2019从全世界范围看，世界高净值人群拥有大概54万亿美元的财富总量，这其中的24%投向了海外资产。在从中国目前的海外资产配置的比例来看，我们才刚刚起步，上升空间还很大。随着需求的不断扩大，海外资产配置的趋势是无法抵挡的。同时为适应资管新规要求和市场发展趋势，财富管理行业将更加注重海外业务布局、境外投资策略、资管业务核心竞争力、客户细化分层和综合服务能力提升，以进一步提高财富管理综合服务能力。

本次活动注重学习与交流，以“新机遇、新挑战、新未来”为主题，共同探讨家族财富传承与全球大类资产配置发展新机遇、新形势下的财富管理行业的变局等话题。叁湘联合家族办公室董事长应松先生以《“买方投顾时代“来临》为题做了精彩演讲，讲述了财富管理行业的变迁及前景，分享了叁湘联合家族办公室作为专业服务机构在过去5年中为家族办公室及富裕家族助力、赋能的实践经验。

我们一直会觉得，历史是沿时间轴前进的，而其实，历史是由人类的精英接力书写而成的。

如果人类社会就是一片森林，我们可以看到，在森林的深处，一棵棵巨大的遮荫蔽日的巨树，才是森林的主要力量所在。在欧洲，是罗斯柴尔德家族、皮诺家族、标致家族、米其林家族。在美国，是JP MORGAN家族，洛克菲勒家族，沃森家族、肯尼迪、福特、杜邦、山度士。商业豪门的名字，可以一个一个列成一个很长很长的队列。

他们可能不是森林里最活跃最有生命力的部分。但是这些林木葱郁之处，却是万物生长、财富河流被涵养的地方。在财富河流消失的地方，老旧的工厂被荒废了，过时的产业带消失了，工人们消失了。在河流注入的地方，新生的产业带生长起来、城市生长起来、绿树重新覆盖荒废的土地、闪闪发光的工厂和机器重新轰鸣、崭新的商业中心从一片田野里竖立起来。繁花胜景，一如往昔。

很多人会注意繁荣而景气的经济，但是往往人们会想像不到财富积累对于经济的巨大意义。财富是一个国家繁荣的底气所在。也是一个国家厚积薄发的爆发力所在的地方。而经过40年的改革开放，中国积累了庞大的产业财富，中国富有的家族正在出现。民间资本正在进一步推动中国这艘巨轮前进。我们正处在这样的大时代里。

2019年，无论是叁湘联合家族办公室，还是中国的家族财富管理行业，正处在这样一个巨大的风口上。叁湘联合家族办公室今年4月刚完成了B轮的战略融资，投资方是远在欧洲的独立资产管理公司——AZIMUT(米兰交易所AZI.IM), 没有经过任何人的介绍，他们自己就找到了叁湘并在非常短的时间就完成了决策和投资，这一点也让我们比较意外。这里我想给大家分享一下AZIMUT的一位股东给我讲述的一个故事，这个故事深深打动了我。

1945年，二次世界大战结束。欧洲人开始重建自己的家园。英国、法国、德国、荷兰、意大利，曾经富得流油的西欧诸国，满目疮夷，一片废墟。在第一次，第二次世界大战中早已经消耗了全部的元气，连人民吃饭都成问题。

跟大家想像的其实不太一样， 老欧洲几乎是一片废墟。新的欧洲其实完全是重建的”。意大利人说。而且，战后的欧洲也不太平。从1945年到 1988年，当中还发生了很多的事情，如殖民地独立，美苏冷战带来的军事对峙、1950年代，1960年代，1970年代，1980年代分别出现的数次经济危机等等。

即便如此，经过长达40年的休养，欧洲开始从战争创伤中走出来。1988年开始，整个欧洲的财富管理行业开始焕发生机，源源不断的NEW MONEY 流出，成为全球新兴产业，如TMT，医药、生物科技等高科技产业背后的金融推动力量。从一片废墟到重新开始资本输出，这个时间轴是40年的时间。

有意思的是。中国从1978年开始改革开放，200·1年加入世贸组织以后经济开始腾飞，经历了轻工业、制造业、外贸、房地产、互联网和TMT等五轮的造富过程。2016年， 中国的GDP成为全球GDP第二名。2019年，正好是中国改革开放40周年。

也是40年。几乎同欧洲人一样的时间里，中国人也完成了从一穷二白、产业重建到财富重新积累的过程。所以AZIMUT判断， 2019年会是中国发展的第二阶段。中国会开始以自己国家的人民币财富为主，进入更高品质的发展阶段，现在投资在中国的财富管理行业，尤其是家族办公室（FAMILY OFFICE)行业，正当其时。

如何理解这个历史转折点的时间长度和意义呢？

美国在19世纪完成工业化，日本人在20世纪完成工业化以后，即便是历经了两次世界大战，财富管理行业持续推动国家经济发展的模式，也已经走过了百余年的时间长度。这是时间上的长度。

从能量上来说，从过去中国的经济只有一个国家发动机。靠的是政府大规模的固定资本投资来推动国家发展。而现在的中国，据2019年胡润百富的粗略估算，净资产上亿的家族已经多达11万户。而资产上40亿的家族，也已经远远超过400多家。高净值和超高净值家庭所掌握的财富超过60万亿人民币。

也就是说，除了国家级的主发动机，中国已经有了十几万个矢量发动机，而且随着中国国运的上升，这些发动机的能量还在进一步集聚。

第一代企业家，也是中国的第一代创业者，正在开启他们的家族财富管理时代。这也就是为什么意大利的资产管理公司，会开始注资中国的家族办公室的原因——因为风已来了。而且这会是一个百年以上的风口。

2003年， 是中国财富管理行业真正出现的一年。但是最早的财富管理业务，基本上是以“销售“、”代销“为型态出现的——银行在业内被称之为“销售渠道”。

在这样的销售驱动的氛围下，服务就不是重点。常常有银行的理财师说，他们有时必须为了业绩指标，而央求客户买点其实他们并不需要的东西，如国库券。

2003年，中国第一代真正市场化运营的全市场财富管理公司开始出现，汪静波创立了诺亚财富，主打资产配置概念，强调 的是以“独立客观”的中立态度，从市场上筛选 产品，并协助客户一体化进行资产配置。

可以看到，独立财富管理公司，已经开始进步，开始从“纯销售”的角度开始偏向“客户提供咨询建议”的位置。但是因为与上游产品供应商有切不开的金钱关系，无法“归正”，回到客户利益角度。同时这也是被迫的，因为向客户收不到服务费，只能靠佣金支付理财财的服务费用。

日本的发展领先中国30年，但是到至今为止，日本的富有高净值客户也没有普遍接受“付费咨询”的服务形态。所以中国的客户无法接受“付费服务”的模式，其实并不是独立财富管理公司的道德有问题，或者是商业模式有问题，而是受消费习惯所限。

未来十年市场会继续开放，外资也在大量地进入中国，纯外资的金融机构也会慢慢变多。市场在开放，不会封闭起来，我听过很多理财师说现在市场情况不好，不如回到大机构求稳，那我觉得可能你走错了方向。未来有一点是必然的，就是市场会趋于专业化。

从从业人员角度来讲，大家逐渐地会从卖方视角转变成买方视角；而服务的收费模式，逐渐可能从卖方收费变为向买方收费。这些事我相信所有从业的人都懂，但是我们经常会面临的问题是既然大家都明白，为什么不去做呢？为什么不朝这个方向努力呢？我相信这是一个人性博弈的过程。我相信未来客户跟服务人员之间是伙伴关系，而不再是买卖关系。

在这种情况下，中国的财富管理行业需要进一步的进化，向更为先进、更为终极的3.0形态——就是从客户端收费，与上游产品方没有任何金钱关系。这样财富管理机构才可以真正归正到客户的利益角度这种形态，就叫做买方投顾模式。我们收取为客户管理资产的服务费，全心全力为客户做好资产管理的工作。叁湘联合家族办公室就是这样一家”买方投顾“的公司。全心全意为超高净值的家族客户服务，而且不仅仅是服务一代。

一家家族办公室的生命周期可以长达150-200年，甚至更长。家族办公室的使命，就是让客户的家庭成为一个家族的起始。从一代变成几代，永续传承的不仅仅是金钱财富，更多是创始人这一代积累下来的“认知财富”。

自2014年起，有许多叫做“家族办公室”的机构在市场上出现，常见的状态有这么几种：

 “家族办公室“起源于欧美，在提供广泛的高度专业化和定制的服务方面有着悠久的历史，它像家族的管家一样，由涉及不同领域行业的专家组成，监督及管理整个家族的财务、健康、风险管理、教育发展等状况，以协助家族持续传承为目标。

目前在中国市场上的“家族办公室“大多数都是照搬照抄欧美的一套，或者挂着羊头卖着狗肉，又或者闭门造车走了不少弯路，这也是为什么14、15年风起云涌时几千个”家族办公室“逐鹿中原，而至今尚存不过百的原因。如果把失败原因总结一下，那么就是这16个字：初心偏移、缺少实践、不学无术、井底观天。

中国财富管理市场经过十多年的发展有很大的进步，但是问题在于几乎全天下的人都在卖产品而将客户的真正需求放在了次要位置，而我们大家知道一个投资性的产品、理财性的产品和其他一般的产品有很大的不同，它是一个受人之托的概念，是一个以客户需求为出发点的事情。

纵观全球，像瑞士、北美地区、欧洲、澳洲、东南亚，基本上是以咨询服务或者资产管理的方式在服务客户。所以应松认为未来在中国的财富管理也会是朝着这个方向走，优胜劣汰，不注重客户权益、不注重客户关系、不注重专业性的机构会慢慢被淘汰，而那些注重客户利益、提高客户权益、能够真正跟客户站在一边的专业机构会慢慢胜出，所以叁湘联合家族办公室想要创建的是一个完全“买方定位”的财富管理专业服务平台，不代销任何一个机构的金融产品，用专业能力在市场当中筛选合适的标的，为客户争取尽可能好的商业条件，长期跟踪并管理资产。

前几年关于家族办公室的各种各样的论坛、各种各样的会议很多，也有很多机构在宣传，新成立了很多家族办公室。这两年我们观察下来，在经济下行的大环境下，很多家族办公室偃旗息鼓了，大家在真正实践这个业务的时候，会碰到这样那样很多的困难和挑战，不是每个公司都能战胜这些问题和挑战的。

很多家族办公室在成立之初，可能客户储备不足，可能股东资源很少，也可能设立时的结构不太合适，运转一段时间后各种问题就爆发了出来，导致业务很难开展，最后又演变成了销售保险或者信托的三方机构。这些都是行业早期阶段存在的合理现象，经历风雨之后能够留下来的机构慢慢会发展壮大，而有些机构可能在进入的时候并不具备足够的能力，慢慢地可能就会被整合或者被淘汰。

但是我们也相信，有更多的在这个行业能够默默耕耘的人在坚持，随着下一波经济再高起的时候，大家再看到办公室可能就是比较成熟的模样了。可以预见的是，未来会有很多私人银行家把自己的业务转型成为”家族办公室“。这些私人银行家们已经陪伴了客户将近二十年，所以对客户以及客户的家族了如指掌。但是如果将个人的工作室升级成家族办公室的话，还需要一个庞大的国内和国外产品的研究团队，自已的风险管理团队，以及自己的资产配置团队。而这对于小型家族办公室而言，都是需要漫长的时间而建立的。而且很多的人才只能在”北上广深“这样的超级资源高地才能够找的到。

所以对于这些小型家族办公室来说，叁湘可以成为一个”多媒体综合宽带入口“，只需要加入到叁湘的体系里面来，就可以一键接触到国内和全球一流的金融产品，全球一流的产品筛选体系， 全球一流的家族法商案例，以及全球一流风险控制体系。这对小型家族办公室快速设立和大幅提升对客户的服务水平等方面，是实实在在的赋能。

最近2000家的P2P平台爆雷，很多高净值客户损失惨重。而且除了P2P这种产品外，资本市场上公开发行的债券都有违约。股市上，大量的白马股爆雷，例如康得新、康美药业、会计师事务所造假，在一二级市场估值倒挂的情况下， 很多的股权投资基金也出现爆雷。甚至以前被认为是安全资产的供应链金融和消费金融，也有很多产品爆雷。

从2018年的下半年开始，很多理财师为客户提供的第一项服务不是KYC（客户资产情况分析），而是带着客户去金融产品维权。甚至有个别客户在一家理财公司里连续有7个产品遇到爆雷。

在巨大的市场下行风险面前，整个业界包括高净值客户都开始反思，财富管理行业的“销售”模式是不是走到了尽头。佣金支付模式让“把关人“形同虚设。而现在，客户们都开始重新认识到”把关人“的重要价值。不可以为了节省一点点服务费而继续裸奔下去了。

 目前这只是一个思潮。而思潮的产生，最终会汇聚成一个浩浩荡荡的社会潮流。

相对高净值客户和超高净值客户上百万甚至上千万一笔的投资。把关人的缺失，就让上百万甚至上千万元的资产曝露在巨大的市场风险面前。在收益有限，但是风险却可能高达100%的情况下，“买方投顾”的核心价值就完全彰显出来了。

家庭财富管理就是要做好超高净值客户的守门人、把关人和家族利益的守望者，而叁湘联合家族办公室联盟的伙伴们已经完全为这个使命做好了准备。