参加本次调研的联合家办/多家办数量超过一半，近八成家办AUM（管理资产规模）在1亿人民币以上，18%的家办AUM超过100亿人民币。熟人介绍和现有老客户关系是目前家办获取客户最主要的两大渠道。绝大部分家办核心业务是财富管理，客户给家办出的最大难题是“太高的投资回报期许”。超四成家办服务客户时缺少家族治理顶层设计。超四成家办有在海外设立办公室的计划。家办关注人工智能、新能源、医疗等新兴领域的投资，公益慈善和ESG投资也是家办的关注重点。

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家族办公室，从“躁动喧嚣”走向“长坡厚雪”

巴菲特有一句名言：“人生就像滚雪球，最重要之事是发现湿雪和长长的山坡。”

巴菲特用滚雪球来比喻通过复利的长期作用实现巨大财富的积累，这句话放到家办行业也是适用的。所谓长长的坡， 指的是家办行业发展空间巨大，发展的天花板远没有到来；厚厚的雪，则指的是家办的盈利能力足够强。只有具备广阔发展空间的盈利能力强的事业，才能进行财富“滚雪球”。在叁湘联合家族办公室联盟董事长应松看来，这正是中国本土家族办公室行业的发展方向――从过去的“躁动喧嚣”，走向未来的“长坡厚雪”。

“四十年经济高速发展，中国高净值人群的崛起，家族资产管理的需求正面临着前所未有的历史机遇，而家族办公室，正是中国高净值人群管理家族资产的最佳伙伴。”应松表示，在中国市场上，越来越多的传统金融从业者认识到家族办公室在服务中国高客的家族资产方面的突出优势，纷纷加入这一行业，随着需求的进一步增强和家办认知的提升，家办在中国的崛起势在必行。

据介绍，应松先生在金融服务领域工作了30 余年，早在2014 年，他就进入了家办这个行业，但他发现，虽然感受到整个中国家办市场的蓬勃发展，但跟海外家办不同，中国的家办更像是小型的第三方财富管理工作室，其商业模式还多为金融产品销售。“这种方式是家族财富管理初级形态，以此态势发展，家办在利益上很难长期与客户保持一致，这样下去走不远。”他说，家办的有效经营模式肯定不是产品代销，而应该是买方站位的咨询与资管模式，要由专业的团队来提供服务。

在实际作业中，他发现市场上想站在客户视角为客户提供专业服务的家办很多，但这些家办通常是由一个或少数几个金融机构资深业务人员成立的，他们缺乏对市场上大量的金融产品与服务做尽调并提供给客户最适合的定制化解决方案的能力。“客户需要大类资产配置、资产保全服务，有哪些手段？客户要做家族信托，中国有 68 家信托公司，哪一家是最适合的？客户要做寿险，中国市场上寿险公司 80 多家，什么产品最适合？客户想做投资，中国资管市场上 1 万多家资管公司，证券投资市场上 9000 多家基金管理人，怎么为客户遴选？还有大量的非标资产管理、不良资产管理、税收筹划管理等需求。

家办需要一个强大的后台，一家一家做尽调，一家一家分析了解状况，理解客户的需求和选择标准，并且为客户选择最适合的，确保商业条款符合客户的利益。”他说，很多家办在前端客户关系方面做得很好，但给客户的定制化解决方案该怎么做，如何在市场上遴选优秀的适合的机构为客户提供服务……这就催生了叁湘这样的家族办公室联盟，即买方定位的家族资产管理专业服务机构，来赋能这些买方定位的家办，跟它们共同成长。据悉，截至目前，叁湘联合家族办公室联盟已经聚合了超过 100 个家族办公室，由联盟总部来给它们提供后台支持。

谈到中国家族办公室市场的现状，应松认为，过去中国家族办公室市场确实有一些乱象存在，但是目前这个市场已经迎来了专业化时代。他表示，从监管逻辑上来看，美国证监会对单家办没有限制，对多家办则是作为证券咨询服务机构进行监管的。因此，家办应跟秉承卖方逻辑代销产品的第三方财富机构完全不同，以风险管理为核心保护客户利益是家办工作的首要任务。家办最主要的业务不应该是代销产品，而是要帮助客户厘清需求、确定目标、制定策略、筛选和组合管理家族资产、设计架构，并整合金融、税务、法律等客户所需要的专业服务。

在中国市场，很多人只是戴上“家族办公室”这顶“帽子”，看到这个概念很好就直接冲进这个市场，认为持一张家办名片更容易干业务，本质上还是作为一个小的第三方财富机构在卖产品。当然，还有的家办也做咨询、做顶层设计、服务家族企业、梳理家族文化……“这个行业，什么样的人都有，什么业态也都有，百花齐放，行业里符合家办合伙人专业能力和行为标准的人很少，践行买方定位认真做家办的人更少。” 应松指出，家办从业者亟需提升自身的综合性专业化能力，只有秉承长期主义精神，持续努力，才能陪伴中国高净值家族的成长。只是在过去喧嚣的市场环境下，一直坚持干这件事的人不多。

他表示，随着家办的发展进入专业化时代，他对这个市场的未来越来越有信心。“中国的高净值客户，如果不通过专业团队协助管理家族资产，未来 20 年里他们的资产大部分可能会面临缩水。”他说，其实很多的超高净值客户对于怎么管理资产还停留在过去的认知上，对于信赖专业团队管理资产还是有一点认知及心理上的障碍。

“过去，我们向客户收咨询费，客户非常不解：‘我买你的产品我还得给你钱？我资源也不少，为什么我要让你帮我选？’我们刚开始开展业务是很艰难的，但是我们很幸运，当我们不断用专业性让客户慢慢认同之后，也就成长壮大起来了。”应松说，近年来，随着越来越多的高净值人士被市场“教育”，他们也明白了家族资产管理不能单凭自己的意志来做。“就像牛市里，散户都会觉得自己比机构厉害；但是下跌市场里，还是机构的抗风险能力更强，这也是家办专业性的一个体现。”

近年来，应松也目睹了当初一起进入家办市场，有可能是成长不够快、资本金不够厚、现金流管理不够恰当、资产质量不够好导致了客户的损失的家办……只有少数家办坚持走上一条正确的道路。

本次调研的数据也印证了这一点。调研组通过全国启信宝大数据搜索，筛选出包含“家族办公室”关键词的相关企业名单共计 1658 家，并逐一以电话或微信的方式进行联系排查：这 1658 家企业中，有 952 家无真实联系方式或并未从事家族办公室业务；有 567 家因联系人已离职、电话无人接听等原因未能取得联系；在取得联系的家族办公室中，有15 家表示已退出家办业务。可以说，中国家族办公室行业正面临着洗牌。

应松表示，未来行业将面临着四方面的变化：

财富管理与财富创造，是完全不同的两件事。

应松认为创富的过程大多时候都是“小概率的大成功”，改革开放以来一大批敢想敢拼的人“下海”，但最终功成名就的比例可谓凤毛麟角，这个过程中也存在着“幸存者偏差”的现象，人们往往只看到成功的那一小部分，却忽略了失败的绝大多数。

而守富则是要不断地积累“大概率的小成功”，家族资产的长期保值增值更要求脚踏实地。以二级市场投资为例，专业投资者通常会去把握“高确定性”的交易机会，而不是追求短期内的高风险收益，通过积累一次次的“小成功”达成长期的管理目标，家族资产管理的逻辑亦是如此。

有人说这是一个“最坏”的时代，地缘冲突、疫情影响、全球通胀等问题环伺四周，客户的资产随时面临着大幅缩水的风险，投资似乎越来越不好做了，服务也越来越难让客户满意了；但应松认为，这也是一个“最好”的时代，中国经济飞速发展 40 年诞生了一批伟大的企业家和一群睿智的高净值人士，市场足够广阔，需求层出不穷，真正具有专业能力并且能与客户始终保持同一立场的机构，此刻迎来了最宝贵的发展期。家族办公室正可激流勇进，同客户一起在那厚厚长长的雪坡上滚动雪球，用专业创造价值，让财富温暖人生。

本次调研发现，目前中国的大部分家办（85.6%）提供的核心服务都包括财富管理，很多金融机构职业背景的人士进入了家族办公室行业。与此同时，家办创始人中有22.22% 是家族二代。因此，为了更好地了解中国本土联合家族办公室的发展历程、现状、问题和未来趋势，调研组以圆桌讨论的形式访谈了三位有不同职业背景的本土联合家族办公室创始人，他们分别是有私人银行职业背景的伯凡家族办公室的张斌，有证券公司职业背景的开石家族办公室创始合伙人柏立思，有保险公司职业背景的瑞景家族办公室联合创始人方利娟，以及一位家族新生代――恒龍晟家族办公室创始人王馥馨。

张斌：我是 1994 年参加工作，在交通银行做了六年柜员。我于 2000 年进入招商银行，有幸成为招商银行第一批零售客户经理，再到后来当上了支行经理、分行部门经理、支行长，再到 2006 年筹建私人银行，做了 10 年的总经理。我经历了招商银行私人银行从无到有、从小到大的辉煌 10年，其间招商银行不断给我们提供各种境内外学习机会。在新加坡学习期间，我第一次接触到家族办公室这样的买方定位的财富管理方式，这让我耳目一新，当时就觉得这是我未来努力的方向。

柏立思：我最早知道家族办公室是在大学期间，当时对于这样的概念比较懵懂，但种下种子之后也在不断观察市场的变化。在 2014 年，我觉得是时候可以进入这个行业了。其实对于中国本土家族办公室的最初参与者，我更愿意称之为“贩卖概念”，因为这个名词刚刚出现，该怎么做，客户该如何认知，所有人都不知道。中国内地开始有些财富机构开始设立家族办公室，去香港、台湾找一些资深人士参与其中，很多人都是在这个时候见识到了大中华区是如何做家族办公室的，同时在思考和探路在中国做家族办公室。当然，也有些不怀好意的人借用这个名义做非法融资的平台，当时行业比较混乱。幸运的是我当时参加了公司内部专业技能大赛，获得了不错的名次，进入了公司的家族办公室，以家族办公室的角度为客户提供整套服务，这也为后来我正式进入家族办公室领域打好了基础。

方利娟：早年间，我从一线的保险代理人到服务中信银行和建设银行等机构的银保客户经理，2014 年，我加入了当时行业排前三的一家三方财富管理机构，在这家机构的五年期间，我经历了整个财富管理行业的快速发展期，也经历了整个金融行业从野蛮发展到从严监管的时期，我的风险意识和敬畏之心不断加强。

王馥馨：我从小就看着我父亲做生意，在整个创富的过程中，我看到的更多是他辛苦、烦恼的一面。母亲说要不是父亲碰到天大的事都能睡得着觉，身体早就撑不住了。所以企业家们往往是表面光鲜亮丽，而背后承受了多少压力，只有自己知道。而且，他们往往需要花费大量的精力和时间专注于打理自己的企业，没有多余的时间再去亲力亲为地做守富传富的事了。或者说，他们尝试过，但碰到了很多的困难，因为往往找不到能帮他们一站式解决问题且一直站在他们的角度考虑问题的人或者机构。正是这种迫切且实际的需求催生了家族办公室这个业态的诞生。从本科到研究生，我选择了金融数学专业。工作后，我先在全球领先的投资咨询公司――美世集团在加拿大的办公室担任分析师，处理机构客户投资咨询的相关工作，再到回国后在上海证券担任卖方分析师，从事基金投研工作。在此期间，我用自己积累的专业能力帮助父辈打理家族资产，并在这个过程中让他们看到了我兢兢业业以及努力不懈的精神和工作方式，一步步获得了他们的信任。在帮父辈处理与财富相关的问题时，我发现金融其实也只是解决方案中的一个工具。要完善地处理家族财富事务，还需了解法律、税务等工具的综合运用。同时，我也想，为什么我不能同时帮助身边的亲朋好友管理好他们的家族财富呢？这样的想法冥冥之中推动我走上了创办家族办公室之路。

张斌：我刚开始做家办的时候比较顺利，毕竟有一些老客户的支持，但是在发展新客户的过程中，遇到了瓶颈。我是从私人银行出来的，从体制内出来之后，没有了大机构的背书，完全要依靠自己，在如今的社会当中，大家很难对于一个这么小的公司和个人产生信赖。我觉得做家族办公室最重要的一点就是要取得客户的信赖，但我们发现，很多非专业的人士好像做得比专业人士要好，我不禁感到痛苦和不解：专业真的没有用吗？

柏立思：我们帮助客户在市场中寻找一些可以投资的机会、产品。2016-2017 年，我们遇到一个棘手的问题：基金管理人裂变很快，有很多知名基金管理人纷纷成立自己的公司，有很多市场热度特别高的项目，但很多投资并不像之前预期得那么好，甚至很不好，因为在这个阶段整个市场都是不正常的，价格离奇得高，市场太热了。后来随着中美贸易战的打响，国内生意开始难做，过去投资的很多实体项目纷纷出问题，包括小额贷款也开始暴雷。这个阶段对于家族办公室来说是最致命的，这期间我们的一个重点家族客户的企业出现了重大问题，这是比较大的考验，现在回想起来，走过来还是很不容易的。从那以后，一些客户在沟通投资的时候，开始不再有那些特别不切实际的要求，大家开始更加理智，关注点也开始更多地扩展。

方利娟：我经常被在持牌金融机构工作的前同事和同业的朋友们关心和问及“合规和持牌”的问题。最近几年国内注册和号称做家族办公室业务的机构非常多，不同地区对家族办公室业务、形态和背后的价值也没有形成统一的定义和标准，更谈不上行业的统一监管和是否要发放执业牌照等问题。我们是一个买方商业联合型的家族办公室，更像是一家咨询机构，而不是一个传统意义上的金融产品代销或是配置的机构，在探索买方咨询式家办的路上行走，我们也面临很多的诱惑和挑战，我们拒绝了很多看上去“很容易赚钱的机会”，在经历和见证了行业的起起伏伏后，我们坚定地选择陪我们的委托人走财富的安全和稳健之路，同时也放弃了一部分理念和价值观与我们不太符合的客户们的业务机会。

王馥馨：其实，家族办公室在海外是一个非常成熟的业态，有完善的外部投顾管理模式（External Asset Manager）。近 1/3 的高净值客户会选择独立的外部投顾来打理自己的资产，但这个比例在我国只有不到 1/10。除了这个业态在国内尚处于早期阶段，P2P 等事件也让很多人对三方理财业务有着不少误解。现在家办市场上有一些卖方站位的机构，通过淡化甚至隐瞒风险，企图用高收益去引诱客户，导致大量客户最终蒙受巨额亏损。事实上，家办并不是通过完成销售 KPI，或者通过提升销售频率和效率来盈利，而是通过直接向客户收取咨询费的收费模式。家办应该是不依附于任何机构，是用专业的视角，在众多服务提供商和产品中客观评估、甄别风险，挑选出真正优秀的产品。

张斌：我创设伯凡家族办公室的原因很简单，就是想站在客户的角度去做事情，未来我会坚持我的初心。我过去在银行，是站在机构的角度，是一种销售的心态，我的客户对产品背后的逻辑和底层资产实际上是不了解的。现在我希望能够站在客户角度，和客户一起去管理他们的财富，实现财富的传承。还有个别打着家族办公室名号来做其他事情的，这些事情跟家族办公室真正的业务不太沾边，要么是留学机构，要么是海外房产销售，要么是卖境外保险……虽然我也曾有过疑问和不解，但是我觉得只要我们坚持，有工匠精神，有一些方法和技巧，让别人去接受我们科学的资产管理和投资管理的理念，我觉得这种专业和敬业坚持迟早会得到社会、客户的认可。

柏立思：我们已经走过了七年，走过了中国家族办公室行业从无到有的过程，我们庆幸自己仍在，看着路上掉落的同行，感叹这个行业不容易！没有强烈的目标感、扎实的专业基础和十足的耐心，我们肯定走不到今天。如今，面临着越来越多强大的机构进场，我们更要做出自己的特色，坚守自己的初心――做客户最值得信赖的顾问，以客户利益为核心，协助客户做好“财富防火墙”。未来，客户对于解决方案的需求会越来越复杂，除了投资、保险、家族信托以及全球资产配置之外，还会有家族宪章制定，家族后代教育及成长规划等深层次需求。家族办公室业务就像一场马拉松，不需要冲刺，你的对手永远是你自己，每一个能坚持到终点的参与者都是赢家。

方利娟：家族办公室作为财富管理行业“皇冠上的明珠”，肩负着陪伴和协助家族进行代际传承和财富保护的使命，无论是在家族顶层设计、家族资产和风险隔离、家族人力和智力资本的培养、金融资产的战略和战术配置、财法税和各种金融工具的筛选、尽调、访谈、落地、再平衡等方面，都对家族办公室专业人才的综合素养、人文情怀和专业要求极高，相比于目前大部分机构和人士更关注金钱等物质财富的得失问题，作为家族办公室，还要更多基于家族人文关怀的角度做好物质与精神的平衡，让财富的价值大于金钱本身，让财富温暖人生，协助家族成员实现更美好的人生。

王馥馨：家办的价值在于站在客户的需求和立场上，围绕客户在守富、传富以及享富这三大财富需求点，通过金融以及法律等非金融工具，为客户提供高度定制化和灵活的服务。家办的工作模式是在让各个领域的专家梳理出评价标准，并全市场地根据标准筛选出适合客户的产品或服务，设计出最符合客户需求的解决方案。高净值家族喜欢更懂他们，更人性化和灵活的服务提供商。我们家族办公室不会服务于太多的客户，这样才能保证每个客户可以获得更多的服务时间，家办自身也会需留有相当的时间去与时俱进，不断地提升给到客户的服务质量。我希望通过自己以及团队的专业能力和以客户利益为中心的买方道德准则获得客户和业界的认可，为推动整个家办行业的发展贡献自己一点薄弱之力。

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