近日，叁湘联合家族办公室一行来到战略合作伙伴AZIMUT集团位于新加坡的办公室，从资产筛选、资产配置、特殊产品以及客户服务等方面，进行了为期一周的深入探讨。Azimut新加坡办公室的CEO，Marco先生携其团队热情接待了叁湘一行。

EAM模式的优势及作用

EAM（External Asset Manager），译为外部资产管理人。早在数十年前，欧洲就创立了EAM的初始服务模式，是一个绝对以客户为中心的专业架构。许多富裕的家族希望在自己的国家之外寻找投资机遇而向寻求专业的服务支持，而EAM作为第三方平台，正好充当了富裕家族的投资专业团队，免去不少与金融机构周旋的时间和精力，也为他们解决了财富管理的烦恼。

新加坡的资产管理业务规模中80%来自于新加坡以外国家和地区，这可能也与EAM模式的兴起有着密不可分的联系。行程的第一天，Marco先生就向我们介绍了Azimut如何应用EAM模式在新加坡帮助客户实现全球化的资产配置。

众所周知，在中国想要做海外配置会受到额度的限制，而且昂贵的渠道费用及稀缺的投资品种也让家族办公室及其客户颇感无力。而现在，客户只需开设一个EAM账户即可交易与Azimut签约的所有投行的产品，可以根据需求定制种类丰富的金融产品，同时Azimut还可以将客户已有的多个账户合并管理，定期出具专业的投资报告，这一做法也使得客户的利益与个性需求得到了极大的保障。

在过往服务国内家族办公室的工作中，叁湘的团队发现不少高净值客户存在只有人民币资产的情况，这对于富裕家族的财富保全来说可以说是一个重大隐患。以美国的高净值家族为例，虽然美元是硬通货且美国是经济发达国家，但是他们仍然会将家族的资产分散配置在全世界众多的国家及地区，一方面是为了得到在新兴市场的超额回报，另一方面也是为了防止政策风险及汇率风险等不可控因素对财产的侵蚀。

如今，鸡蛋不能放在一个篮子里，这个道理大多数人都知道，但投资时往往遇到是另一个问题，那就是什么样的篮子更安全可靠？EAM模式的优点在于，客户可以获得完全独立的咨询服务。外部资产管理人员不为任何银行工作，它是完全独立的人员，仅为客户的利益行事。EAM从欧洲家族沿用至今，作为低成本、集约化、便捷的交易模式，是为家族办公室赋能的重要一环。

结构化产品的设计与选择

为了保持家族财富的稳健增长，结构化产品（SP）一直是一个不错的选择。Leonteq作为Azimut的合作伙伴，其新加坡方面的负责人与叁湘一行分享了结构化票据产品的心得与经验。

Leonteq成立于2007年，曾是EFG（Elan Financial Group Ltd 伊兰金融集团有限公司，是环球最大规模的金融及投资服务机构之一，接受最为严格的英国金融监管局监管）的一个分支， 2012年～2013年独立并在瑞士上市，在全球有11个办公室，约450名团队成员来自48个国家及地区，投资规模达211亿CHF，具备领导市场的技术平台，更是结构性投资产品的专家。在亚洲，通过在新加坡的地区总部运营，并在香港和东京设有办事处和在岸许可证。

SP的一个关键特征是它们可以定制，以直接调整投资者的风险回报使之与投资观点相吻合。他们（指产品）并非由Leonteq根据公司可能对任何市场方向的任何看法而创建，而是基于客户的个性化需求。有许多不同的解决方案可供选择，但总体而言，所有产品都有明确的目标，即使投资组合多样化并提高其风险回报率。

这些SP可以帮助投资者提高其上行潜力，降低下行风险，产生稳健收益，同时也可以获得新的底层证券和资产类别。产品中期权的对手方为Leonteq，Leonteq会做delta hedge，不留风险敞口，即对Leonteq来说组合风险会被全部对冲。客户可以根据对标的的看法，或者提出预期收益风险让Leonteq设计产品。

在中国市场，SP其实并不能发挥出应有的能力，主要受限于国内没有做空机制，投资标的十分稀缺以及场外信息不公开等因素。如果家族办公室通过EAM模式借道进行SP的设计与管理，将大大增加可选标的数量与组合可能性，能更好地为家族客户提供服务，有效提升满意度与信任度。

全球视野、统一制度下的资产配置

Azimut是一家独立资产管理公司，为市场提供专业的产品筛选、及资产管理服务。其母公司Azimut Holding于2004年7月7日在意大利证券交易所上市(azm.mi)，已在全球16个国家建立办公室，以区域为中心筛选和评估资产，并为当地客户提供全球化的配置建议。2019年2月底Azimut资产管理规模达到536亿欧元(4079亿元人民币)。

借助Azimut的战略支持，叁湘可以为中国的家族办公室、以及超高净值客户提供安全、专业、有效的海外资产配置服务。新加坡是继纽约、伦敦之后第三大国际金融中心，是全球1200多家银行、保险及金融机构的总部所在地。在如此激烈竞争的市场环境下，Azimut作为独立资产管理公司，以客户导向的理念、灵活的薪酬结构、以及更轻松高效的工作模式，吸引了越来越多的私行家加入。叁湘与Azimut拥有同样的价值观，立足为中国的办公室提供优质的产品筛选服务和资产配置建议。

Azimut香港CEO ，Andrea Ciaccio先生接待了叁湘一行并进行了深入交流。他聊到如何筛选基金时表示，全球视野的最大的优势是可以在做地区分散，当一个地区经济周期下行时切换到另一个地区，从而使得资产组合能在不同时期穿越牛熊；产品多样化是在做产品分散化，使得产品结构能符合各种风险偏好的投资人。他个人更喜欢资产规模比较稳定的基金，如果规模突然变大可能会影响到策略有效性，从而影响基金表现；另外，他比较欣赏主动交易的PM，不然还不如投资ETF。

新加坡的财富管理市场要比中国成熟很多，这不但体现在机构的管理能力和从业人员的专业能力上，还体现在行业规范及职业操守上。许多RM已经不再通过营销手段获客，而是更看重如何提升专业能力及服务质量，与客户建立长期良好的信任关系。

Francis过去是UBS的资深投资顾问，拥有200多个客户，但仍有开拓客户的任务，虽然底薪高但压力也大。Francis两年前跳槽到Azimut成为了一个独立的资产管理人（independent asset manager，即IAM），底薪虽然低但其总收入没有太大变化，压力却小了很多（更多是心理上）。另外，私行的投顾一旦退休会将他们的客户分给团队，但在Azimut，IAM的客户可以交由其子女继承，客户的流失的风险小很多。

Francis作为一个财富管理行业专业人士的缩影，让我们看到，无论在中国还是新加坡，乃至世界的每一个角落，身在财富管理行业的人们更渴望独立与自由。

在海外，存在大量的财富办公室、家族办公室、独立理财师，是因为有很多专业服务机构在幕后支持他们的工作，有很多平台性的机构将大部分非客户端的专业工作高品质的地承担了下来，这才使得小型办公室能集中精力做好自身客户的个性化财富管理服务工作。

但在中国，仅仅十余年的财富管理行业发展历程，中国的家族办公室、财富办公室以及独立理财师都处于起步阶段，他们面临的问题很多：如何获得客户真正的认同？如何获得好的客户喜欢的产品？如何把握方向不被诱惑牵引？如何提升业绩发展壮大？如何提升运营效率和品质？

叁湘联合家族办公室成立伊始即致力于为中国家族办公室筛选全球投资机会、提供个性化资产管理解决方案、家族办公室创设及运营支持，经过多年的实践和探索，已总结出一套在中国支持家族办公室发展的成功模式，并形成了高端圈层网络：叁湘联合家族办公室联盟。至今叁湘服务超过50个家族办公室，提供投资建议和解决方案逾100亿元，叁湘已成为中国家族办公室服务领域的行业领先者！

此次新加坡之行受益良多，也让我们更加坚定了前行的方向。只要路是对的，就不怕遥远与艰辛。

与成功者同行，让财富温暖人生！

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