灭顶损失。

在大类资产配置层面确定之后，我们要去看在每一个资产类别下，怎么筛选最优的资产，这就需要对资产进行全市场筛选，而不是有什么资产就给客户配什么资产。

如果客户获取资产只是通过某一家资产管理公司或财富公司的推荐，那一定是非常有局限性的，这也蕴含了未来可能会出现的一些潜在风险。

另外，客户在获取信息之后，做投资决策也有很多种方式。可能直接拍脑袋决策，或者根据自己过往的投资经验，也可能会听取专业的朋友的意见，甚至可能是聘请了专业的投资者团队来做决策。不同的决策方式带来的结果也是不同的，只有体系化的、科学化的投资决策，才能够保证在长周期内不会出现大的风险偏差。所以，家族办公室必须在投资决策方面，为客户提供专业的、科学化、体系化的决策，这是非常重要的。

我们即使种一些花花草草，也需要施肥、浇水、除虫等一系列精细的工作，才能够确保花木长得好。投资、资产管理，尤其是对于二级市场的投资来讲，更是需要专业的、科学的、系统的管理，最后才能够确保获得好的投资收益。因为市场的环境和政策的变化，都会极大地影响到我们所投资的股票和基金组合的表现。在这个过程当中，我们要不断地针对市场的变化去评估之前投资组合的有效性，如果原来的策略失效了，或者出现了非常大的策略偏移，那我们要及时采取措施，进行组合调整，同时还要不断跟踪和筛选更多更优秀的基金更新组合。在这种情况下，就更需要动态地对我们的组合投资进行仓位的调整，持续的投后管理。