导言：
许多刚转型家族办公室合伙人的理财师或多或少都遇到过这样一个问题：
有时候客户看起来对你印象不错，关系也保持得很好，但就是迟迟不与你建立委托关系或达成交易。
这其实是一个如何与客户建立信任的问题。客户可能对你有不错的印象，但是未必信任你的专业能力，也未必愿意将自己的需求托付于你。那么，如何与客户建立起信任关系呢？约哈里之窗理论或许可以助你一臂之力。
社会心理学家约瑟夫·鲁夫特和哈里顿·英格拉姆于20世纪50年代创立了人际交往中的“约哈里之窗理论”，这是一个人际交流的模型，在此模型中，约瑟夫和哈里两人人际交往中的信息流动比喻为一扇大的窗，即 “约哈里之窗”（Johari’s Window）[1]。 “约哈里之窗理论”的四个区域 根据人们在人际交往中存在的相互了解程度，“约哈里之窗”将人的全部自我信息区分为：开放区、盲目区、秘密区和未知区。 开放区：代表人际交往中彼此都了解的信息，即自己知道、别人也知道的那部分信息，属于共享信息，不仅包含你的年龄、性别等自然属性，更包含你的形象气质、性格脾气、兴趣爱好、学识才华等人格魅力。虽然并非所有人都知道这些内容，但至少你自己以及你所认识的部分人知道它们，那些易被他人获悉的信息都属于这一区域。 盲目区：代表他人知道而自己不知道的信息，如自己的一些习惯性动作、情感表露、认知误差等； 秘密区：代表自己知道而他人不知道的信息，如自己的一些内心感受、情感秘密、生活隐私等； 未知区：指的是自己不知道, 他人也不知道的信息，如一些潜在特质、创造能力等[2]。 根据上面的四个区域，研究人员发现：在一般情况下，开放区的扩大程度与人际交往的和谐程度和互相信任的程度呈正比关系。因此，我们如果适当且不失时机地暴露自己，尽可能地通过各种渠道向他人传递自己的信息，可以很快地缩小自己与他人的心理距离，增加彼此的踏实感。 从这个认知出发，我们可以找到与客户建立信任关系的钥匙。 约哈里之窗理论的创造性应用 扩大开放区，形成更多“共识” 前面说到开放区是指每个人都有自己了解、别人也了解的关于自我的信息。我们在进行社会人际交往的过程中，通过扩大自我信息的开放区，有助于自己和他人更深入了解自己。 在这里，我们可以创造性地理解“开放区”所包含的信息：不仅是关于自我的信息，也包括自己所具有的理念、知识、技能等，两者相辅相成，不可偏废。前者能够帮助我们与客户建立起人际关系之间的信任，后者则有助于吸引客户与我们建立商业信任。 我们建议以自己喜欢和真实的生活方式自然地展现自我，同时真实表达自己对于财富管理领域相关话题的见解、观点、经验、资源，从而让客户更了解你真实的生活状态与工作风格。 将这些信息通过得体合适的方式向他人表达，使他人潜移默化地接受和认同这部分信息，就会与我们形成更多共识。随着共识的不断增加与扩大，彼此之间的接受度与认同度便会逐渐加强，在这个基础上建立互相之间的信任就容易得多。 自我表达过少不利于与他人建立起亲密关系，但是过多、过于强势的自我表达则会被看做难以与人相处或自我中心主义。所以，在自我表达的同时，我们也要考虑客户的接受程度，避免过于频繁的自我表达对客户形成干扰。 如果你想在人群中脱颖而出，你必须学会内外兼修，并且落落大方地展现自己。请相信，机会总是垂青那些有准备的人，而为明天准备的最好方式，就是集中你所有的智慧和热忱，把今天的事做得尽善尽美。 此外，需要注意的是，在充分尊重客户的基础上适度“交换隐私”对于促进客户信任是很有益的，比如，与客户交换一些个人爱好、子女教育等方面的经验与信息。 注意倾听，积极反馈，缩小盲区 “约哈里之窗理论”认为我们每个人都存在着自我认知上的盲区，在人际交往中多采用倾听与换位思考等方式来最大限度的缩小自我的盲区，可以帮助我们更好地与他人交流，与他人建立良好的人际关系。 同时，我们也可以将“自我认知”拓展至对客户需求的认识与了解以及自己满足客户需求的专业能力等。在与客户的沟通中，要具备同理心，锻炼自己倾听、理解和解读客户的能力，及时发现自己原先并不知晓的客户需求，并积极有针对性地调动资源、提升能力，为客户提供服务。 比如，曾有一位理财师在与客户的沟通中，发现客户对于公益慈善特别关注，后来了解到这位客户曾经参与过多家知名公益组织的项目，也有意自行设立家族慈善信托。这位理财师原本对于公益慈善并不了解，也不具备家族慈善信托相关的知识与经验，但是他主动去学习和弥补这一盲点，并有意识地整合这方面的资源，同时与客户积极沟通，了解客户对公益慈善的理解、认知以及设立家族慈善信托希望达到的目标。最终，客户认可了他的努力，将设立家族慈善信托的重任交给了他。 由此可见，主动发现客户在投资上的偏好领域，并且据此去提升自己在这些领域的专业能力，从而更好地为客户提供服务，可以帮助我们能够缩小自己的盲区，让自己与客户形成更多“共识”。通过这样的互动，可以让客户感受到你对其的重视与专业精进的能力，有助于建立起对你的信任。 共同探索未知世界 在“约哈里之窗理论”中，未知区属于自己的潜能，挖掘潜能需要逼自己去做从未做过或不敢做的事情，才能在做的过程中发掘从未表现出来的能力特质。我们也可以将其创造性地运用于客户关系深化中。 比如，定期邀请客户参加高端会议、沙龙，共同学习新兴的投资热点领域或前沿的投资理念与方法；每年与客户一同参加一到两次海外游学，共同学习海外成熟市场的先进理念和丰富经验；等等。在共同的学习、探索过程中，可以实现与客户共同的成长与提升，加深彼此的理解与认同，也就更容易建立彼此的信任。 测试 检测一下你的学习成果吧 下列哪种微信朋友圈的运营做法更有利于加深客户对你的信任，并将自己的财富管理需求交付于你？ A. 仅在朋友圈展示自己的真实生活状态和感悟 B. 仅在朋友圈发布专业内容并展示自己的专业能力及相关资源 C. 两者都不发布 D. 两者都发布，且注意比例和频率 参考文献 [1]冯晔平. “约哈里之窗”对教育工作者与学生人际沟通的启示. 延安职业技术学院学报. 2012年8月 [2]张芝雄. “约哈里之窗”理论视角下的高校师生关系. 科学教育家. 2008年6月第6期 [3]林左辉. 社交要懂心理学. 海潮出版社 Thanks for your time 感谢阅读 想设立自己的家族办公室吗？ 想成为合格的家族办公室合伙人吗？ 想知道怎么建立长效的核心竞争力吗？ 想更有效地规避投资市场地各种风险吗？ 想获得专业可靠的财富管理解决方案吗？ 长按识别下方二维码添加微信好友，进行1对1咨询。 与成功者同行，让财富温暖人生！ 叁湘 · 家族办公室联盟 叁湘成立于2014年，是中国商务主管部门备案的外商投资企业。叁湘是中国市场买方定位的家族办公室专业服务机构，主要股东为全球知名资产管理公司、著名投资人和资深行业专家。公司核心管理团队深耕中国金融市场多年、配合默契且成绩斐然 。 叁湘成立伊始即致力于支持中国家族办公室及独立财富办公室的成长与发展，提供投资风险管理咨询、全球投资机会筛选、个性化资产管理解决方案、家族办公室创设及运营支持等一系列专业服务。 叁湘经过多年的实践和探索，已总结出一套在中国支持家族办公室发展的成功模式，并形成了高端圈层网络：叁湘·家族办公室联盟。叁湘至今服务超过60个家族办公室，提供投资建议和解决方案逾150亿元，已成为中国家族办公室领域的行业领先者！
