基于买方定位的家族办公室是一种专为超高净值家族客户提供高度定制化和专业化服务的机构，这种类型的家族办公室主要从客户的利益出发，提供全面的财富管理和家族服务，以实现家族资产的保全、保值增值、合理使用与如意传承的管理目标。

基于国内市场的独特性，金融服务行业因为牌照限制，基本上是分类经营的模式。这种模式也决定了市场上没有成熟培养的买方家族资产管理的专业顾问，加之国内的高等教育体系中也缺少“财务管理”的方向，也同样导致国内能直接从事买方家族办公室的人员很少，且很难上来就完美胜任。但建立了完善的服务体系的买方家族办公室是可以为市场上培养一批这样的人才的。那过往有金融服务行业背景的人员更容易学习和成长。

例如：

■ 银行、券商、基金、保险和信托行业的业务部门负责人、团队长、私人银行家、理财/投资顾问等；

■ 希望进入买方家办商业模式的企业家及其二代；

■ 拥有高净值客户资源的专业人士。

经历多年的市场耕耘，有了一定能力和客户基础的专业人士，面对时代的浪潮既有机遇也有挑战，如何顺势而为，并借力专业平台强有力的支撑，更有机会的实现自己的事业与人生梦想。

对于很多家族办公室来说，它们的经营目标是能够为高净值客户提供传统金融机构无法提供的个性化服务。

■从业务模式来看，与传统机构的产品销售导向不同的是，买方家族办公室是以高净值客户的需求为导向，聚焦于如何解决客户的个性化需求，而制定和执行解决方案既需要具备买方顾问的咨询服务能力，也需要金融、法律、税务等中后台专业化团队的能力和经验积累。

■从业务收入来看，买方家办的收入来源主要是高净值客户支付的与家族资产管理相关的咨询服务费、解决方案执行服务费和资产管理费，重点是，买方家族办公室并不会从产品供应商或者子基金管理人处获取佣金收入。

这个问题的核心其实就是家族办公室的定位和价值观，也是买方家族办公室与诸多卖方机构的本质不同。

在国内，对于大部分的高净值客户来讲，金融机构品牌的重要性是不言而喻的。在传统的选择金融服务的思维框架内，客户会主观的认为大机构会托底、会更有保障。所以这就是为什么，银行保险等大机构大品牌对客户而言会有天然的信任优势。当这些专业人士脱离大机构的品牌光环之后，选择做买方服务时信任是否还能延续？以前拥有的高净值客户资源是否能理解和信任你呢？

有志于家办事业的专业人士是否能够开设家族办公室、并能实现一定的财务目标？

■ 首先，要看服务客户的财富规模是否足以覆盖家族办公室的各项经营成本；

■ 其次，这些客户是否能认同你的服务也是一个关键因素。

有的人会认为家族办公室就是一个咨询机构，客户有问题就帮助解答一下，不会耗费多少时间，还可以同时做其他事情。但实际上，家族办公室的业务开展需要围绕着高净值客户及其家庭的方方面面，业务范围及所需专业能力和资源远远超出了这个认知，往往一个简单的问题背后需要花费巨大的时间精力去梳理和求证。

这就需要家办经营者不断的扩展自己的知识面，提升认知深度和专业能力。而这个职业成长的过程没有捷径，投入大量的时间精力持续学习。而家办经营者的工作日常，还有很多时间也要花在与客户频繁的沟通与互动中，建立与客户的深度服务和信任关系也是工作的重点。

以往在大机构里，从业者工作的重心更多的是放在客户营销、客户关系管理等某个业务前端环节，而家族资产管理是一个完整的产品服务体系，相关的中后台工作需要由解决方案、资产管理、法税、运营等中后台专业化团队提供支持，形成完整的业务闭环。

对于初创阶段的家族办公室而言，如果想要自己从零开始建立品牌影响力，以及全面的中后台专业能力和运营平台，长路漫漫很难在短期内一蹴而就，在缺乏经验的情况下，大量的人力和财力投入未必会达到理想效果。

很多高净值人士转型做家办，他们中不乏企业创始人，在原有的行业很成功，但是在家族办公室这个新领域，如何创设、如何经营、构建产品服务体系还是一头雾水。

直接服务高净值客户的业务前台即咨询顾问与中后台团队是否能形成专业认同与高效协同，会直接影响到家办服务高净值客户的能力和品质，而客户的满意度和体验感会直接关系到业务的稳定性和持续性。

专业认同方面，前台的同事需要具备咨询服务的专业能力，能与客户就委托服务需求达成共识，能认同并信任中后台的解决方案能力、执行和运营能力。高效协同方面，前台能与中后台团队高效沟通，研讨、打磨客户需求的解决方案，回应客户关切，而中后台也能积极的帮助前台同事解读专业化解决方案，提升专业认知，肩并肩一起推动业务落地。

很多传统金融机构的从业者投身买方家办事业常常会遇到一个入门挑战，如何能从销售产品的思维模式转为买方思维，并且能让客户接受自己买方顾问的新身份。而买方思维不仅仅是一种思维模式，更是一种更准确识别客户真实需求并发掘深层次需求的专业认知与能力，这就需要高净值客户咨询服务能力的专业学习，从客户需求中学，从客户访谈、复盘中学。

而对于非金融行业背景或者对资产管理认知有限的家办经营者而言，由于资产管理的专业知识储备不足与理解不准确，当涉及相关话题或者需求时，缺乏底气与客户深谈，聊多了怕露怯，聊少了又怕摸不准客户的真实需求，影响与客户的深度信赖关系的建立。专业底子薄并不可怕，妄自菲薄也大可不必，业务实操是最好的学习路径，可以从客户需求中学，从专业化的解决方案中学。能不能通过持续学习提升自身服务高净值客户的能力，取决于自身的从业态度和快速学习能力。