办公室创始人背景介绍

X家族办公室创始人Y总是入行20余年，经验丰富的私人银行家。曾在国内一线银行里担任地区私行老大，后来跟随某三方公司创办地区分公司，并担任总经理负责全面的财富管理业务。

2017年，Y总开始了对中国财富管理市场的深度考虑，走访北上广，沿海城市等各大机构进行参考沟通和考察，寻找能与之合作的机构。从17年中下旬开始，Y总通过偶然的关系得知了叁湘联合家族办公室，于是就进行了深度考察，参加了数场活动。最终，叁湘与Y总达成战略合作关系，合作成立了家族办公室，专注于服务Y总以往的客户和身边的圈层资源。根据X家族办公室客户的个性化需求与痛点，叁湘提供了一系列的优化解决方案，让我们一起来看一看。

客户需求

Y总的客户群体有两个非常显著的特点。

• 粘性强：大多数客户是跟随Y总从银行私行，到第三方财富管理公司的老客户，对Y总非常信赖，也对Y总的专业度表示极大认可；

  
  

•  对私募投资有一定经验，特别对于1级市场的投资也比较了解，能接受长年期的投资产品。

客户痛点

1. 想配置到真正有价值的基金产品，不愿意接收纯销售产品式的服务：Y总的很多客户是银行私行的长期贵宾客户，但是在资产配置上的体验是比较糟糕的。大多数理财经理都是每个月都给他们推荐不少产品，有很多甚至是重复的，雷同的，但依旧会反复推荐。

   
   

2.  客户过往配置过一些市场知名度高的超大牌基金，在宣传的时候这类基金往往给出了过往辉煌的业绩，例如投资了多少个独角兽公司，过往IRR超过市场平均数等等。但实际配置下来，效果不尽如人意。例如：客户a在2008年的时候投资了某大牌基金1000万，但是直到2017年，本金才基本收回来，虽然账面还有收益，但是时间成本已经有了巨大损失。

   
   

3. 客户想要更多地接触到中国顶级投资人，学习取经，增加知识。但是在以往的私行或者三方机构里，更多地都是参加路演，很难有深度沟通和交流。

   
   

4. 大多数Y总的客户希望把投资资金更加分散地投资到不同标的，但很多一级市场的顶级基金起步就是500、1000甚至2000万。

解决方案

痛点一的解决方案：

市场上大部分的机构，无论是三方财富的钻石客户，还是私人银行的贵宾客户，绝大多数时候的资产配置都是以产品销售的形式来进行推介。客户对产品的判断不准确，而销售行为又比较明显，这样导致的结果就是客户对每次的产品推介存在抵触情绪。因此，X家族办公室将采取母基金形式，只发行母基金产品，不做单个项目的营销。

痛点二的解决方案：

本次母基金的投资配置范围将聚焦于优秀的精品基金，不刻意追求大品牌。所有优秀的精品基金一般具备以下特点：

• 长期耕耘在某一细分行业多年并保持稳定度

• 投资业绩在整个细分领域里处于前列

• 基金管理人品行良好，为人正直善良

痛点三的解决方案：

X家族办公室为母基金客户安排了非常详尽活动。其中，办公室每个季度都会安排数场与中国市场上顶级的资金管理人，金融大咖的深度的私密沟通活动。与市场上其他公司所举行的路演活动不同，X家族办公室的活动通常都是10-20人，场地多选用在顶级品质的会所，茶馆，私家府邸等地，交流形式不再是管理人自上而下地讲解，而采用世界咖啡，私董会形式，深度双向沟通交流。

痛点四的解决方案：

母基金的方式，彻底解决了同样数额的资金的分散投资这个问题。以往500万只能投一个基金，现在投资母基金500万的客户就可以参与到5-10个顶级的基金当中，更灵活，更分散。

专属母基金

在了解到办公室的需求后，我们为X家族办公室定制设计了专属母基金，并且有如下特色：

• 投委会成员

  母基金的投委会成员往往是非常重要的，我们在设计的时候充分考虑到2个方面：1. 专业性 2. 站在客户利益端。

• 基金投向

  考虑到办公室客户的需求，我们拟投项目的配置如下：二级市场投资稳健型基金（约20%））：多策略，指数增强，套利等；一级市场精品组合基金（约70%）：分散配置到TMT，新消费升级领域，生物医药，大数据云计算等；一级市场精品单项目（约10%））：Pre-ipo项目，老股转让等。

• 税务规划

  我们通过设计基金结构，从而帮助客户进行合理合规的避税。

  
  

还有一些其他基金相关的详细条款和设计，因篇幅有限，欢迎联系我们了解详情！

当这样一个完全站在客户角度，筛选市场顶级投资机会，并由专业的家族办公室创始人亲自服务的母基金，一经推出就得到了热烈的追捧。目前首期募资基本已经完成，马上将进入二期基金的设计工作。

本文作者简介

刘昊 

叁湘联合家族办公室  BD总监

西南财经大学工商管理学士，美国辛辛那提大学MBA

曾任职于海内外多家知名公司，包括宝洁公司的第三方市场调研公司LaVERDAD Marketing，意大利Beretta，安联集团等。长期从事市场营销及客户关系管理的研究工作，对国内外市场推广有着丰富的经验。2016年加入叁湘，任职业务发展总监，负责公司业务拓展与维护工作。