在现实场景中，投资者很容易被历史的正回报所吸引，以至于他们无法对一项投资或管理者进行适当的尽职调查和理性评估。

在许多情况下，服务者（理财师）从客户的交易中获得佣金，而非从管理客户资金的超额收益中获得收入。

大家都知道，要产生非常可观的回报，就需要耐心。这意味着进行投资后，要给它时间来增值。但理财师的收入目标（KPI）有时甚至被每周评估一次，受此影响他们可能会不断鼓励客户追逐收益而造成过度交易，这与客户的利益是背道而驰。

例如，当理财师向客户销售某些理财产品的时候，出于KPI的压力和对自身利益的考虑，未必会和客户详细阐述产品的细节或风险，客户在这样的前提下进行交易的话，通常有着较高的风险。而无论其财富最后是否增值，理财师都可以拿到一笔丰厚的佣金收入，这就是问题所在。

一旦服务者与投资者之间的利益关系失调，则可能危及投资的长期目标。正如最近一家瑞士知名银行的财富管理部门与一家现已破产的金融公司的关系的事态发展所呈现的那样。这家银行既是该公司的贷款人，又是其产品的分销商，直接因分配特定资金并通过向这些资金提供杠杆而获得收益。而这家金融公司的倒闭，也让一些全球知名银行措手不及。

家族办公室则不同，会着眼于更长的时间跨度。家族办公室不会因为完成的交易数量而获得回报，达成管理目标、赢得超额回报才是收益的来源，他们可以耐心等待资产持续增长。它与私人银行以及一些经纪商有很大的不同，在这些交易中，这些机构更关注短期利益，快速获得小的收益，而错失了长期利润。

真正的家族办公室关心的是客户投资组合和家族资产的长期稳定和增长，而不是短期的小收益。在这一点上，家族办公室和客户的利益被捆绑在了一起。家族办公室的作用是了解一个家族的投资目标，以及它所处的情况，以便创建尽可能最佳的投资组合。

对家族办公室而言，做好投资并获得回报只是家族资产管理的一个方面；他们同时也会考虑一个家族其它方面的需求，如财富传承、税务规划、子女教育等。

同时，家族成员可能对财富有不同的期望: 有的可能希望为家族企业保存资金，并通过稳健的回报策略来增加财富，有的则可能希望设计更激进的增长型投资组合。

有经验的家族办公室会对家族的所有业务和投资事务进行全面且深入了解，通过咨询的方式梳理出核心需求，并协调各家族成员之间不同的管理目标。家族办公室可能天生就更适合管理风险和多样化投资，通常对客户的所有商业活动有着广泛而深刻的了解，能够很自然地站在一个客观中立的位置，并把自身利益和客户绑定在一起。

传统情况下，基于分散配置的理念，理财师可能会热心地建议客户进行多样化投资，但是由于理财师大多对资产情况并不真的了解，往往会选择市场上比较热销或公司发行/代销的资产，即使一个客户有好几个理财师为其服务，但实质上投资组合可能依然会很相似，并起不到分散风险的作用。

家族办公室在日常工作中会在查看了所有的投资组合后，对每一个投资标的进行定量和定性分析，以便明确有多少重叠或相关的投资风险敞口，并进行合理的动态调整和主动管理。

此外，大多数理财师会将客户投资组合中的现金部分视为机会损失，他们会倾向于将持有的现金减到最低，并利用这些现金进行额外的交易来创造收入。而对家族办公室而言，如果当时的市场风险较高，或者预期有更好的切入点来配置价值低估的资产，家办可能会很乐意持有更多的现金耐心等待。

单一的理财产品远远不够满足高净值客户的需求，鉴于家族办公室的特点和属性，使其可以对投资者的情况有一个全局的了解，因此家办在了解投资者风险敞口或更多投资机会有着较为广泛的见解，并在第一时间给出更为全面的解决方案。

财富管理者的职责并不是帮助客户一味地追求增值，正确的理念应该是充分了解客户及其家族的管理目标和人生需求并制定适合的解决方案，即使在最不可能发生的极端情况下还有充足的“子弹”，而这一点是很多私人银行无法为客户实现的。

由于疫情，很多资产都受到了沉重打击。过去很多年，酒店行业是高净值家庭的一项热门投资，许多人在世界各地经营或持有酒店的股权。疫情发生后，这些企业的投资者突然发现，他们的资产非但没有产生任何回报，反而变成了成本和亏损。很多投资房地产的投资者身上也看到了同样的情况，曾经相对可预测的收入流不再是这样了。如果通过科学的规划让手头握有现金，就有助于减轻这段困难时期的打击，并让客户进入新的机会，这也是流动性管理之所以重要的原因。

疫情的影响让人们意识到，从财富保值和增值的角度来看，一定程度的多样化是重要的，而且这两者并非相互排斥。通过与客户站在同侧并利益一致、更深入、更全面的风险管理以及对长期增长和价值的关注，这才有可能实现。必须承认的一个事实是，很多投资者已经养成某些“坏习惯”：比如追逐短期回报、过度依赖结构性杠杆产品、感性的投资和无意识的风险管理。如果客户和家族的长期目标是确保他们的遗产延续到第三代之后，那么在客户和家族如何投资和管理财富方面，就需要改变思维方式和方法，并寻求可以信任的专业服务机构协助管理财富。