抛开纷纷扰扰，纯粹地做好财富管理这一件事

伯凡家族办公室创始人张斌，是中国市场最早一批进入私人银行领域的从业者，有着20余年的私人财富管理工作经验，对财富管理行业有着天生的热情与使命感。

银行从业期间，他从基层员工一步一个脚印地成长为银行高管，历任招商银行私人银行（西安）中心创始人/总经理、招商银行西安分行零售银行部总经理、招商银行西安分行城北支行行长等诸多职位，但是他所在时间最长，也最喜欢从事的，还是财富管理相关岗位的工作。

招行的丰富资源使他得以在体系之内接受最好的培训和教育，学到了完整的财富管理基础理论，通过了AFP和CFP等职业资格考试，也到海外学习了同行的先进理念和工作方法，在不断的专业精进中成长为一名私人银行家。

但是，他不想就此止步。

作为大型银行的高管，他担负着繁杂的行政职责，需要消耗大量的时间精力。但是，市场瞬息万变，客户的需求也日益复杂多元，这就要求财富管理者对自己的实操技能、知识结构、投资理念、甚至思维方式都保持快速更新迭代，同时还要与客户保持紧密、深度的沟通，为客户的需求提供创造性的解决方案，这更需要百分百的精力投入。

随着经济的高速发展带来的巨大财富效应，财富管理市场迎来了迅猛发展的黄金时代。他希望自己能够抛开纷纷扰扰，抓住时代机遇，将所有的热忱投入到财富管理工作中。于是，他有了离开体制，创建一家专注于为客户提供定制化财富管理服务的独立家族办公室的念头。

天下芳草易寻，世间知音难觅

有了想法就要去验证它，但是在开始行动前，张斌觉得对于家族办公室这个相对陌生领域的探索，还是需要找到可靠的合作伙伴携手同行，方能事半功倍。

他当时就在网上搜索了很多提及家族办公室的机构和平台，根据宣传资料和业务介绍的信息，筛选出了觉得和他所理解的家族办公室比较接近的机构，并进行了初步的沟通和咨询，他们也很兴奋激动，觉得在西安这个地方竟然有人有这样超前的理念，让他们吃惊。

家族办公室作为舶来品在中国市场还是一个新兴事物，张斌对如果本土化落地还是觉得自己缺乏经验，他认为起码要去对这些机构做一些实地考察和当面交流，所以随机花了大半年的时间辗转于全国各地。

当时广州有一个机构让张斌记忆深刻，他们的董事长亲自到机场迎接，两人可以说是一见如故，在酒店里面待了三天三夜，持续探讨家族办公室怎么去做，还去参观了他们的公司：非常大，三千多平米的豪华装修职场，团队的设置也跟张斌过去所理解的、在境外学习、在书本上看到的家族办公室的模式很相似，有法务、税务、慈善等专家顾问，总之架构看起来就很完善。

但是经过几天的了解，张斌总觉得还是缺了点什么，一方面是由于整个团队架构有点架空，没有专业资管人员，跟实际做财富管理还是离得比较远；另一方面，这个团队里的管理层，比如董事长和总经理，都是非专业出身，以前都不是做金融的，难免让人不放心。最终，他还是决定婉拒邀请，再去其他地方看看。

后来因为一次机缘巧合，张斌在上海参加一个活动时，通过朋友介绍结识了叁湘联合家族办公室联盟董事长应松，随即对家族办公室创设和运营问题进行了好几次深入的交流。两人有着相近的从业背景，有着共同的目标和追求，张斌事后回忆起过程来，觉得当时最大的体会就是踏实。

张斌在叁湘联合家族办公室联盟考察时间是最长的，待了整整一周，与叁湘每一个团队都进行了充分的交流，并观察团队成员日常工作的状态和内容，他觉得“人“是最重要的。最终通过多维度的认知和了解，他确定叁湘是一个值得合作和信赖的团队，果断加入了联盟。

纸上谈来终觉浅，绝知此事要躬行

对于追逐梦想的创业者而言，跨出第一步可以说是成功了一半，另一半则是要脚踏实地。

2018年3月16日，西安伯凡家族办公室成立，张斌正式走上了家族办公室经营之路。

西安古称长安，是中国历史上建都朝代最多、影响力最大的城市之一，有着浓厚的历史底蕴与人文情怀，也是西北地区的经济支柱。但是，由于地理位置及人们思想意识的影响，资本市场的发展速度与成熟程度与东部沿海地区相比还有较大差距，对于投资和资产配置的认知也十分缺乏。

张斌经过仔细地调研与分析，将西安的客户大致分为了两类。

第一类是比较传统的，在银行和在三方、信托这些机构有投资理财经历的客户，他们相对来讲比较保守，主要是以做短期固收类产品为主，会对各类投资沙龙等活动很热衷，但很难接受有波动的投资标的。

第二类是以企业家为主的客户，他们自主性比较强，会主动去看一些投资项目，会跟身边的朋友圈子定期交流，但是不会与圈子以外的人谈及投资和资产问题，也不太容易接受与他们判断不一致的事情。

总的来说，客户大多比较认可大型机构，自身缺乏去判断的能力和时间，也没有完全信任的独立顾问。局限于西安这个城市从业者的职业素质和市场环境，张斌认为对于客户来讲这还是一个“卖方机构“为主的市场，机构跟客户之间更多的还是一种博弈的状态，客户害怕被过度销售和误导，而销售人员又顶着巨大的任务压力，形成了恶性循环。

但是，这同时对家族办公室来说是一片蓝海，但是挑战非常大。以股权投资为例，大多数客户都没有接触过，如果想要西安的客户对财富管理这件事有充分的正确认知，需要长期持续地宣导与有问必答的坚持。

张斌一方面依托长期以来对他充分信任的基石客户的支持，做好现有客户的服务；另一方面通过老客户的口碑建立品牌形象，一层一层地进行客户筛选和建档，带着有相同目标和理念的客户共同成长，共同去接触科学的、专业的财富管理理念和方法。

张斌坚信家族办公室作为专业服务机构，投资者教育和需求分析的工作要坚持去做、用心去做，让客户理解到专业服务的价值，依托叁湘联合家族办公室联盟的体系化支持，所有的付出和努力必定掷地有声，最后客户会慢慢成长，也会有所变化，尽最大的努力去影响能影响到的人，让这些人不仅是能够创造财富，更能够去保护、传承好财富。

为此，张斌不断通过叁湘联合家族办公室联盟的专业培训辅导和游学参访活动持续提升专业能力和认知，并在西安为客户定期组织“家庭投资理财高级培训班”等一系列课程和主题活动。经过3年的不懈努力，伯凡家族办公室逐渐收获了客户与市场的认可，先后设立了四期专项母基金，并荣获了“中国家族办公室Top30“的殊荣。

在任何时候不要尝试捷径，更不要辜负信任你的人

很多家族办公室在成立之初，可能客户储备不足，可能股东资源很少，也可能设立时的结构不太科学，运转一段时间后各种问题就爆发了出来，导致业务很难开展，最后不知不觉演变成了销售保险或者信托的三方机构。

这是行业早期阶段存在的合理现象，经历风雨之后能够留下来的机构慢慢会发展壮大，犹如如今已经3周岁的伯凡家族办公室在市场上站稳脚跟。而有些机构可能在进入的时候“先天不足”，并最终被整合或者被淘汰。

想要不被市场淘汰，想要获得终身的事业和内心的宁静，就要始终坚持“买方定位”，不断提升专业能力和资源整合能力，耐得住寂寞才能经得起繁华。我们相信，这个行业始终有一批人在默默耕耘在坚持，随着下一波经济再高起，大家再看到得家族办公室或将是比较成熟的模样了。

对于理财师而言，如果客户信任的是公司的品牌和企业的荣誉，那么现有的成就其实与你关系不大，换成张三李四，业绩一样做，对公司而言你确实没有太大的价值；如果客户信任的是你个人的道德品质和专业服务，那么公司叫什么名字、老板是谁、在哪办公，这些也都是浮云而已，你自己本身创造的价值成就了今天的你，你完全可以突破职业的瓶颈，建立自己的品牌，获得更长远的发展。

任何情况下，请善待自己的客户，感恩他们的信任与尊重，不仅因为你的绝大部分收入其实是客户给的，公司只是平台，优则安之，劣则换之；而且客户能带给你的也绝不只是买卖产品的佣金，还有更多东西是无法用金钱去衡量的。

这是最好的时代，也是最坏的时代。

不经历风雨，怎么见彩虹？就像歌词里唱的那样，没人可以随随便便成功，镁光灯和领奖台只属于那些为了梦想和目标坚持不懈的人。