自2015年开始，不少“家族办公室”在开展业务时，并没有组建专业团队或寻求专业机构的服务支持，而是在各个渠道上寻找产品进行代销；此外一些专业的金融机构也开始提供家族财富管理相关的各类服务，但这些都不能算作严格意义上的家族办公室。

家族办公室，是为高净值家族提供个性化、体系化、私密化财富管理服务的专业机构，旨在使家族的事业得到长期发展，家族的成员获得持续的成长，最终顺利地将家族资产进行保值、增值以致世代传承、基业长青。所以，家族资产的保全与传承是家族办公室服务的真正核心。

大家应该也看过不少有关家族办公室的文章，其中就家族办公室的功能而言可谓众说纷纭。有人说高净值家族需要的不仅是财富的传承的，还需要文化传承，要将家族精神世代相传，应该立家族宪章云云；有人说光提供金融服务的不能算是称职的家族办公室，还应该将客户的子女教育、品质生活、慈善公益、理想实现等非金融服务和精神追求全都涵盖才行……

大家说得都有一定的道理，但是就目前中国市场的情况而言，高净值家族的财富保全与传承是第一要务，而文化传承可能还谈不上或者说没有如此的迫切；至于其他的非金融服务，想必相关领域的专业机构能够将服务做得更好更全面，我们只要能建立链接并筛选跟踪即可，没必要凡事都亲历亲为，不然不就干成金融集团了么。

家族办公室在中国市场作为一个“新生儿”，需要学习和进化的空间还非常大，只有踏踏实实，一步一个脚印，专注于一件事，才有可能发展壮大。成功的人大多不是因为做的事情特别多、涵盖的面特别广，而是因为将一件事做得特别透、特别好，只有形成了自己的核心竞争力，才有可能开辟更广阔的世界。

在过去7年的联盟建设中，我们做的最多的就是帮助新的联盟成员或有意向创设家族办公室的合作伙伴设计他们个性化的架构与符合其客户需求的定制基金，只有确定了定位与股权结构，对客户资产进行统一有效的筹划管理才能使家族办公室健康运转。

在开始家族办公室架构与家族基金设计前，我们必须明确几件事：

就现状而言，大多数高净值家族还在家族资产管理的道路上摸索前行。毫无疑问，家族办公室已经成为中国资本市场中的蓝海行业，嗅觉灵敏的金融机构与人才正在迅速进入这一行业，但家族办公室在中国尚处在初级阶段，要走的路还很长，要面对许多的挑战。

我们在与几十个联盟成员进行作业与沟通时发现，家族办公室建立之初主要面对三个挑战：

身份定位：外界对家族办公室创始人的认知形象上产生挑战。

有的创始人原来是企业家或非金融背景的人士，突然说要做家族办公室还要为周围的朋友管钱，外界会对其专业能力产生疑问，你原先不是干这行的，一个不懂金融的人怎么能做好这件事呢？

有的创始人虽然是金融背景，有着丰富的财富管理经验和一定的专业能力，但是因为缺乏客户信任基础，往往初期业务进展很慢，导致错误地认为是因为脱离了大机构大品牌才无法推进或获得客户的认可，其实是妄自菲薄了。

专业技能：自身在与客户沟通时难以应对各种专业性、技术性问题，容易被问倒产生心理障碍。

对客户问题不理解，不知道客户为什么会提出一些问题，也不知道客户问题背后的思考与逻辑，常常答非所问或词不达意，与客户的信任关系越来越弱。

对客户的真实需求没有认知，经常是被客户的各种问题牵着走，虽然尽心尽力，但是最终也没有搞清客户到底要的是什么，客户也在过程中变得焦躁不安。

对投资机会的认知与理解不足，不知道什么样的产品是“好产品”，往往只能追随市场热点随波逐流，客户问起投资机会或具体产品情况时，没有主见也不敢推荐。

时间精力：做这件事需要投入多少时间精力？问题非常多，是否有足够的精力去应对？

有的人会觉得家族办公室就是一个咨询机构，客户有问题就帮助解答一下，应该不会耗费多少时间，还可以同时做其他事情。但实际上，家族办公室的业务范围及所需专业能力和资源远远超出了预期，往往一个简单的问题背后需要花费巨大的时间精力去梳理和求证。

家族办公室业务涉及的范围广泛，需要经营者不断提升自己的专业能力和认知，而这个成长的过程没有捷径，每个人都必须定期进行长时间的、系统性的学习，绝不是能听几个音频或看几段概要就可以完成的。

家族办公室始终是围绕着人开展工作的，经营者必须与客户保持频繁的接触，在各种交流场景下发现客户的需求和存在的问题，社交与沟通也需要花费大量的时间。

经过长期研究和实践，叁湘联合家族办公室联盟总结出符合以下特质的三类人群适合作为家族办公室的创业者：

下面我们分别来讲一下这三类人群的特质以及为什么适合作为家族办公室的创业者。

第一类人群，拥有高净值客户资源的优秀理财师/投资顾问/私行家等这一类人群，我们统称为理财师。财富管理行业的工作分为前端和后端两个部分。前端也就是客户端，主要的工作是客户关系管理，客户需求把握，客户咨询等。后端主要体现在是在产品筛选，资产配置，风控尽调，运营，IT系统等。理财师这个群体拥有的最天然的优势是有着良好的客户资源和客户关系。

第二类人群，也就是高净值客户/家族企业掌门人/家族继承人（二代），我们统称为高净值人士。为什么我们说这部分群体也是具有创办家族办公室的潜力呢？因为对于高净值客人来讲，最适合管理家族财富的方式，不是去一个一个财富机构里面买不同的产品，这样是永远都只能听到销售人员告诉你们某个产品有多么好。最正确的做法，是拥有一个完全属于自己的团队，团队里面的专业人士完全为自己家族的利益服务。所以我们认为，每一个高净值的家族，都应该创立一个属于自己的家族办公室。

第三类人群是拥有高净值客户资源的专业人士（移民/律所/高端医疗/艺术品等），我们统称为专业人士。他们为什么适合建立家族办公室呢？道理很简单，他们拥有高净值客户资源，并且在自己的已有行业中通过专业的服务已经和高净值客户建立了深厚的关系。

这类人群建立家族办公室的目的通常是基于两点：1. 增加财富管理服务板块，作为增值服务提供给老客户，增加客户关系，促进收入。2. 进入财富管理领域，作为第二事业发展。我们可以看到，专业人士在建立财富管理办公室的过程中有着天然的优势，因为他们的客人通常是已经接收了他们的现有业务的服务，例如移民服务/法律咨询服务/艺术品买卖服务等，所以这些客人对他们充分信任，也愿意倾听。并且，财富管理通常有着长时间的服务周期，如果建立财富管理服务，对专业人士自身的业务的二次开发也起到正面促进左右。

无论针对哪一类人群，专业的中后台服务往往是很难短时间靠自身能建立和积累的。因此，快速找到合适的合作伙伴或者团队，迅速建立中后台服务体系，将成为创业家族办公室创业的道路上重要且紧急的需求。

对于初创或小型精品家族办公室而言，除了坚持买方定位的服务理念和家族资产管理的业务核心外，如果想要自己建立全面的专业能力和资源，在缺乏经验的情况下，大量的人力和财力投入未必会达到预期的效果。外包业务可以让一些服务家办的专业机构按需处理一些专业工作，包括在市场活动策划、投资项目尽调、日常作业运营支持，投资研究与策略设计等，大幅提高效能，减少固定成本。此外，对初创家办的创设支持和经营辅导也非常重要，家族办公室的日常运营SOP、IT作业系统、品牌建设、合规作业、专业培训及经营辅导等体系化支持等服务都可以助力家办快速成长。如果您对家族办公室创设与经营有疑问和困惑，叁湘联合家族办公室联盟欢迎您前来咨询。