在各行各业，成功的业务发展模式应该是通过客户咨询并双向沟通，而不是一味从产品销售导向出发，家族办公室更是如此。

咨询和销售的最大区别是：销售员会告诉你该产品可以给你带来怎样的好处，而咨询师帮助客户发现他们到底需要什么。这里可以很清晰的看出一个是以产品为导向，一个是以需求为导向。

对于家族办公室来说，正确的做法是把自己看作顾问而不是销售人员，将自己视为产品或服务的问题解决者，而不是寻找愿意用金钱交换所提供产品的供应商。在这样的框架体系下，专业服务团队就不会“恭恭敬敬”地接待顾客，也不会因为砍价问题和客户僵持不下。我们对待“客户”的态度是，我们是咨询师，引导客户发现潜在问题、设定合理目标，并解决问题、实现目标。

咨询沟通的要点是，我们要认真地问问题，认真地倾听。我们把所有的精力集中在了解客户的情况上，这样就可以根据客户真正的需要和需求提出明智的建议。作为客户的“买方顾问”，家族办公室应该认识到自己必须是该领域的专家和权威，对适配客户需求的产品和服务了如指掌。家族办公室的专业服务团队会花很多时间来熟悉自己所介绍的产品或服务内容的每一个细节，以及市场上的金融机构所提供的服务，知道他们所提供的产品的优点和缺点，以及有哪些特点。我们应该有优秀的产品知识，让客户可以感觉到。

顶级的理财师会把自己定位为投资顾问，视自己为客户的核心资源。他们通常关心他们的产品或服务是否就是客户真正需求的理想解决方案。他们会把自己与竞争对手区分开来，因为他们更关心如何帮助客户，而不是以销售他们产品或服务为导向。他们的客户常常觉得，比起销售，他们更关心自己。

家族办公室的服务人员应该把自己看成是解决问题的人，而不是销售人员。在开始提供咨询服务之前，应该花足够的时间了解潜在客户的真正需求。其次，根据客户的需求，想办法调整自己的产品或服务，这样客户就会把咨询过程和成果真正当成理想的解决方案。

此外任何咨询过程应该是以解决问题为核心，而不是产品。要知道每个人的需求都是不同的，所以家族办公室也应该相应地调整宣传内容，确保宣传和推荐的方案能够解决客户需要解决的问题。整个咨询过程绝非易事，可能需要让客户意识到他们的问题以及痛点，然后给出合理的方案。只有设法做到这一点时，整个咨询过程才会变得更加成功。

简单概括来说，咨询服务需要向客户提供信息、解决客户的问题、做出诊断，根据诊断结果提出建议并协助执行。

从更深一层的咨询定义来看，咨询的目的是要帮助客户达到更远大的目标，就需要在咨询和管理咨询客户关系的过程中增加复杂性和技巧。有时，专业人员会试图改变约定的目的，即使没有必要，甚至可能已经忘记了什么对客户最有利，什么对公司的业务最有利。但是，顶级的家族办公室通常不会为了短期的利益而试图延长合同或无端扩大服务范围。无论关系在金字塔的哪个位置开始，首要任务就是解决客户需求。当最初的需求被梳理确认并解决后时，双方可能会更乐意转向其他目标。

客户寻求帮助最常见的原因是获取信息，其可能需要获得咨询顾问给予的专业意见，或者得到更准确、最新的信息。通常情况下，客户需要的只是信息。但是，客户需要的信息有时与咨询顾问被要求提供的信息不同。这里存在的一个问题是：咨询顾问究竟有没有真正了解客户提出问题背后的需求。

一些老道的咨询顾问经常问这样一个问题：“一旦你得到了这些信息，你会怎么处理?”其实许多人可能从未想过这一点。在大部分情况下，客户都无法有效的去利用这些被提供的信息，除非他们明白为什么要寻找这些信息以及如何使用这些信息。一个好的咨询顾问需要在这方面给予引导。

咨询顾问也许会问一些问题，有些问题还看似有些唐突（触及隐私），但是这样做可能非常有效。此外，专业人士有责任探索客户的潜在需求，并将其作为契约议程中可接受的一部分。

一个优秀的咨询顾问首要工作是探索客户咨询问题后的背景。在这样一个要求下，咨询顾问可以尝试以下问题来深挖客户真正需求，不要畏惧去深挖！

-    过去曾尝试过哪些解决方案，结果如何?

-    客户对解决方案有哪些未尝试过的步骤?

-    客户业务的哪些相关方面进展不顺利?

-    如果问题“解决了”，该如何应用解决方案?

-    怎样做才能确保这个解决方案得到广泛的接受?

顾问不能为了得到客户的“订单”而过于轻易地拒绝或接受客户最初的描述。如果一个顾问过快地拒绝了这种描述问题的方式，可能就很难和客户进行更深入的交流，并得不到客户的信任。

明智的做法是构建一份建议书，在关注客户所陈述的过往案例时，同时必须巧妙地回应客户的隐性需求。咨询顾问应该了解在着手解决问题之前探索问题的需要，应该意识到最重要问题的定义可能会随着沟通的进行而改变。即使是最没有耐心的客户也会理解：一个解决错误问题的方案或一个不能实现的方案都是没有帮助的。

我们可以得出这样一个结论，如果在整个和客户沟通过程中不断地寻找解决方案，对于客户来说，这和单纯的以销售产品为导向的过程完全不一样。在咨询沟通的基础上，你完全可以提前预判客户的需求，这样你就不会错过一系列“成交”的机会。