导言： 带着满腔热血和崇高理念初次见客户，从银行辞职勇闯家族办公室领域的Mark内心是崩溃的。在他原来的设想中，家族办公室是财富管理的最高形态，是完全站在客户同侧的“买方专家顾问”，在协助高净值人士有效做好财富保值、增值及传承的同时，赢得赞誉和尊重，并且还能获得一份终身事业，可谓是完美的“双赢互利”，他只要真诚地与客户交流自己的初心和愿景，客户一定能够理解并认可他——见完第10个客户后，他发现似乎自己的热血没能影响到任何一人。
无法相信结果，信心倍受打击
“当时第一感觉就是，完了，我是不是不该这么冲动地辞职创业。无法相信这些客户原来对自己并没有想象中那么信任和认可，我就像一个屡次被人拒之门外的推销员般失落无助……”Mark至今都无法忘记当时的状态。 后来他了解到，家族办公室近年来在中国市场萌芽后迅速兴起，短短几年间就涌现了近万个叫做“家族办公室”的机构，但是就像其他行业一样，一个新的商业模式刚开始会有许多不同背景的人涌入淘金，由于专业能力和资源的限制，以及目标与愿景的差异，最终呈现出来的样子千奇百怪，会给人一种非常不靠谱的感觉，例如保险刚进入中国时就经常被老百姓认为是“骗钱”的把戏，都需要优胜劣汰、正本清源的过程。 为了这次创业，Mark放弃了原在银行的高管职位和丰厚的薪资福利，曾多次飞往全国各地进行“市场调研”。在此期间，他到处组局请人吃饭交流请教，包括银行、基金公司、信托公司、保险公司的各种“老法师”，通过喝酒聊天这种传统且普通的方式，希望能趁着酒劲让他们分享一些干货出来，目的就是为了快速提升自己的阅历和认知。 交流的重点，包括财富管理行业今后的发展趋势、先富起来的一批人如何代际传承、高净值客户的痛点及需求、家族办公室业态的未来空间……一番交流过后，一股“时不我待”的热血冲上脑门。当他看到海南开放注册“家族办公室的营业执照“时，他立马决定要施展抱负，头一批拿到这张执照，抢占先机。 虽然一切都充满了未知，但Mark却信心满满，他觉得正确的理念一定会带来好的结果。当时他唯一担心的问题是，自己的时间可能不够用，不能服务到每一个认识的客户。于是，在一个平常的周一早晨，他拿着辞职信走进了领导的办公室，在领导的再三挽留之下离开了熟悉的地方，背上行囊带着近百万存款，毅然走上了创业之路。 正式开业的第一天，Mark就致电邀约了10个服务了多年的老客户，客户也很给面子，表示一周之内都会应约而来。为了这个重要时刻，Mark前前后后准备了3个月时间，从办公室选址、室内装修、家具采购到邀约词、伴手礼、介绍文件、宣传册、服务协议等等，可谓麻雀虽小五脏俱全。但让他万万没想到的是，10个客户，聊了1200分钟，最终一份服务协议都未能签署（协议约定为客户提供资产筛选和咨询服务，一年收费为10万元）。 更让他崩溃的是，很多客户的异议他之前从来没有想到过，根本不知道该如何应对，比如时间精力问题、资产筛选广度和深度问题、市场竞争力和议价能力问题等。本想隆重登场，却可能让客户的信任感反而降低了。
成功不可复制，摸索收效甚微
Mark作为一个藤校毕业的精英海归，带着国际视野和专业知识荣归故里，趁着中国财富管理市场从无到有的红利期，通过勤奋与努力在知名银行坐上了高管位置，在亲朋看来他的职业生涯是顺风顺水、令人羡慕的，无疑是一名成功者。他的成功是一代金融人的缩影，很大程度上得益于良好的生活教育环境和中国经济的腾飞。 他在进入家族办公室领域探索之前，已经是一个在金融行业服务了10多年的老兵了。但随着经济环境的变化和行业发展的日新月异，客户的认知与需求也与日俱增，他深刻感受到传统的金融服务已经无法满足，必须探寻新的模式和新的产品才能持续获得客户的信任与支持。 在开业第一周遭遇“滑铁卢”后，Mark痛定思痛，决心放弃过去的一切既定思维和营销话术，静下心来从头开始梳理手头的客户资料和专业资料，并积极地参加各类市场上可寻得的家族办公室或家族资产管理相关的培训班，他打算给自己1年时间学习进修后再出发。 “我报了大大小小近10个培训班，价格从100元起的线上课到5万3天的集训营，学了小半年后发现，除了掌握了一堆新词和一套套的概念，依然对未来充满了迷茫。”Mark说起自己花的那么多冤枉钱，直摇头。 纵观市面上的各类有关“家族办公室“和”家族资产管理“的课程和培训，往往只有理念宣灌没有实操指引，只有情景演绎没有真实案例，只有逻辑框架没有落地经验，明讲解决方案实讲信托、保险产品......这些都不是家族资产管理业务真正所需要的，Mark的情况也绝不是个例。 在中国分类监管的金融体制下，过去机构培养的人才在金融服务方面的专业都不全面，也没有针对综合金融服务的课程体系。对于来自不同背景，渴望在家族办公室领域获得成功的金融从业者们来说，没有系统的课程体系、没有统一规范的行业标准可遵循，没有成功的商业模式和案例可参照模仿，每个人都有自己的个性化的问题和挑战需要去克服，甚至不清楚自己是否具备进入的基础条件，更不了解想要做好家族资产管理业务，需要准备哪些资源、提升哪些能力，最终又该如何获得客户信任并落地执行。
如何获得客户真正的信任？
无论是久经江湖深谋远虑的创富一代，还是受过欧美高等教育的继承二代，亦或是正处于快速积累财富的年轻创业者们，他们对财富管理的需求都一致的指向“由专属投资顾问提供的个性化投资策略和综合性解决方案”，而传统金融机构提供的往往是一个个标准化的金融产品，供需之间存在着巨大的矛盾。 想要真正获得高净值客户的信任，成功签约提供持续服务，就必须能够深刻理解他们的痛点和需求，并且通过正确理念引导客户转变认知。家族资产管理是一个复杂且专业的工作，在学习专业技能的同时，更要充分理解业务特性和客户状态。 其实客户在选择机构为自己提供专业服务时，心理状态犹如经历了一场惊心动魄的“冒险之旅”： - 哪家只是面上功夫，为了弄清楚各家机构的差异已筋疲力尽，还是无从知晓自己所面临的究竟真的是复杂问题，是不是机构为了业务而故意让事情显得很复杂或问题很大？ - 过去在与所谓“专业机构”的合作中有不好的体验，对方诸多承诺未能最终兑现。很怀疑面前的机构仍旧难以掌控、言而无信、敷衍了事……简言之，会如“我”所期待的那样对“我”吗？ - 这是“我”的权益范围，尽管从理性上讲“我”清楚自己需要使用外部专业服务，但是真把自己的事务交由他人处理，“我”将有可能会失去对事务的控制权。 - 提出的改善建议实则是暗示“我”在这方面做得不好，只是对方真的会始终和“我”站在同侧吗？如果提供的解决方案表现不如预期，又该如何处理？ - 委托家族资产管理业务提供相关服务，“我”不得不透露一些家庭的隐私信息，对方是否可以信赖？“我”会不会因此反而需要面对更多风险？ - 提供的咨询建议和解决方案乍一听都十分复杂高深，作为外行人无法判断其中可信度和专业度，而且相关费用并不低，是不是找个信赖的家里人来管理更为稳妥？
如果能理解客户这种害怕风险的状态，相信很多问题在过程中就不会出现，客户也不会一直是以非常保守的防御姿态参与沟通。 那么在接触客户的初期，该问什么不该问什么，该做什么又不该做什么呢？ 叁湘联合家族办公室（联盟）作为家族资产管理专业服务机构，已经服务过100+个家族办公室，见证了许多教训，参与了许多成功，也因此积累了大量珍贵的经验。为了帮助来自不同背景的有识之士真正找到适合自己的发展和转型之路，一步步的开启家族资产管理事业，叁湘精炼8年来服务家族办公室、支持家族资产管理业务的成功实践，倾力打造了【家族资产管理实战训练营】，并于8月正式发布上线。
本次先行放送的为“家族资产管理技能课“系列课程，由叁湘联合家族办公室（联盟）董事长 应松先生亲自编写并主讲；”家族资产管理知识课“正在精心录制剪辑中，也将于不久后面世。
应松先生曾出任多家海内外知名金融机构高管，深刻理解国内金融从业者的短板和痛点，并同时具备先进的国际视野，致力于以满足学员能力提升需求为出发点，跳脱出传统金融机构的条条框框，用更高、更广的家族资产管理视角，对课程进行设计与开发。 “家族资产管理技能课“的课程内容皆源于一线服务高客的实践经验，摒弃照本宣科式填鸭式培训，以实际业务场景为载体，传递正确的家族资产管理理念和实用技能，以帮助学员最终达成业务为目标。
通过课程环环相扣的巧妙设计，以及应松先生30多年的心得分享，相信学员们在认真学习及实践之后，定能真正读懂高客需求，用自己专业上的精进赢得客户的尊重与信任。 无论你是否正在从事财富管理相关的工作，无论你是想开设属于自己的家族办公室，还是提升家族资产管理业务的认知与技能，只要你对服务高净值客户有经验和热情，只要你想进入高端财富管理领域并持续提升自己，《家族资产管理实战训练营》将是你检验自我的试炼，是交流精进的学习天地，是建立自己终身事业的推进器，我们诚挚希望能为你添上腾飞的翅膀，促进中国家族办公室领域和家族资产管理业务的规范和繁荣。
课程购买与咨询 Thanks for your time 感谢阅读 点击文末的“在看”，分享给更多的朋友 想设立自己的家族办公室吗？ 想成为合格的家族办公室合伙人吗？ 想知道怎么建立长效的核心竞争力吗？ 想更有效地规避投资市场地各种风险吗？ 想获得专业可靠的家族资产管理解决方案吗？ 长按识别下方二维码添加微信好友，进行1对1咨询。 与成功者同行，让财富温暖人生！ 叁湘 · 家族办公室联盟 叁湘成立于2014年，是中国市场坚持买方定位的家族资产管理专业服务机构，主要股东为全球知名资产管理公司、著名投资人和资深行业专家。公司核心管理团队深耕中国财富市场多年、配合默契且成绩斐然。 叁湘成立伊始即致力于践行中国家族资产管理行业的成长与发展，提供风险诊断与咨询、家族资产组合管理和家族传承综合性解决方案的设计与执行等专业服务。 叁湘经过多年的实践和探索，已总结出一套在中国支持家族办公室发展的成功模式，形成了高端圈层网络：叁湘联合家族办公室联盟。至今叁湘服务超过80个联盟成员，提供投资建议和解决方案逾150亿元，成为中国家族资产管理领域的行业领先者。
