导言 近两年来，金融市场波云诡谲，雷声不断。财富管理行业向碎片化、专业化的趋势发展，“买方”服务模式的必要性愈发突出。由此创建一个家族办公室，则成了很多资深理财师未来职业道路规划上的一个优质选项。然而，作为舶来品，家族办公室在国内似乎有些水土不服，服务如何落地？商业模式怎么搭建？早期创建应注意哪些问题？……这是所有家办创始人都要面对的困难和挑战。我在过去2年中与上百家家族办公室进行了深入的访谈和交流，今天就和大家分享一些我的体会。 家族办公室是一个在中国市场发展不过数年的业态，可参考的成功家办案例数量极其有限，“摸着石头过河”成了多数家办创始人的经营家办的常态。然而，作为一个商业机构，家族办公室服务的是往往是创始人最信任的核心客户圈层，其试错成本极高，稍不注意轻则客户关系受损，重则断送职业生涯甚至锒铛入狱。 作为市场上最早一批家族办公室服务机构，我们在与上百家家族办公室深入交流和沟通后发现，有几个共性的问题应当被家办创始人注意： 1、 盈利模式不清晰。一些创业者迫于成本压力，不得不代销一些金融产品赚取佣金维持运转，但不知不觉间就违背了家族办公室买方定位的立场；有的创业者带着理想而来，想要收取咨询服务费，但客户的付费意愿不高，服务客单价格又低，成本无法覆盖；还有的想要收取主动管理费，然而缺少品牌效应，没有专业能力背书，很难被客户所认可，举步维艰。 2、服务杂而不专。理想很丰满，现实很骨感。许多创业者一上来就资产配置、家族信托、海外地产，留学移民等等业务什么都想涉猎，花了巨大的成本和精力去建立渠道，但到了真要落地的时候又心里发虚，这些领域自己都不是很熟悉，怎么判断和筛选呢？ 3、精力分散，无法专注。创业早期，创始人往往花费大量精力在日常事务上，事无巨细都要亲力亲为，在疲于经营维持的时候，无意识地减少了客户关系经营和客户需求的理解与认知的投入，导致业务迟迟不能落地。同时，因为精力透支，无暇顾及专业能力的学习与提升，与客户建立信任关系越来越难。 看完上述问题，是否对创建家族办公室失去信心？大可不必！ 大量客户在过去十年里赚了不少钱又亏了更多钱，很多高净值客户经常是辛辛苦苦赚了一辈子，一个投资不慎就把他的钱损失了。投资不是一个容易的事情，所以风险管理意识要加强，也不能像过去一样对资产一味追求高回报，资产配置与风险管理也开始重视起来。 过去客户获得财富靠财富创造，现在我们要帮助他做的是财富管理，但是绝大部分中国市场的客户还是以财富创造的思想做财富管理。再说白一点，财富创造是你做你喜欢做的、擅长做的或者热爱做的事情，你投入全部时间精力，然后努力奋斗还有一些幸运，你成功了获得的财富；但财富管理要做的是分散投资、控制风险，完全是两回事。现在有些客户也慢慢的意识到这个问题了。 我们说财富管理不单单是一门生意，也不仅仅是一项业务，更是以客户利益为出发点的专业服务。大道理人们都知道，但是要落实，与客户建立全方位的一致。你跟客户的利益是一致的，客户是你的股东，你跟客户是股东关系，你是客户的资产管理人；你跟客户的认知是一致的，你跟客户站在一起，而且追求专业，差异化自然而然就体现出来了，在这个市场里面是需要不断学习与成长的。 在客户关系这个事情上非常个性化，一个人不可能跟一万个人保持良好的深入的关系，但是可以跟三十五十个人建立非常深度、长期稳定的信赖关系，因此加入或创建家族办公室、财富办公室等小型专业机构，会让你跟客户培养出深厚的信赖关系，让你自身的专业能力不断提升，那么你在市场中的竞争力和差异化就显而易见了，一定可以在市场中可持续的发展。 为了解决家族办公室创始人的疑虑，叁湘已经先后在西安、上海举办数场小范围的家族办公室私享会，与家族办公室创始人们分享叁湘过去五年在中国家族办公室市场的成功实践经验。活动现场，家族办公室创始人可与叁湘一同就财富管理市场的未来及家族办公室的创设经营经验的进行深入的解析与探讨。 参与活动即可获得： 1、职业发展的新机会 2、低成本的创业机会 3、更好的财富管理模式 4、更好地变现原有资源的价值 5、为身边的人创造新的商业价值 6、与成功者同行，让财富温暖人生 作为与家族办公室行业一同成长起来的专业服务机构，我们希望能将实践积累的经验分享给到所有参会者，帮助各位家办创始人在早期创设与经营方面少走弯路。 结语 如果您已经自己做了一个家族办公室但发展不如意；如果您想创设一个家族办公室而没有思路；如果作为资深理财师的您渴望自由而不可得，想必这样的私密交流会您应该来参加。行业大咖深度交流，多年家办服务的经验分享，家办同业的同频互动，只上干货，不来虚的！ Thanks for your time 感谢阅读 与成功者同行，让财富温暖人生！ 叁湘联合家族办公室 叁湘是中国市场坚持买方定位的财富管理专业服务机构，成立伊始即致力于为中国家族办公室筛选全球投资机会、提供投资风险管理、个性化资产管理解决方案、家族办公室创设及运营支持。经过多年的实践和探索，已总结出一套在中国支持家族办公室发展的成功模式，并形成了高端圈层网络：叁湘联合家族办公室联盟。至今叁湘服务超过50个家族办公室，提供投资建议和解决方案逾100亿元，叁湘已成为中国家族资产管理领域的领先者。我们欢迎您的加入！
